销售团队的组建和管理

中国房地产综合服务运营商甲级建筑设计院前期顾问全程代理整合推广销售团队的组建和管理湖北·英山2014.3.12销售之道=用心之道房地产销售中什么最重要？人？价格？产品？目标达成靶型分割并列关系PPT图表、销售团队组建及甄选组织框架销售经理现场主管置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问团队组建的步骤全方位发布招聘信息按照应聘者简历质量进行初步筛选组织面试第二次挑选最终确定人选选置业顾问原则“慎其始终，善其终。”1、全方位发布招聘信息2、按照应聘者简历质量进行初步筛选由售楼部现场销售经理进行初步筛选，按照简历质量分为A、B、C三级。3、组织考核第二次挑选考核必须经过笔试、沙盘讲解、电话接听、户型讲解、接待流程等，保证甄选到与岗位贴合的人员。4、公司高层最终把关确定人选◆销售队伍人数：我们将根据项目规模，在销售案场将配备6—7人，如有重大活动将从公司其他项目调配人员帮忙。◆男女置业顾问比例：1:5；◆有无销售经验置业顾问比例：1:1。◆销售团队培训1、销售团队培训入职后、上岗前的系统培训职业素养培训房地产知识培训销售技巧培训拓展培训外聘培训项目知识培训1、职业素养培训序号培训课程培训内容1企业文化宣导企业发展的历程，宣导企业愿景、企业理念及企业文化2置业顾问基本素质培训置业顾问的职业特点和基本素质、心态、观念的要求3员工手册培训相关制度、管理规定等4财务相关规定依法纳税义务2、房地产知识培训序号培训课程培训内容1房地产基础知识介绍房地产专业基础知识及相关术语2房地产行业知识房地产开发流程等行业知识3房地产物业形态介绍房地产各种物业形态相关知识及特点4房地产市场营销房地产营销概念、认筹解筹的阶段营销活动介绍和策划、销售之间的关系5经济学基本知识介绍与房地产相关的经济基本常识和术语6房地产工程知识介绍销售需了解的工程基本常识和术语7投资理财培训介绍投资理财概念、基本常识和房地产与各种投资理财产品比较8房地产销售流程介绍专业的房地产销售流程和具体开展销售工作的步骤9房地产相关法律、法规介绍在认购书、合同以及购房过程中碰到的相关法律问题10房地产业务表单培训介绍销售过程所有表格的填写注意事项（包括认购书和合同买卖）11房地产物业管理知识介绍物业管理在销售过程中的意义和物业管理的基本知识销售人员系统培训照片3、销售技巧培训序号培训课程培训内容1商务礼仪培训介绍房地产销售在各种场合的仪容仪表规范2电话沟通技巧介绍电话营销的意义和沟通方法3面对面沟通及谈判技巧介绍面对面沟通和谈判的技巧4市场调研培训介绍市场调研意义、方法和销售人员踩盘的侧重点5房地产购房客户心理分析介绍各种客户型特点、应对方法以及如何运用客户在购房过程中的心理变化来帮助成交。6房地产成交技巧介绍售楼处现场销售氛围营造、销售配合和逼定方法7客户关系维系介绍客户管理的意义、客户档案方法以及跟进客户的时机及方法8客户转介绍流程培训介绍客户资源利用的意义和转介绍的流程、表单销售人员系统培训实景照片4、拓展特训增强团队执行力、向心力、协助能力、团队意识5、项目知识培训序号培训课程培训内容1开发商企业介绍介绍即将服务的开发商实力、理念及发展历程2项目相关知识培训介绍项目概况、销售说辞、销售百问、项目的卖点3银行按揭知识介绍本项目按揭的银行、办事流程及按揭知识和注意事项4销售软件使用相关软件的使用5项目产品分析介绍产品的概况、销售卖点和销售引导方法销售过程中的持续培训根据营销进度，针对不同营销形态进行强化培训根据客户实际反馈，做针对性的及时培训不定时组织销售队伍参加，专业培训机构的大型课程国内一线城市考察学习销售团队管理◆销售现场日常管理◆重要营销节点管理◆特殊情况下的管理1、销售现场日常管理1、考勤管理制度2、会议制度3、现场工作管理制度4、客户管理及维护5、销售配合制度6、绩效管理7、物料管理1、销售现场日常管理1、考勤管理制度●工作时间制度●考勤制度●休假制度1、销售现场日常管理2、会议制度1、早会●当天要完成的目标●励志小故事、激励口号●工作细节提醒2、晚会●当天工作总结●明天工作安排●成交案例分析●当天问题汇总3、月例会：当月工作回顾、总结，下月工作目标及计划4、公司年会：全年工作总结暨表彰1、销售现场日常管理3、现场工作管理制度制度￭仪容仪表￭行为规范￭销售物料￭工作流程1、来电2、来访3、收筹4、认购5、签约6、退房7、退卡1、销售现场日常管理1、电话响三声内接听，（接听时间2—3分钟最佳）2、设法取得客户相关信息（如客户姓名、认知途径、居住区域、电话、期望价格、面积、购买用途等）3、给客户发信息邀约到现场4、在来电登记本上做登记5、输入电脑上6、定期跟踪回访，直至到访现场1、销售现场日常管理来电1、迎接客户2、介绍项目3、带看样板间4、登记客户基本信息5、在来访登记本上做登记6、谈判计价逼定7、成交按认购流程办理、未成交客户到门口目送客户离开8、输入电脑9、定期进行跟踪回访1、销售现场日常管理来访1、在（VIP发放记录）本上填写客户基本信息，（如客户不交款，卡号作废）2、填写（VIP入会申请单），标明VIP卡号、入会日期、证件号，附带有效证件附件一份3、输入电脑，客户资料必须详细准确，（客户姓名、证件号、手机号通讯地址）4、凭买受人有效证件到财务部交款5、凭收据到置业顾问处领取VIP卡，入会申请单交换置业顾问6、恭喜客户成为我们的VIP客户，领取礼品并欢送客户离开售楼部7、在VIP发放本上完善客户资料1、销售现场日常管理收筹1、填写房源信息确认单2、在电脑上输入客户详细资料3、现场销售经理、置业顾问打印认购协议4、客户签字确认5、销售经理审核签字6、认购书复印两份，财务、代理公司各留一份未盖章的认购协议7、到财务交钱，开定金收据8、收据、盖章认购协议、空白收入证明、按揭须知交给客户9、恭喜客户成功选房，并将客户送出售楼部大门1、销售现场日常管理认购1、审核客户资料2、打印两份合同申请单，客户签字确认并加按手印3、代理公司审核人员签字4、销售经理签字（一次性付款客户直接进入第七步）5、办理公证委托6、财务审核收款7、签订商品房买卖合同8、签订物业管理协议，并领取礼品1、销售现场日常管理签约1、销售现场日常管理1、建立客户档案管理完整记录客户信息，联系方式，联系人资料：姓名职务。来电、来访客户必须及时登入来电、来访本上，。当天下班之前要及时把客户详细资料输入电脑中。4、客户资源的整合及运用1、销售现场日常管理客户接待轮排制度：如何提高客户满意：1、客户接待服务的标准化一、仪容仪表二、言谈举止三、标准姿态四、基础礼仪五、接待流程标准2、客户跟进及关怀制度一、短信跟进制度及规范用语二、电话跟进客户标准用语1、销售现场日常管理1、现场销售气氛配合2、与财务部、工程部等各工作口做无缝对接5、销售配合制度1、销售现场日常管理6、绩效管理项目销售现场的奖罚制度，以奖励、激励为主，惩罚为辅。◆奖励制度1、口头表扬2、通报表扬：在公司大会上提名表扬3、奖金奖励：公司将视员工所做成绩的不同而确定不同奖励方式进行奖励4、职务提升：公司将根据员工予以重点培养5、国内旅游考察机会：项目的年度销售冠军奖励奖励国内旅游一次◆项目销售各阶段业绩奖励具体措施：1、收筹阶段：业绩优秀者或团队现金奖励2、认购阶段：业绩优秀者或团队现金奖励3、阶段性为了刺激创造更好业绩，设立月冠军现金奖励1、销售现场日常管理6、绩效管理◆惩罚制度1、公司对员工的惩罚形式可分为口头警告、书面警告、降职、除名四种形式，并附以经济罚款、停止接待客户、停岗等相应处分。◆置业顾问更换制度1、末位淘汰制度：以组为单位，置业顾问连续两个月收或成交业绩（金额）排倒数第一名，无条件辞退。2、客户投诉辞退制度：因置业顾问自身原因或造成客户投诉属实的，开除处理；开发商提出合理要求更换的给予更换。1、销售现场日常管理7、物料管理1、物料摆放：物料在资料架要摆放整齐有序，不凌乱、便于客户取阅2、物料齐备：物料缺失时，由专人即时补充，保障不影响销售3、物料使用及保管：物料由专人管理，专人签字领取物料2、重要营销节点管理重要营销节点管理213开盘阶段收筹阶段三角形叠加扩散关系PPT图表、收筹前动员会：明确目标、明确奖罚方案，公司高层参与2、收筹客户梳理：收筹必须填写客户购房意向表，针对推售房源，随时明确供求关系并极力使之平衡，确保有效筹码3、收筹量：总收筹量与房源尽可能达到1:1.5，户型对应供求关系可略高于1:14、收筹阶段奖励：按照方案及时兑现奖惩开盘阶段1、开盘前动员会：明确目标（针对置业顾问访谈，制定个人解筹率目标），明确奖惩方案，公司高层参与2、收筹客户梳理：在前期收筹基础上，结合解筹方式价格试算，调整最新客户需求，销售经理统一把控供求关系，并明确销售引导方向和方法，最重要明确客户需求并在营销团队内部和客户群体之间都需要营造一种旺销的气氛和氛围3、开盘组织筹备：提前多次彩排并结合一线情况优化方案，各岗位各司其职，做到高度服从并高执行力集中签约阶段1、签约前动员会：明确签约目标、明确奖罚方案，公司高层参与2、签约培训：收把签约的预见性问题收集，结合客户服务部和银行统一培训到位3、签约资料筹备：集中签约前一个月开始梳理按揭客户的按揭资料4、签约过程：统一指挥、统一安排，流水线作业，确保每位准业主快速签约5、应急小组筹备：特殊情况及时处理3、特殊情况下的管理1、报广日：提前一天和策划同事沟通报广内容，，晚会和置业顾问的统一说辞，报广出街当天重点监控来电来访，做好登记，以备评估广告效果2、活动日：活动方案确定后，统一说辞，确定邀约客户目标，做好客户来访登记，活动结束后评估邀约客户质量及活动效果3、集团客户及看房团接待：针对不同看房群体，制定不同销售说辞由专人讲解项目详情，其他置业顾问配合接待，根据来访客户数量提前准备好销售物料特殊情况下管理1、企业或是政府考察接待：针对不同看房团体，制定不同的销售说辞，由销售经理以上级别的接待及讲解项目详情，其他职业顾问配合接待，根据来访客户数量提前准备好销售物料2、周边楼盘开盘：安排专人进行市调和派单，针对不同竞争项目制定不同的销售说辞特殊情况下管理1、交房配合开发商和物业公司引导客户办整个交楼流程手续的办理，带客户验房特殊情况下管理1、交房配合开发商和物业公司引导客户办整个交楼流程手续的办理，带客户验房特殊情况下管理1、置业顾问更换的客户资源及培训接替管理：当有新的置业顾问补充进项目，经过系统培训后，制定优秀的老置业顾问，一对一辅导上岗，当某置业顾问离职或被淘汰，在离开项目必须交接好客户资料及销售工具2、临时奖励制度：根据市场及销售现状，制定临时现金奖励，以激励团队士气增加成交率特殊情况下管理基本素质和仪容仪表要求◆基本素质◆仪容仪表要求什么是置业顾问在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合人才。1、基本素质应熟练掌握房地产销售行业的专业知识，建筑学、市场营销学、消费者心理学，项目的具体情况（如楼盘占地、总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、先进的安防系统、星级物业管理、楼盘周围市政建设情况及周边配套设施等）置业顾问应该具备基本素质的熟悉售楼循环流程，销售技巧、谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧、销售说服技巧，快速分析出客户的购买行为和决策心理，熟悉应用拉销比较等，随时了解周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及走向。置业顾问应该具备基本素质的一个中心：即以客户为中心；两种能力：即工作的应变能力，协调能力三颗心即对工作的热心，对客户的耐心，对成功的信心；置业顾问应该具备基本素质的四条熟悉即：熟悉国家政治经济形势，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司物业情况；置业顾问应