销售管理-领导销售队伍

清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕领导销售队伍清华大学经管学院副教授胡左浩博士清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕基层经理(片区)中层经理(大区)高层经理（国内/国际〕战略性决策战术性决策责任机会挑战销售管理的层次管理职能：计划，组织，招聘，培训，领导，激励与控制清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕1，看问题角度的变化：全局VS个体2，实现目标的变化：组织目标VS个人目标3，权力职责的变化：管理VS销售4，成就感的变化：使他人成功VS自己工作本身5，对工作技能要求的变化：管理决策技能VS销售技能6，工作关系的变化：新上司，新同仁，新部下清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕成功销售经理的品质性格品质(personalityattributes)为对方作想(empathy)自我驱动(egodrive)自我调节和恢复力(egostrengthorresilience)适应能力(flexibility)诚实(integrity)技能品质(skillattributes)销售经理与销售人员共有的技能聆听(listening)+表述(effectivespeaking)＋组织(organizing)销售经理单独应具备的技能领导技能(leadingskill)战略性思考技能(strategicthinkingskill)政治技能(politicalskill)诊断技能(diagnosticskill)知识品质(knowledgeattributes)对人的认识知识(peopleknowledge)对顾客的认识知识(customerknowledge)清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕Fortune杂志500强中一线销售经理的11条显著品质(1989年调查)差劲销售经理的共有特征(1990年调查)智慧，动机，人际关系技能，社会趋势的洞察力，高于常人的旺盛精力，说服力，个人影响力，相互影响力，行为应变力，抱负，对不确定性的忍耐力。视办公室同事为敌人(theofficeasenemy)不尊重员工个人的时间(failuretorespectpersonaltime)隐瞒信息(withholdinginformation)使销售队伍僵化(robotizingthesalesforce)不公平评价(whogottheorder?)滥用会议(meetingabuse)吹嘘计划(puffingtheplan)虚假管理(counterfeitmanagement)或者缺乏训练，或者素质太差清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕领导的定义领导在销售管理中的地位销售经理影响销售人员活动以便实现组织目标的能力有效领导的4要素有一个远景规划有一个实现该远景规划的战略有一个协调的资源网络有一个具有高度进取心的核心团队清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕特质理论(thetraittheoryofleadership)路径－目标理论(path-goaltheory)GaryYukl理论该理论认为领导者具备非领导者所不具备的品质该理论的认为有效的领导者通过明确指明实现工作目标的路径来帮助下属，并为下属清理路程中的各种障碍和危险从而使下属达到（组织〕目标的过程更加顺利。该理论认为领导者的领导效果很大程度上取决于领导者改善组织弱项的能力。或者是单个成员的弱项，或者是整个组织的弱项清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕•HerseyandBlanchard’sSituationalLeadershipTheory（赫西和布兰查德）–appropriateleadershipstyleiscontingentonthefollowers’readiness•readiness“成熟度”-extenttowhichpeoplehavetheabilityandwillingnesstoaccomplishaspecifictask–reflectstherealitythatitisfollowerswhoacceptorrejecttheleader–basedontwoleadershipdimensions•taskbehaviors•relationshipbehaviors清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕•SituationalLeadershipTheory(cont.)–fourleadershipstylesdefinedbythetwodimensions•Telling-leaderdefinesrolesandtellspeoplehowtodotheirjobs–peopleareneithercompetentnorconfident•Selling-leaderisbothdirectiveandsupportive–peopleareunablebutwillingtodonecessarytasks•Participating-leaderandfollowermakedecisions–peopleareablebutunwillingtodothejob•Delegating-leaderprovideslittledirectionorsupport–peopleareableandwillingtodothejob–testsofthetheoryhaveyieldeddisappointingresults清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕HerseyandBlanchard’sSituationalLeadershipModel清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕该理论所提出的四种领导方式及其适用条件是：（1）命令式（指导）。这是体现高工作、低关系结合的领导方式，适用于下属成熟度低的情况。即下属既不愿意也无能力执行某任务，因此，他们既不能胜任工作又不能被信任。对这种成熟度低的下属，领导者可以来取单向沟通形式，责令下属执行工作任务（2）说服式（推销）。这是体现高工作、高关系结合的领导方式，适用于下属较不成熟的情况。下属愿意担负起工作责任，但目前尚缺乏足够的技能，这时，领导者应以沟通信息的方式说服下属接受他所决定的工作任务和工作方法，同时从心理上增强他们的工作意愿和热情（3）参与式。这是体现高关系、低工作结合的领导方式，适用于下属比较成熟的情况。下属的工作能力强但工作意愿比较低，这时，领导者应该通过双向沟通和悉心倾听的方式与下属进行充分的信息交流，支持下属按自己的想法发挥其工作能力，而不给予过多的指示和约束（4）授权型。这是体现低工作、低关系结合的领导方式，适用于下属高度成熟的情况。下属具有较高的自信心、能力和愿望来承担工作责任，这时，领导者可赋予下属自主决策和行动的权力，领导者只起监督的作用清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕Autocraticdecision独裁型决策参考型决策参与型决策自主型决策delegationJointdecisionconsultation员工参与程度高，负担责任大，可信赖性要求大清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕销售经理与销售人员一起决策领导风格3参与式领导风格(participates)销售经理做决策领导风格1指挥式领导风格(tells)销售经理做决策并说明理由领导风格2说服式领导风格(persuades)销售人员做决策领导风格4授权式领导风格(delegates)高对人的关心低低对任务的关心高销售经理可以根据销售人员和具体情景来选择其中的一种领导风格任务导向行为：指领导者对于个人或集体的任务和职责做出决定，并对人员完成任务的行为加以密切监督。（单向沟通〕员工导向行为：给予销售人员高度的决策权和责任感，鼓励销售自主决策。（双向沟通〕清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕领导者的8项工作设计远景规划和目标(creatingvision)发展事业团队(developingteam)阐述价值观(clarifyingthevalues)进行战略定位(positioning)沟通(communicating)授权(empowering)指导(coaching)考核评价(measuring)清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕领导的权力和影响力的来源合法权(legitimatepower)奖酬权(rewardpower)强制权(coercivepower)专家权(expertpower)榜样权(referentpower)清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕销售经理的角色销售经理是联系公司，销售人员和顾客的桥梁和节点。起沟通和协调作用销售经理是内部企业家（intrapreneur)。规划远景和配置相关资源，进行创造性活动销售经理是目标设置者。不仅需要设定自己的目标和团队的目标，还需要帮助销售人员设定业绩目标和学习目标。给出行动方向和按照目标配置资源销售经理是一个变革家(changeagent)。通过对组织内部问题的诊断，找出问题的实质和解决的方案，并降低实施方案的困难。清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕战略营销组合资源组织结构访问次数访问质量工作分配客户服务销售人员数量选拔培训信息激励奖励销售工具经费销售量销售组合销售成本利润投资回报率市场份额现金流量公司投入销售经理的可控变量销售人员的投入变量销售人员的产出变量公司产出内外部环境因素作为一个系统的销售队伍销售经理的责任是设置目标和配置资源