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销售团队建设与管理5-9章第五章销售团队的目标1、销售目标是团队愿景的行动纲领【销售目标】销售经理的首要任务就是确立团队的销售目标。销售目标是销售团队存在的理由，也是销售团队运作的核心动力。是销售团队的决策前提。销售目标来自于销售团队的愿景。销售团队目标与愿景的关系:愿景是勾画团队未来的一幅蓝图.2、销售目标的原则（制定销售目标应遵循哪些原则？）黄金准则（SMART）：明确性specific、可衡量性measurable、可接受性、accede、实际性realist、时限性timed。3、制定团队销售目标的注意事项:(5点)1）了解销售团队的目标由谁确定2）销售团队的目标必须与销售团队的意愿相连接，两者的方向相一致3）必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标4）实施有效销售目标的分解5）必须有效的把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。二、目标制定程序（简述销售目标制定程序?制定销售目标的程序有哪些？）六步法：1、设计销售目标：主要内容和意义。2、了解销售的关键流程：主要内容和意义。3、外部市场划分：几种外部市场划分的依据：按区域、按客户群、按产品等。使得客户得到更好、更有效率的关怀。4、内部组织和职能界定：5、确定销售团队人员编制：6、薪酬考核体系设计：三、目标值确立方法1、销售成长率确定法【销售成长率】是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明企业产品销售的发展情况。销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%。计划年度销售收入目标值=上年度销售实绩*销售成长率2、市场占有率确定法【市场占有率】是指企业某产品的市场销售额占市场同类产品总销售额的百分比，它是分析企业竞争能力大小和企业信誉高低的一项重要指标。企业销售收入的市场占有率=本企业产品销售额/本行业同类产品总销售额*100%计划年度销售目标值=计划年度本行业同类产品总销售收入目标值*企业销售收入的市场占有率3、市场覆盖率确定法市场覆盖率=本企业该种产品投放点/全国（省）销售点数*100%4、损益平衡点确定法损益平衡点：销售收入=变动成本+固定成本+0利润销售平衡表上的销售收入=固定成本/(1-变动成本率）5、经费倒推确定法销售收入目录表=投入销售费用+预期纯利润/（1-销售毛利率-变动成本率）其中：销售毛利率=销售毛利/销售额）*100%变动成本率=变动成本/销售收入*100%6、消费者购买力确定法：【消费者购买力确定法】此法适合零售商采用，是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。7、基数确定法【基数确定法】是以销售效率或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。销售收入目标值=每人平均销售收入*销售人员数销售收入目标值=每人平均毛利*销售人员数/毛利率8、销售人员申报确定法：【销售人员申报确定法】这是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入预估值，来计算企业销售收入目标值的方法。3个注意点：•忌保守或夸大、•核实申报内容、•协调上下目标四、销售目标内容1、团队销售目标•销售额指标：•利润目标；•销售费用估计；•销售活动目标。2、个人的销售目标（1）常规性目标。（2）解决问题的目标。（3）创新性目标【创新性目标】又称为创造性目标。它要求销售人员在自己所负责的销售责任范围内采取一种新的、具有创造性的工作方式。3、客观评价销售人员的个人目标：（1）完成常规性目标的销售人员：需要关注、培训、指导。（2）完成解决问题目标的销售人员：非常优异（3）完成创新性目标的销售人员：及其优异+丰厚报酬4、制定个人目标的注意事项：（1）个人目标需要在每一年度或当年某个季节一起讨论制定。（2）为每位销售人员制定具体目标、当面讨论。（3）进行沟通和交流。（4）口头协议转化为书面形式。五、销售目标管理销售团队目标管理：【销售团队的目标管理】是指配合企业的销售策略制定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划，并使销售团队有效地达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。销售目标管理是销售经理管理销售团队销售活动的有效手段。销售目标设定的基本思路：1、销售目标的设定：2、销售目标的执行：【销售目标执行】销售经理的目标管理工作是设定目标后，寻求方法，引导销售人员渐次地执行目标；并不断关注销售人员的动态和市场动态，与销售人员之间建立一种反馈机制，督促和鼓励销售人员不断朝着目标努力。3、销售目标的修正：4、销售目标的追踪：5、销售目标的稽核稽核方式：稽核对象：6、奖励：奖励方式：精神与物质奖励内容的区分：目标奖励、团体奖励与个人奖励、年终考核员工奖励一、单选1.（）是销售团队愿景的行动纲领。A）销售目标B）销售计划C）销售人员D）销售心态2、（）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。A）销售目标B）内部组织和职能界定C）薪酬考核D）外部市场3.在目标值确立方法中，（）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。A）经费倒推确定法B）消费者购买力确定法C）基数确定法D）销售人员申报确定法4.损益平衡状态是指（）A)销售收入销售成本B)销售收入销售成本C)销售收入=销售成本D)销售收入=销售成本课堂练习：5、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是（）A.设计销售目标B.外部市场划分C.销售团队人员编制D.薪酬考核体系6、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指（）A.市场占有率B.销售增长率C.市场覆盖率D.利润增长率7、团队的目标定为：“提高市场占有率3%”、“集中全力于甲产品”的工作属于（）A.销售目标管理的修正B.销售目标管理的设定C.销售目标管理的执行D.销售目标管理的稽核二、多选8.销售目标的稽核对象包括（）A.产品的稽核B.部门的稽核C.销售人员的稽核D.销售目标的稽核E.经销店的稽核9、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指(）A）SpecificB）MeasurableC）AccedeD)RealistE)Timed10、一个销售团队的销售目标主要由（）组成。A）销售额指标B）利润目标C）销售费用的估计D）销售活动目标E）解决问题的目标11、团队的销售目标一般包括()A.销售额指标B.利润目标C.销售费用的估计D.销售活动目标E.销售效率指标12、奖励内容可区分为（）A.精神奖励B.物质奖励C.目标奖励D.团体奖励与个人奖励E.年终考核员工奖励第六章销售团队的销售计划【销售计划】是一个有意识、系统化的决策过程。它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。一、计划制定程序1、销售计划对销售团队的意义销售计划的含义：销售经理的首要职能、工作目标和工作计划，一个系统性的步骤。销售计划的意义：提高实现目标的可能性、目标控制、提升团队精神、执行力2、销售计划制定的程序（试述制定销售团队计划的程序？）6个基本步骤：（1）调查分析（2）确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果（3）制定销售方案：销售策略（4）选择销售方案：收益最大、风险最小（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体（6）附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行。二、销售预测程序1、销售预测的概念【销售预测】是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。2、销售预测的程序6个主要步骤：•搜集资料、•分析资料、•选择预测方法、•依据内外部因素调整预测、•将销售预测与企业销售目标进行比较、•检查评价。（1）搜集资料1）历史性资料：包括经济和社会的统计资料。2）现实性资料：A预测期内有关人口构成及变化情况。B消费者意见反馈。C实际调查研究。（2）分析资料销售预测的关键阶段，销售预测的成果，基本上都是在分析资料的过程中形成的。分析资料包括：A市场供求关系的变化情况B产销关系的变化情况C消费者心理、偏好、兴趣及其变化趋势（3）选择预测方法可以提出集中方案供选择。（4）依据内外部因素调整预测（5）将销售预测与企业销售目标进行比较：（6）检查和评价建立反馈机制，使重大变化在销售预测和决策中反映出来。3、影响销售预测的因素（1）外部因素：1）需求变化2）竞争对手情况3）经济变动4）政府、消费者群体的动向（2）内部因素：1）销售策略:产品、价格、渠道、促销、广告2）销售政策:变更管理方法、付款条件、销售方法3）团队成员:销售活动以人为核心4）生产情况:生产与销售收入配合、现在的销售情况能否保证今后的生产不会产生问题。三、销售预测方法1、高级经理意见法【高级经理意见法】是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测值的方法。高级经理意见法的实施方法和特点：实施方法：依据一个或所有高级经理的经验或直觉，平均意见得出预测值。不需精确的设计就可迅速进行预测。资料不足或预测者经验不丰富时适合采用此法。以个人经验为基础，弥补资料不足的遗憾。特点：迅速作出预测局限性：依据个人经验。2、销售人员预测法【销售人员预测法】是从销售人员预测中汇总出有关未来销量的预测，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。销售人员预测法的实施方法：1）可单独也可和经理一起制定。2）销售人员直接接触消费者和用户，掌握商品畅销情况、市场动态、客户情况，预测结果比较可靠。3）“销售预测表”经过发出、填写、收回、统计、制定出总销售预测。4）需要过去实际销售数量做参考来预计下一阶段销售数量。5）每一位销售人员根据自己负责区域进行销售预测。经理负责完成初步预测，对执行结果定期做比较。与销售人员编制并经过修订的预测整理完整的销售预测。6)销售经理得到销售人员完成计划的承诺。销售人员预测法的优点：简单易行、可靠性大、适用范围广、切合实际、销售人员积极性高。销售人员预测法的局限性：销售人员对总体规划缺乏了解、有偏差及受情绪影响、有时故意压低数据。3、购买者意向调查法【购买者意向调查法】是根据购买者的意见来进行销售预测的方法。购买者意向调查法的实施方法：企业根据购买者或潜在目标客户名单接近他们，了解购买对象，购买数量占其总购买量的比例，影响购买因素。企业获得的这些可靠数据便可作为预测未来销售量的依据。购买者意向调查法的实施限制：购买者意愿、消费者能力、调查成本与收益问题、调查的科学性问题4、德尔菲法【德尔菲法】又称专家意见法，是指根据专家意见作出销售预测的方法。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。德尔菲法的预测能够做得比较快且花费较少。德尔菲法的实施方法：召集一组专家开会，以专家意见做预测德尔菲法的优点：预测快、花费少5、情景法【情景法】根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测。根据重要事件的发展从现在到结束点，列出定性的、可持续的、未来的不同场景。四、销售配额制定的原则【销售配额】是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。（一）销售配额对销售人员的作用1、指引作用2、激发销售人员的积极性3、控制销售人员的活动4、评估销售人员的能力5、是销售人员明确销售目标制定销售配额的注意事项：P1261.给销售人员制定的任务指标要设在恰当的水平。2.销售指标要易于计算，不能定的太复杂。（二）销售配额的分类1、【销售量配额】是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。销售量配额便于销售人员了解自己的任务。销售量配额是在考虑市场潜力的情况下，以销售预测为基础指定的。销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑注意哪些方面?（1）销售区域内总的市场状况；（2）与竞争者的比较；（3）现有市场的特点和市场占有率；（4）市场覆盖的程度；（5）该地区过去的销售情况。2、销售利润配额：（1）毛利配额：（2）【净利润配额】净利润等于毛利减费用。净利润配额与管理的基本目标直接相连。3、【销售活动配额】是用来指导销售人员其他销售活动的指标。销售活动配额特点：便于销售经理控制人员时间使用，销售活动