销售团队管理(PPT)

销售团队管理主讲：匡浩文[e-mail]蜘蛛网游戏形式：学员9~12人一组道具：绳子编成蜘蛛网一张规则：1、小组全体人员必须从网的一边钻到另一边。2、整个过程身体不能碰网。3、每个洞只能过一次，并且一次只过一人。目的：取得最快成绩。有关游戏的讨论1、你觉得这次活动作的怎样？你对计划的重要性的认识。2、活动过程中最困难的地方在哪里？你是怎样改进的？3、合作过程中你觉得你们团队合作精神怎么样？是否有信任感？销售团队管理一、团队的概念及构成要素二、管理者应具备的五种能力三、五种基本管理方法四、业务管理的基本工具什么是有效率的团队？几只老鼠的故事。。。。团队的定义团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队的构成要素团队有几个重要的构成要素，总结为5P1）目标(Purpose)2）人(People)3）团队的定位(Place)4）权限(Power)5）计划(Plan)1）、目标(Purpose)团队必须有一个目标。没有目标这个团队就没有存在的价值。目标为团队成员导航，指导团队要向何处去。2）人(People)人是构成团队最核心的力量。团队中人才是至关重要的。3）团队的定位(Place)团队的定位包含两层意思：1）团队的定位2）个体的定位4）、权限(Power)1、团队权限2、团队领导权限5）、计划(Plan)(1)计划是目标的具体工作的程序。(2)计划是可变的，目标是不能轻易改变的。二、管理者应具备的五种能力激励的能力控制情绪的能力幽默的能力演讲的能力倾听的能力激励至如此，太可怕了！激励的能力激励让员工“要我去做”变成“我要去做”。激励让员工更加愿意服从你的管理。优秀的管理者还要善于自我激励。巴顿的一段演讲不同员工采取不同的激励方法1、指挥型3、智力型2、关系型4、工兵型指挥型：1）认同目标赞扬效率2）少指责，由他自己弥补自身不足关系型：1)对其私人生活表示兴趣2)正确认识关系在团队建设中作用智力型：1）肯定其思考能力2）用诚意与其沟通工兵型：1）支持他们的工作2）多为他们的工作想办法出主意控制情绪的能力一个高层管理者情绪的好坏，影响到整个公司的气氛。使用可控的生气（故意的）来进行批评幽默的能力幽默可以使工作气氛变得轻松。幽默的讽刺，会使人厌恶，甚至产生对抗。幽默不是天生的，幽默是可以培养的演讲的能力演讲——在于让他人明白自己的观点，并鼓动他人认同这些观点。管理者演讲的对象可能个别的下属；演讲的场所可能是在与下属沟通时。如何锻炼演讲的能力？倾听的能力做一名积极的倾听者；让别人感觉你很谦虚；你会了解更多的事情。倾听的练习商店打烊时分权管理漫步管理目标管理例外管理参与管理三、管理的五种种方法分权管理（猴子管理法则）漫步管理转悠转悠转悠管理者要制定正确的目标，并对于目标进行监控，保证目标的准确性。——制定目标上级给出一个他的下属要达到的（上级）目标。各个部门的下属要共同确定达到这目标应该完成的（下级）目标。——分解目标目标管理例外管理领导只对例外的情况才亲自进行决策什么是“正常”业务，什么是例外？因此经常要检验决策范围。参与管理让下级参与有些问题的决策，尤其是与他本人有关的问题的决策。好处：可以激发下属的创造力和热情四、业务管理的基本工具1、经销商档案表2、业务员拜访记录表3、市场竞争分析表4、SWOT分析表5、OGSM------目标的SMART原则目标女主人公三个月追上心仪女主人公：男，应届毕业生，新入公司；长相一般，恋爱经验丰富，与目标女不是同一部门。目标女：应届毕业，新入公司，长相漂亮，性格活泼开朗，单身。环境：目标女所在部门竞争者颇多，且多为老职员；公司最近组织一次旅游，所有部门均参加。S（strength）：1、年轻有活力；2、同为新人，有共同语言；3、有丰富的恋爱经验，懂得如何体贴女生。W（weakness）：１、新入公司，不熟悉环境；２、长得比较安静O(Opportunity)：１、公司旅游；２、女生性格开朗；３、至今单身；Ｔ(Threat)：１、竞争对手多２、女生自身条件好，门槛高。目的：追上那个女孩目标：（ＳＭＡＲＴ原则）１、一个月内接近并熟悉对方基本资料；２、两个月内让对方喜欢自己；３、三个月内确定恋爱关系；策略：１、通过同事、朋友了解她个人信息；２、通过旅游与他简单接触；３、制定攻势；４、发挥个人性格特点，影响对方；５、与竞争对手比信心、耐心、恒心；６、找到合适时机表白；衡量：项目完成程度完成时间负责人监督人收集信息完整的基本资料两个星期制定策略订出最佳的接触方式两个星期喜欢上自己充分发挥自己优势一个月表白找出最佳表白机会一个星期管理者的七大禁语我是××的人——团队建设问大家给我一个面子——员工关系问题你们要好好做，做不好我把你们几个都开掉——忧患意识问题再等××几分钟——守时问题××比较捣蛋，你们不要与他接近——内部团结问题你们密切关注××的动向，并及时向我报告——办公室政治问题我就是不在***干了，*老板也会提我当经理——骄傲自大问题谢谢！！