拥有庞大的管理资料库销售基本(业务跟踪及推广)Availability--产品取得的容易程度(对应渠道普及率)Image--企业及产品形象Promotion--促销活动执行Service--售前,售中及售后服务拥有庞大的管理资料库传统及发展的销售角色传统的销售角色发展的销售角色接订单接订单收款收款向单客户争取更大的销量向单客户争取更大的销量向更多客户销售向更多客户销售有效执行促销增加销售有效执行促销增加销售有效服务客户提升客户满意度有效服务客户提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息向公司反馈市场,客户,竞争信息管理终端客户提升经销商上述业务能力拥有庞大的管理资料库厂家及经销商销售代表的角色与职责厂家销售代表的角色与职责发展业务发展系统与组织发展经销商业务(包括其建立)改善业务工作流程提升经销商业务能力发展销售组织的人力资源发展经销商业务计划执行销售覆盖业务(终端客户管理)执行促销活动管理业务发展基金(各项费用预算)业务信息记录与汇报为相应的业务结果负责拥有庞大的管理资料库厂家及经销商销售代表的角色与职责经销商销售代表的角色与职责客户覆盖网络的发展销售覆盖执行促销执行费用控制在预算之内业务信息的记录与汇报为相应的业务结果负责拥有庞大的管理资料库建立经销商网络经销商网络计划潜在经销商寻找潜在经销商评估签署经销商协议拥有庞大的管理资料库发展经销商业务业务发展支持(要求)组织发展支持(要求)业务流程优化拥有庞大的管理资料库经销商业务战略制定业务模式确定市场定位战略供应商与产品的选择投资计划与决策财务目标与计划拥有庞大的管理资料库经销商销售运作销售计划销售覆盖执行促销执行向更多的客户卖进向单一客户卖进更多拥有庞大的管理资料库客户服务流程库存管理定单处理仓储管理送货服务售后服务拥有庞大的管理资料库经销商财务会计记帐应收帐款管理财务计划制定管理层决策支持财务分析拥有庞大的管理资料库经销商人力资源人员招聘职业化训练激励系统人事行政支持IT软硬件系统维护支持业务流程再造拥有庞大的管理资料库经销商评估能力+合作意愿=价值最大化拥有庞大的管理资料库经销商*业务计划流程业务流程*管理决策制定流程经销商*经销商经理优化与经销商功能部门的合作实现的途径*协作业务流程*每月业务回顾与经销商协同业务作战以取得最优合作拥有庞大的管理资料库协作业务计划*协同业务目标导入*协同业务策略导出*经销商投资*公司支持协作业务计划与回顾拥有庞大的管理资料库与经销商协同业务目标销售目标利润目标其它主要业务衡量指标:如品类领导份额拥有庞大的管理资料库协同业务战略和方法渠道战略客户网络的拓展与巩固业务的关键与重点价格策略拥有庞大的管理资料库经销商需要投资的内容人力,组织能力上的投资营运资金的投资运作的升级(如设备、硬件)合作的需求拥有庞大的管理资料库公司的投入产品供应支持促销支持市场投入的支持经销商运作基金的支持培训与发展的支持管理改进的顾问与支持最后,需要共同确定具体的行动步骤拥有庞大的管理资料库经销商业务回顾导入导出*每月业务协同*更新业务计划实际进展业务*确定下月的行动步骤*存在的问题计划*解决问题的方法与对策拥有庞大的管理资料库创造需求以最大限度获得定单经销商*销售覆盖执行业务流程*促销执行*新产品推出经销商*经销商经理达到销售功能部门*销售队伍的最大化实现的途径*销售队伍管理*个人领导作用*每周业务回顾拥有庞大的管理资料库网点渗透覆盖模式覆盖计划覆盖执行*客户是谁?*卖什么?*每天销售*有效执行*多少?*如何卖员的具体及卖进*在哪里?*什么频率工作计划:*现在如何?去接触?在哪个区域,拜访哪些客户覆盖网络的建立与销售覆盖执行拥有庞大的管理资料库网点渗透确定目标区域根据现有的客户信息实地客户搜寻完备的客户全面覆盖信息档案维护第一轮客户覆盖拥有庞大的管理资料库覆盖计划客户拜访频率客户数量每天拜访的数量销售人员每天拜访的路线设计的工作内容销售基本表现的现状每季度,每月的重点拥有庞大的管理资料库拜访记录和报告客户的反馈与需求更新销售的进展,并反应在覆盖计划中竞争对手信息拥有庞大的管理资料库促销执行结合每日覆盖执行行动确定促销过程紧紧围绕目标进行获取客户和市场的反馈根据可行性调整执行计划拥有庞大的管理资料库促销跟踪从总部获取必须的资金在整个过程中紧密跟踪分析得失注重经验学习并反馈给销售总部拥有庞大的管理资料库新产品推出总是被视为最重要的销售任务之一销售计划制定销售人员培训销售执行销售跟踪使用相似的管理流程开展促销执行但是在执行计划发展和销售人员培训阶段,必须明确强调“促销”的重要性动员整个销售队伍拥有庞大的管理资料库持续优化经销商销售运作流程建立清晰的工作流程,明确工作角色让销售成为一项真正的“销售”工作,而将其它内容降低到最小简化标准化拥有庞大的管理资料库经销商销售队伍管理经销商销售队伍设计销售人员招聘上岗培训工作计划,覆盖计划工作回顾激励拥有庞大的管理资料库业务专业知识综合业务能力在工作中*产品知识*销售技巧的培训*技术知识*专业化程度*市场与行业知识*商业成熟度在教室里*相关的专业知识*沟通技巧的培训*社会技巧经销商销售人员培训拥有庞大的管理资料库优化产品供应以获得理想的客户满意度经销商*库存补货流程业务流程*定单处理流程*仓储与运输经销商*经销商经理*最少脱销功能部门*客户服务队伍*最低成本*最快反应速度实现的途径*与经销商经理一起*业务顾问角色*每周业务回顾拥有庞大的管理资料库库存的几种定义实际库存:某时间点上在仓库中的实际存货数量销售承诺:客户已下定单,但仍未提货(发货)的产品在途库存:已下的采购单但仍未到货,在途中可卖库存:=实际库存+在途库存(时间允许)-销售承诺拥有庞大的管理资料库库存管理的基本原则库存记录准确度销售预测的可靠性基于历史的交易数据记录库存控制目标安全库存拥有庞大的管理资料库销售公理有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点”唯一的销售公理:买方只会在他相信他正在买愿望得到的或需要的东西时,才会购买拥有庞大的管理资料库销售法则根据销售公理可推出两条基本的销售法则:销售者必须要知道或界定买方的需求或愿望让买方相信你的建议(产品)如何能够帮助他满足他的需求或愿望拥有庞大的管理资料库销售者必须要知道*客户渗透或界定买方的需求*沟通技巧或愿望让买方相信你的建议*说服性销售技巧(产品)如何能够帮*概念性销售技巧助他满足他的需求或*处理反对意见愿望*谈判技巧销售人员需要的基本技巧拥有庞大的管理资料库销售人员需要的基本技巧关注(探询、发现)客户需求,并对此制订双赢计划关注细节信任的建立诚信的建立能力的认可(包括专业知识,行业信息,判断力)谈判能力,反对意见的处理拥有庞大的管理资料库客户渗透客户渗透是为了真正理解你的客户*正确的对象全面、深入理解客户*正确的概念的需求、愿望与现状*正确的方法拥有庞大的管理资料库客户渗透客户渗透需要获取的信息正确的对象竞争信息业务数据客户信息客户文化业务计划个人背景拥有庞大的管理资料库客户渗透需要获取的信息客户的组织结构客户的组织结构图相应岗位的角色与职责业务决策流程找出关键决策者及参与决策者拥有庞大的管理资料库客户渗透需要获取的信息客户的业务数据客户的业务现状(目前相应需求满足的状况)客户的历史数据基于历史数据的业务分析拥有庞大的管理资料库客户渗透需要获取的信息客户的业务计划客户的业务目标客户的业务策略具体的实施措施与行动计划拥有庞大的管理资料库客户渗透需要获取的信息工作对象的个人背景深入了解个人的背景信息(经历、关系、个性。。。)关注个人的需求(于公于私的双赢)建立良好的个人关系拥有庞大的管理资料库客户渗透需要获取的信息客户的文化现实客户的企业文化客户内部的政治关系、利益关系敏感问题与基于文化现实的限制条件拥有庞大的管理资料库客户渗透需要获取的信息竞争对手的信息竞争对手的产品与销售的方法(在此客户处)客户使用竞争对手的产品的现状客户如何比较我们与竞争对手的产品与服务拥有庞大的管理资料库从内部与外部两种途径获取信息从客户内部从客户外部*客户信息历史记录*公共媒体信息*与客户面对面的沟通*其他供应商(注意从客户中非对象人员)*其它第三方(客户的客户等)*客户提供的材料*客户营业场所的观察客户渗透拥有庞大的管理资料库客户渗透需要的技巧*沟通技巧