销售团队管理一

销售团队建设与管理1-4章•课程性质和特点销售管理专业(独立本科段)的必修课，课程代码：10511。•课程的重点本课程的学习难点是销售团队的选育用留、薪酬设计、会议、冲突管理、激励等内容。这些内容既需要其他课程如管理心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也需要具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。考核目标•识记（单选15%、名词解释15%）：能够识别和记忆有关基本原理及主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的表述和选择。•领会及简单应用（多选10%、简答30%）：能够领悟和理解主要概念及原理的内涵及外延，并能根据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题做出正确的判断、解释和说明。•综合应用（论述20%、案例分析10%）：综合应用相关章节内容和知识，对销售团队管理可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案。第一章销售团队的现状与发展一、销售团队概述1、销售团队的概念【销售团队】：由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间一种组织形态。建立销售团队的意义：共享信息、共同制定决策、分担责任，执行和实现销售目标。2、销售团队的构成要素：（简述销售团队的构成要素或如何打造一个基本的销售团队？）一个成功的销售团队必须具备5个要素：一个特定的销售目标：最核心的力量--销售成员：领导者的权限大小：销售团队定位：具体的销售计划：3、销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标方面：领导方面：协作方面：技能方面：责任方面：绩效方面：4、销售团队的领导特点一个称职的销售团队领导者应该做到：•意识到领导者的责任：•发挥领导作用：•强化团队及自我管理：•彻底加强事前管理：•发挥领导者的自主性和主导性：•具有领导者应具备的行为特点：二、销售团队现状1、销售团队的积极作用：(六个方面）（简要描述销售团队的积极作用？或试述销售团队所发挥的积极作用。）（1）促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。（3）促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。（4）通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。（5）销售团队成员待遇很好。（6）销售团队中女性越来越多。2、销售团队存在的问题：（分析销售团队的现状？）六个方面。状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。三、销售团队的发展周期1、销售团队发展的6个阶段：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。2、销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点：（1）观望时期：试探、混乱。经理注意：坦诚、耐心•相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；•成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；•团队工作目标不明确。观望时期销售团队领导工作的要点：1）建立始终如一的规则、管理机制。2）组织会议、活动等让大家熟悉。3）建立团队目标：建立团队目标：（1）明确期望，达成共识。（2）明确告知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。（3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。（4）避免操之过急、早下结论。（2）飞速发展时期：小集团形成但仍团结。经理注意：标杆、原则。这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段飞速发展期销售团队领导工作的要点:1）严于律己。2）销售执行。3）自己就是标杆。4）展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。（3）经受考验时期：个人主义、调整。经理注意：冷静、制止、堵疏结合1）无拘束的个人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。2）适应团队行为的调整：肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。3）个人的积极性、主动性和创造性。（4）高效时期：效率、凝聚。经理注意：巩固、探索团队和个人行为得到改善和校正；目标更清晰，方法更有效高效时期销售团队领导工作的要点：1）总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。2）改善销售管理水平，帮助成员明确工作职责和确定有效工作方法。3）提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。（5）成熟时期：尊重、成熟。经理注意：战略、激励1）销售战略管理和预见性管理上投入精力。2）发挥规划、沟通、激励和培训的职责。（6）衰败时期：自满、保守。经理注意：改变、创新四、销售团队对销售成员的影响主要体现在四个方面：1、销售团队的社会助长作用【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。2、销售团队的社会标准化倾向【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。3、销售团队的压力【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。销售团队对个人施压的过程：劝说阶段、引导阶段、攻击阶段、开除阶段。4、从众行为：【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。从众行为的积极作用与消极作用。积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。消极性：有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。课堂练习：一、单选1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（）A．一个特定的销售目标B.销售成员C.领导者的权限大小D.销售团队的定位2.企业销售中最核心的力量是：（）A）销售目标B）销售团队C）领导者D）销售计划3、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（）A.管理人员B.优秀的销售人员C.生产工人D.研发人员4.销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（）循环来增加消费者的收入。A）消费—就业—消费B）就业—消费—就业C）就业—就业—消费D）消费—消费—就业5.在一些在飞速发展期中小型企业销售团队中经常出现（）A）状态懒散B）优秀团队成员带走客户C）动作鲁莽D）存在鸡肋成员6.在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（）A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高效时期7.销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（）A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验时期8.销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（）的销售人员。A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验C）三分原则、七分经验D）十分经验9.一般来说，领导者权力相对比较大的阶段是（）A)销售团队发展的初级阶段B)销售团队发展的成长阶段C)销售团队发展的成熟阶段D)销售团队发展的衰退阶段10.销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象是（）A、小团体B、集体主义C、个人主义D、从众行为二、多选11.以下哪些属于销售团队的积极作用的是（）A）促进新产品的推广B）销售团队中，女性人数不断增加C）销售团队成员的待遇较低D）提高经营效率，降低成本12.现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（）A）状态懒散B）销售动作鲁莽C）存在鸡肋成员D）销售业绩不稳定13.销售团队对销售成员的主要影响体现在（）A）销售团队的社会助长作用B）销售团队的社会标准化倾向C）销售团队压力D）从众作用第二章销售团队的组建一、招聘原则招聘的四个原则：1、具有相关的经历:工作背景和岗位具有一定的关系；容易快速进入状态出业绩。2、与企业发展阶段相切合:婴儿期：青年期：成熟期:3、销售人员期望的满足:销售人员期望的种类：求财、求前途4、与销售人员的个性相吻合:二、招聘准备招聘的三个主要阶段：1、收集资料，书写提案（5点)•检查属下涵盖的销售区域；•分析市场情况；•分析企业的销售情况；•分析其他区域市场的销售团队；•分析企业经营的理念。2、文案准备（7点）（1）职位头衔及职务描述（负责的产品、工作的区域、销售量、处理的各项事务、其他部门的沟通和联系）（2）若招聘的销售人员是对外区域销售，需要描述其负责的区域（3）准备预计提供的薪酬水平（4）公司预计花费的其他成本（佣金、福利、差旅费、交通津贴等）（5）因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况（6）预计新人招来后给公司增加的业绩（7）若获得同意，预计其进入公司时间3、判断如何选择合适的人；正确判断的意义；销售经理在作出人员判断时应注意的要点。三、招聘途径1、大专院校及职业技术学校应届毕业生的特点。2、人才交流会特点：时间短、见效快。3、职业介绍所：特点。4、内部员工推荐推荐公司内部其他部门的员工的实施方法及特点；推荐公司外人员的实施方法及特点。5、各种媒体广告：特点。6、合作伙伴和行业协会介绍具体实施方法、特点。7、猎头公司：具体实施方法、特点。8、网络招聘:具体实施方法、特点。四、招聘程序1、招聘程序：简历筛选、面试筛选步骤。2、招聘的完整程序：（1）通过简历进行第一轮筛选阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题：表格是否完全填写无遗漏？字体是否整齐并看得懂？应聘者的经历是否连续？有无明显的空当？应聘者的收入是否保持稳定及合理的增长？应聘者是否一直从事简单的工作，还是逐步朝向富有挑战性的工作展？应聘者在以前的工作中学到的技能是否适用于应征的职位需要？应征者的稳定性如何？他是否喜欢经常换工作？应聘者每次离职的原因如何？（2）通过面试做进一步筛选四个基本步骤第一：对初步选出的应聘者进行面试。第二：在面试开始之前，对企业情况进行介绍和对应聘者应聘的职位要求进行说明。第三：给予充分的时间与应聘者沟通，着重能力和经验对应聘的岗位的适应与匹配。第四：面试最后阶段，给应聘者留出提问的时间和机会。面试评估表信息内容：他对赞扬和批评的反应？他是否愿意接受有挑战性的任务？他过去是否有辉煌的成就和十足的野心？他是否愿意学习和成长？他是否具有销售的经验？他对上级的监督、从属关系及沟通是否表现出正确的态度？他是否具有销售所需的生理、心理及社交能力？在现在的薪水范围内，他是否善做调配？他是否能自我训练？他稳定吗？销售经理应注意以下7点问题：1）在面试中，应给予应聘者充足的时间进行充分发挥和自我展示。2）在面试中，应尽量避免打断应聘者的谈话。3）避免让应聘者猜测销售经理的意图和想法后组织自己的讲话内容。4）为了尽可能聘请到企业希望具有的企业风格或特点的人选，销售经理准备些有导向性的问题。5）在面试中，向应聘者提问，根据他的回答了解其思维方法、工作态度、应对能力和面对客户的处理能力。6）面试结束后，应立即填写面试评估表并记录对应聘者的观感和意见。7）面试过程中要尽量不要做记录，否则，精明的应聘者会找到销售经理的指引。（3）洽谈工作合同和待遇问题：工作内容、体检、洽谈待遇等。见面次数不要过多。（4）发出聘书或致谢信对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。没有招到合适的，也不能降低招聘的标准。招聘工作要设定时限，以免影响其他工作进程。尊重应聘者，体现企业文化，树立良好形象！五、招聘手段1、招聘的3个手段：（试述销售团队销售人员招聘的主要手段？）（1）借助求职申请表•评估收到的申请表；•删除不