销售技巧和管理培训

销售技巧和管理培训基本面•对象：初级和中级销售人员•形式：问卷，讲课，互动，练习•培训周期：4--8小时•课堂要求：不许接电话和随意离开提纲•问卷•开场白•了解需求•介绍产品•提供利益•处理异议•总结和成交问卷•什么是销售•你为什么想做销售•你适合做销售吗•目前情况下，你怎样做可以把销售做的更好•目前情况下，公司怎么做可以帮助你把销售做的更好成功销售员的基本特征•正确的态度--成功的欲望--强烈的自信--锲而不舍的精神•合理的知识构成•纯熟的销售技巧--时间管理--客户管理--服务技巧销售的2个基本原则•见客户IBM案例•销量与拜访量成正比销售员的工作内容•三项工作与客户发展关系的三个境界看看你自己要取得客户的信任，首先要求销售员对待客户要有积极、正确的态度。在下列关于对待客户的态度的叙述中，你认为哪些是可取的？•无论我用什么方式跟他们打交道，他们都是我永远的“贵人”。•他们的要求是对我工作的干扰。•在某种意义上，他们是我吵架的对象。•他们不是冷冰冰的统计数字（销售指标），而是有血有肉的人。•他们之所以来找我，是因为他们需要一些东西，我的责任就是尽量满足他们，同时也让自己赚点钱。建立联系的具体步骤•问候客户•积极的态度•抓住客户的兴趣和注意力•进行对话性质的拜访•主动控制谈话的方向•保持相同的谈话方式•有礼貌•表现出职业素养练习：你会自我介绍吗FAB法则•概述产品益处•了解客户需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结与销售概述产品益处•概述益处是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。•概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失去兴趣的时候概述诸如“我们的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修可以达到两年”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。•在叙述产品益处时，你认为有哪些技巧或方法可以利用？了解客户需求•常用的2种提问方式•提问的技巧--客户的目标或挑战--客户的特殊需求--客户希望的结果--客户以往的经历--客户个人信息重述客户需求•锁定客户需求•加深客户好感•赢得思考时间ＦＡＢ法则：详述益处特点•详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。•在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。FAB练习1产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时发动机的汽车FAB练习2•图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）FAB练习2•图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应FAB练习2•图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序FAB练习2•图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。•为什么呢？克服客户的不关心１.客户为何不关心？２.何时克服客户的不关心？３.如何克服客户的不关心？表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问使用户察觉需要４.事前的准备工作客户异议•真正的销售从异议开始•异议的４个种类－误解－怀疑－冷漠－举欠缺如何处理客户的异议（1）误解第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。（2）怀疑客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。（3）冷漠冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。（4）举欠缺第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足处理异议的５个步骤（1）停顿千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。（2）重述客户的异议（3）确认客户的异议（4）处理异议（5）确认客户是否满意达成协议1.何时达成协议？2.如何达成协议？重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受？3.达成协议的准备工作有哪些？