销售管理-S

1销售管理培训姓名：日期：地點：培訓师：2学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!谁?虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)请调整成愉快的心情(晴天)学习!33播种思想,收获态度！思想决定命运播种态度,收获行为！播种行为,收获习惯！播种习惯,收获性格！播种性格,收获命运！Attitudeiseverything！4周哈里窗你知你不知我知我不知用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我5销售管理基本概念销售主管的角色与职责销售管理基本概念基本销售管理技巧--计划制定--日常管理--时间管理--路线管理--会议管理--业绩管理--绩效管理--客户关系管理目錄6将要进行….销售管理基本概念7目标：销售与领导功能：销售目标完成与队伍成长管理过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训销售主管的职责8销售管理机能图(如附件)认识销售管理9设定目标你所有的目标都应该精确（SMART）S—具体性（Specific)M—可衡量性（Measurable）A—可实现性（Achievable)R—现实性（Realistic)T—限时性（Timebound)销售目标与计划拟订10业务计划的内容制定业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。销售目标与计划拟订11业务发展计划的制定步骤1.订立客户拓展的目标2.制定每月的销售目标3.预测年度的赢利状况4.预测每月的赢利状况5.订立收帐管理目标6.制定人力资源计划7.明确销售人员的管理8.制定资源的投放计划9.预测赢利状况和流动资金的需求10.制定提供的支持计划销售目标与计划拟订12销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容☆每天销售拜访次数☆平均每次访问时间☆平均每次访问费用☆销售成交百分比☆各期新客户数目☆各期丢失客户数目销售目标与计划拟订阅读资料13销售计划应有下列四个内容:1、目标额2、分配目标3、费用预算4、编制实施计划销售目标与计划拟订14日常管理/时间管理09:00晨会09:20电话约访09:45拜访客户12:00午休13:00拜访客户15:00开发新客户17:00填写工作报表17:20明日工作计划15Doitlatter！(定出时间）4D原则Doitnow！（马上就做）Don`tdoit。（别去做了）重要紧迫Delegate!授权别人去做时间管理的基本原则161.区域管理是什么？区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。2.区域管理的规划原则（1）成长性（4）均衡性（2）客户数（5）效率化（3）人力（6）时间分配销售区域管理17路线管理路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率销售区域管理18客户类别客户数量访问频率访问次数A级B级C级D级合计计算每日应拜访次数销售区域管理19路线管理的优点1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等5.其它：公司可确知业务员行踪，以便做稽核及突发事件联络销售区域管理阅读资料20销售公式销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量•业务人员的首要任务是客户开发•客户活动率取决于良好的拜访计划•订货量的提升仰赖销售说服技巧销售业绩管理21筛选过程/准则潜在市场销售平台购买平台-现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”PPpp市场平台H“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPP围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意销售业绩管理22销售表现表人员1月2月3月4月5月6月客户数平均月客销量A95%96%88%92%103%95%5526000B75%126%42%89%65%112%4826000C55%45%67%52%58%60%5315500D75%72%76%82%75%78%8514000E76%80%82%78%85%81%3237500问题：1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？销售业绩管理23会议目的有1.传达2.讨论问题（指导、研讨、解决问题）3.建立会议的四个要素1.2.3.4.信息共识议题与会者主持人会议记录销售会议管理24会议四个阶段技法1.导入议题2.引出意见3.导出结论4.归纳要点引导发言的技巧1.向全体发言2.指名发言3.接力式发言4.反问销售会议管理25会议记录的重要元素1.提议者（部门）2.提议内容3.解决方案4.责任者5.完成期限销售会议管理261、习惯管理=管理+管理2、客户管理:*新客户.*老客户.3、达成状况4、回收状况5、中心管理：*利润*费用6、行政事务管理日常时间开发升级业绩利润货款提升降低销售绩效要素27客户经济的四个转变从交易到关系的转变从吸引客户到维系客户的转变从以产品为中心到以客户为中心的转变从品牌资产到客户资产的转变客户关系管理28交易营销（Transaction-Marketing)•着眼于单一的销售•以产品核能为核心•着眼于短期效益•不太重视客户服务•对客户的承诺相当有限•质量问题被看成主要是一个生产问题客户关系管理阅读资料29关系营销（Relationship-Marketing)•强调拥有客户•以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心•重视长期效益•高度重视顾客服务•向顾客作高度承诺•与顾客保持密切关系•质量问题是各个部门的共同责任•强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来•着眼于赢得顾客，拥有顾客客户关系管理阅读资料301995市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy&FredWiersema价值法则一：经营的卓越性描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。经营卓越的公司实例：GE公司HertzCharlesSchwabMcDonald’sDellComputer西南航空联邦快递Wal-Mart客户关系管理阅读资料31价值法则二：产品的领导性描述:“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例3M奔驰汽车DISNEY微软Hewlett-PackardMotorola英特尔耐克Johnson&Johnson索尼客户关系管理阅读资料32价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。客户亲密性公司实例FourseasonsHotelIBM上海波特曼酒店台北亚都饭店客户关系管理阅读资料33建立一份高效率的客户资料卡：1.基本资料★生日2.教育情报★学历★获奖★擅长3.家庭情报★家人生日★特殊纪念日★子女教育4.人际情报★交友情况★人际观点5.事业情报★就业经历★事业目标★现职态度6.生活情报★健康状况★餐饮喜好★休闲习惯★运动喜好★成就感7.内涵情报★个性分析★宗教信仰★个人禁忌★书与电影的喜好☼请将自己烙印在客户心上阅读资料34反映顾客忠诚的关系营销梯级表强调新客户(招揽顾客)鼓吹者支持者长期客户现实买主潜在顾客强调发展(长期拥有顾客)35顾客满意：顾客满意经常购买传播产品优点成为忠实顾客产生新客源销售提升认可度提高效益增加成为名牌企业进入良性发展循环36顾客不满意：顾客不满意不再购买传播流言销量减少信誉下降品牌受挫效益降低潜在的客源流失企业陷入恶性循环37客户抱怨歌你说过有空来看我一等就是一年多三百六十五个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的钞票还给我把我的钞票还给我38真心英雄在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌换你真心笑容祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动