销售团队管理之销售领导能力评估(1)

§1§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】销售团队管理之销售领导能力评估§2§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】这份销售领导评估测试含有20个测试题，其目的是帮助你提高自己领导一个销售团队的能力。通过回答这些问题，你能够掌握提高自己领导能力的具体技巧。完成自己的评估之后，你就选择一些具体技巧，使其一旦得到改进，就能最快地产生回报。运用选定的这些具体技巧，你就能够制定并实施技巧开发行动计划。参加完这个评估，可以帮助你找到潜在机遇，提升你的领导能力，增加你成功领导一个团队的几率。这个评估并非要找出你的缺点或者重点讨论你的领导能力上可能出现的缺陷。这是一套主观评估，答案没有对与错。凭借自己对他们完成每个技巧领域的感觉，你对自己或者他人的销售领导技巧进行评估。销售领导评估测试的目的§3§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】一：自己亲自回答所有问题，对自己的领导技巧进行一次详尽的评估。二：利用这套评估来获取你自己销售团队的反馈意见与建议（可匿名，并请第三方出面来收集所有的评估结果）。完成评估后，与你的整个团队一起讨论每个人对每个问题的回答，并就他们觉得如何能帮助你改进某个领域进行能够探讨。三：请自己的老板对你的技巧进行一次评估。然后，你与他面对面，并就你们的答案进行对比分析，看看你们在什么是你的最强技巧和哪些是你的待改进技巧上看法是否一致。怎样对你目前的销售领导能力进行最好的评估§4§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】这份销售领导能力评估测试是一个全面分析手段，用于帮助确定对销售领导取得成功至关重要的领域。不对自己进行公开而诚实的评估就得不到一个完美的分数。这个测试的目的不是要得到一个尽可能的分数，而是用这份评估尽可能多地梳理并量化众多领导能力。并非所哟的销售领导技巧都是天生平等的。完成了你的详尽的领导能力评估后，你的下一步就是对你的答案进行甄选，突出重点。你需要选定那些具体的领导能力，因为一旦这些能力得到改进，就会使领导技巧得到最大提升，给自己的团队带来最大裨益。如果你一开始只选择两三个领域进行提高，你会得到一个更大的和时间更长的提升。一旦你感觉自己获得了一定的提升，你就可以着手去提升其他一些领域。如何优先考虑能够为你提供最好改进机会的领导技巧§5§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】你一旦选定了自己最想要改进的技巧领域，就应该开始制定一个行动计划，来帮助你提升自己的领导表现。制定一个行动计划的最佳方法是，首先了解成年人是如何学习和改进的。成年人的学习基于一个简单的6个步骤过程。步骤1：增强意识。可以通过阅读一本书、参加一次研讨会、得到指导、与某人交谈，或者观察他人的行为来培养意识。步骤2：增加了解。在这一步，你意识到我们真正在讨论的是你，你就是要改变的那一位。带着这种意识，你现在需要把这个想法或者意识应用到自己身上，并确保它与你是谁、想成就什么相吻合。步骤3：初步实施。在这一步，你要努力去用不同的方式做事情——任何事情。由于在开始几次尝试做事情时，很少有人是顺利和有成效的，所以你实施这个新想法的最初尝试可能有些困难，甚至是徒劳的。但是，重要的是，你现在开始尝试新事物。步骤4：精细提炼。既然你真正尝试着开发这种新意识或技巧，现在你就该努力去提升自己了。现在你应该有意识地努力改进和提高自己的新技巧。步骤5：永久持久。随着你不断地磨砺这个新意识或者技巧，现在的目标是提高熟练程度和有效性，以至于你不再需要考虑就能这样做。这个技巧于是就变成了一种习惯，你完全可以下意识地、习惯性地就能做这件事。步骤6：迈向下一步。既然你已经养成了一个永久性的技巧或意识，你现在要回到步骤1:增强意识。瞄准另一个你能够改进的领域、技巧或者意识，重复整个过程。如何制定你自己个性化的销售领导技巧改进计划§6§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】你要对自己（或者你正在评估的那个人）就20个不同的技巧领域进行评估。根据下面的评分标准，在1~5之间选择一个，对你目前的每项技巧水平进行分析。1=不知道。你甚至不知道或者没有意识到在这个技巧方面自己需要什么。你也没有注意到，自己在这个领导技巧上的空白给自己团队造成的负面影响。2=薄弱。你在这个方面拥有一些技巧，但是在实施这个技巧时，你不是没有充分开发出自己的技巧，就是发挥得不够。由于这个技巧没有完全开发，你很可能会经常丧失机遇。你或许已经承认自己在这个方面缺乏技巧，但是在改进这个技巧方面自己做的还不够。3=一般。在业务方面和销售上，水平一般并不是一个好分数。在这个技巧上，你不比自己的竞争对手好，也不必自己的竞争对手差。如果你只有这种销售水平，那么只有当你的竞争对手也水平一般时，你才能够在竞争中获胜。虽然你的销售业绩还可以，但是你的无效销售很可能与你有效销售一样多。正是由于你的技巧一般，你正在失去一些生意与领导机遇。4=领先。你在这个技巧方面处于优势地位，领先于自己的竞争者。虽然仍有改进的空间，但你优于大多数。在这个领导水准上，你取得的成功多于产生的问题。5=最佳做法。这个评估成绩证明，在这个行业里，与其他人相比，包括你的竞争对手在内，你属于最好的。由于这个技巧优势，你还可能会在领导领域一直立于不败之地。如何成功地完成自己个人的销售领导能力评估测试§7§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估•销售领导问题#1你作为一位有条理的管理者的能力是_____分？12345不知道薄弱一般领先最佳做法附加的阐述性问题：–你在有效地掌管自己部门的财务与预算吗？你的所有报告都是最新的吗?准确吗？–你在于其他部门对销售人员提出的不合理或影响工作的要求进行抗争吗？–你答应要做的事情，你会坚持做吗？§8§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估•改进主意#1评估一下自己的计算机技术。你知道怎样从自己公司的系统中有效地检索信息与报告吗？你能有效地使用电子邮件及因特网与自己的销售团队、公司的其他部门和自己的客户进行联系吗？主意#2评估一下自己文书处理以及时间管理技巧。你的办公桌井井有条吗？你能有效地处理作为销售团队领导必须应对的文书及信息吗？主意#3对自己的销售团队做出的所有信息与报告要求进行评估。你需要对其他部门提出的这些信息要求进行判断，断定他们是合理的还是过分的。主意#4要承认，执行官热爱信息和组织。你需要接受自己职责中的信息要求。假如上级管理者认为，这是你的薄弱环节，那么，你在如此重要的领导范围内这么欠缺就很可能殃及你的长远前程。§9§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估•销售领导问题#2你用于指导自己销售代表解决问题方法的能力是_____分？12345不知道薄弱一般领先最佳做法附加的阐述性问题：–在遇到问题时，你的团队的所有成员都知道何时寻求帮助吗？还是说，他们在这个问题上纠缠时间很久后才寻求帮助呢？–你为自己的团队确定并且设计了什么样的解决问题最佳做法让每位成员都了解该如何解决和/或再次解决问题呢？–你和自己的销售团队多久解决一次同样的问题呢？你对所有的重大问题，所需要解决问题的方法进行评估吗？你会对自己的体系进行预应性的调整使其能够在将来解决同类问题吗？§10§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估•改进主意#1对过去的问题进行评估，看一看是否有教训可以汲取。太多的销售领导不断地解决同样的问题，只是每次面对的客户不同。作为一位领导，你的职责就是要不断拓宽视野，看看是否在重复同类问题。你的职责还包括对真正的问题所在进行评估。反映给销售领导的多数客户问题往往只是症状。连续延误交货时间可能只是一个表面症状，更深层次的问题可能是运送车队太小，线路分派不当或者运送管理控制不利。主意#2作为一名指导员参与其中——不要作为一个干活者。正如在第七节中讨论过的那样，你需要更多地以一位指导员和领导的身份来行使自己的职责，不要只做一个带头干活人。如果你继续替自己的销售团队解决问题，他们将永远学不会自己处理问题，同时也迫使他们不断地回过头来寻求你的帮助。你需要把每一个客户问题当作一个学习与指导的机遇。偶尔，你可能也需要自己亲自处理一个客户问题，但是你要作为一个提供帮助的经理，而不要把自己当做首席销售代表介入其中。主意#3让其他人也参与其中。解决一个反复出现的问题，或者确定怎样在将来避免发生问题，你公司的其他部门能帮助做些什么呢？太多的销售团队，出于多种原因，害怕自己公司的其他雇员和/或者部门参与到对客户问题的解决之中。§11§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估•改进主意#4现在采取果断行动。对多数客户而言，向他们提供的第一个解决问题的方法就是他们对你的业绩进行评估的依据。太多的情况下，为了不费事，领导们就把算不上解决问题的方法的办法虽已抛给一位心怀不满的客户。解决问题的第一次尝试被拒绝后，就会使以后解决这个问题变得艰难。记住：你正在解决的不是问题，而是在营造长期客户关系。主意#5一个问题解决之后要有后续行动，以判断自己公司系统内部的某个环节怎样（或者是否）需要进行改进或者再次培训，以减少这个问题再次发生的可能性（或者至少降低发生的频率）。这个问题能够更早地反映给你，引起你的注意吗？这位销售代表（或者其他人）有没有办法更早地发现这个日趋严重的问题，并且及早地处理这个问题呢？你的团队能够更预应性地发现、掌控或者解决与这位客户之间的问题吗？§12§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估•销售领导问题#3你管理并指导自己团队在定价与利润方面做出决定的能力是_____分？12345不知道薄弱一般领先最佳做法附加的阐述性问题：–当你书写投标或者计划书时能够预测出竞争对手的定价吗？–为了确定并预测自己竞争对手的定价战略，你准确无误地追踪过定价的成功与失败得与失了吗？你多久会有一次对竞争对手出乎意料的低价感到吃惊呢？–你能够使所有销售的账户保持一个稳定的利润幅度吗？§13§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估•改进主意#1建立起某种定价追踪系统以使自己能够掌握过去生意的盈亏。努力确定竞争者的价位与底价。降低自己将来在定价决策中的奉献的唯一途径就是改进自己的定价追踪系统和这方面的工作。主意#2与团队一起努力宣传自己有竞争力的价值优势。你的客户从竞争者手中购买产品或服务，不是因为他们的价位较低，而是因为你没有把自己的价值优势传递给客户。客户一旦你提供的价值大于你的竞争对手提供的价值，他们会愿意出高价购买你的产品或者服务的。你能做些什么来领导你的团队对自己产品的附加价值与独特性进行宣传呢？主意#3让你的高级管理层了解你对自己公司定价与利润战略的理解。确保每个人都赞同你正在实施的定价与利润战略。§14§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估•销售领导问题#4你寻找新销售人员与面试技巧是_____分？12345不知道薄弱一般领先最佳做法附加的阐述性问题：–你为提供或者帮助你确定好销售求职人员建立起稳固的来源了吗？你对自己最近面试过的求职者的质与量感到满意吗？–你有很多人参与面试所有的求职者吗？–你在向一位参加面试的求职者提供工作之前总会对此人进行药物检查，核实此人背景及简历吗？§15§【销售团队管理】【邦健电子有限公司】对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估•改进主意#1发掘多种渠道确定潜在的销售求职者。你如何打造自己的新雇员求职网络呢你在雇用销售人员时告知其他人吗？当你雇用新人时把消息告诉目前的销售团队会是一个不错的求职者渠道。因特网现在也变成了新销售求职者的一个稳固渠道。主意#2建构起一个统一的面试过程。如果你在自己面试新人过程中打造结构与一致性，你会提高自己雇用新人的效率。制定一个