搜索
销售管理教材：销售管理欧阳小珍武汉大学出版社主要参考书：销售管理拉尔夫·W.杰克逊罗伯特·D.希里奇中国人民大学出版社销售队伍管理威廉·J.斯坦顿罗珊·斯潘茹北京大学出版社销售学基础查尔斯·M.富特雷尔东北财经大学出版社第一章销售和销售管理概述一、销售与销售管理的性质（一）销售的定义销售简单地说就是出售商品。销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。既包括出售产品也包括销售信息发布。广义的销售包括人员销售和非人员销售。狭义的销售仅指人员销售。泛指：是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程。（二）销售活动的基本特征1、销售的中心是说服2、销售活动具有双重目的3、销售活动的三要素（1）销售者；（2）销售对象；(3）销售品；★三者的关系:销售者销售对象4、销售是一种过程销售品（三）销售管理的定义销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。（四）对销售工作的理解1.销售是一种高尚的职业（1）销售对社会的贡献（2）销售对企业的贡献（3）销售对顾客的贡献2.销售具有挑战性，高经济回报性（五）对销售管理工作的理解1.销售管理职位的层级和要求的能力(1)层级：销售主管片区经理地区销售经理区域/分区销售经理国内销售经理销售总经理营销副总裁总裁各层次提供建议和支持的助理(2）能力战略规划与决策能力人际关系管理能力推销能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售员工2、销售人员向销售经理的转变第一，思维观念发生了变化。第二，职责发生了变化。第三，职业要求的能力发生了变化。第四，角色发生了变化。二、销售与销售管理在市场营销学中的位置营销组合产品价格促销(广义销售)分销人员销售(狭义销售)广告营业推广公共关系销售管理三、销售管理研究的主要内容销售管理销售技术探索销售规划与设计销售人员的管理招聘与选拨培训激励评价目标组织控制销售准备销售展示处理异议促成交易售后服务、跟踪四、销售管理的新趋势（一）多重销售渠道（二）复合关系销售在现有（或潜在）顾客关系的基础上细分市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略，我们称之为复合关系销售。1交易销售(transactionselling)：,销售人员强调产品、质量和价格。2关系销售（relationshipselling）：与客户一起合作找到双方互利的解决方法。3合作式销售(partnershipselling)：公司形成战略联盟共同的目标。交易销售对客户的承诺高服务成本高低低关系销售合作销售（三）系统销售系统销售（systemsselling）是公司回应客户需要解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。（四）团队销售（五）体验销售思考题1.解释下列名称：销售、销售管理、系统销售、复合关系销售2.什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？3.怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？4.销售管理的新趋势有哪些？5.如何正确理解销售工作？第二章销售基本理论第一节销售基本理论一、销售什么（一）产品的使用价值1、不同产品，有不同使用价值2、同一产品，有多种使用价值（二）销售产品的差别优势（比较优势）1、社会评判标准2、市场评判标准3、顾客心理评判标准（三）销售综合利益（需求的满足）二、质量的重要性（一）质量与实用性实用性是比质量更为重要的因素（二）正确使用质量因素（三）顾客对质量的理解三、顾客的采购需要看法（选择标准看法）VOC=选择点+关联概念VOC（ViewsOnCriteria):选择标准看法选择点：突出重视的一些具体事宜或特点。关联概念：人们支持这种偏重或选择性认识并由一定概念所表现出来的理由和逻辑。四：“买点”和“卖点”（对同一购买者而言）买点：使顾客愿意或倾向购买某种产品的特定信息。卖点：对生活在一定社会组织和文化情景中的顾客，他倾向或能够将这种产品“卖给”对他有影响的其他关键人的特定信息。案例：戴维·纽曼（DavidNewman）向零售商推销电器设备。在向顾客介绍产品时，他强调指出他的产品质量稳定可靠，产品的结构复杂精密，并且列举了产品的六七条突出特点。纽曼介绍产品时，条理清晰、分析透彻，以致顾客完全同意他提出的观点。介绍了产品的功能、用途以后，他采取了与众不同的提问方法。这种提问方法巧妙灵活。请看下面的对话：“你同意不同意我们的产品是一流的？”“完全同意，”顾客回答说。“据您所知，还有比我们的产品质量更好的电器设备吗？”“我不了解。”“那么你能向顾客提供更好的电器设备吗？”“我想那是完全不可能的。”“我们的价格和折扣有问题吗？”“没问题。价格公平，折扣合理。”“您告诉我现在您需要订多少货？”“我现在不想订货。”他的提问结束了，但并没有达到促使顾客订货的目的。为什么会出现这种事与愿违的反应呢？（请指出问题所在，并提出改进意见。）第二节销售方格理论着重研究销售人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。一、销售方格（一）什么是销售方格销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。对顾客的关心程度对销售的关心程度1.19876543211234567891.95.59.99.1销售方格（二）五种销售心态1、事不关己型（1，1）表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。原因：主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。2、顾客导向型（1，9）表现：关心顾客，而不关心销售。原因：本身是个老好人，认识问题。改进：尽力说服或引导顾客。3、强力销售型（9，1）表现：只关心销售效果，不管顾客的实际需要和购买心理。原因：成就感太强，太急于求成，忽略了尊重顾客。改进：替顾客着想，加强沟通，建立友情。4、销售技巧型（5，5）表现：关心销售效果也关心顾客程度中等原因：有经验，性格比较圆滑。改进：应尽量向满足需求型发展。5、满足需求型（9，9）表现：对销售目标和顾客的需求都达到极大的关心。原因：宗旨是最大限度满足顾客的实际需求。上面讲了推销方格和顾客方格及其相互关系。为了进一步帮助推销人员了解自己的推销心理态度，布莱克和蒙顿两位教授合编了一份推销方格试题，供每一个推销人员进行自我测验。这份推销方格试卷共分成六题，每一题里都含有五种不同的推销方案。在动笔答之前，请大家先将每一题中五种不同的推销方案仔细地看一遍，然后在最适合自己推销心理态度的方案之前写下“5”，在次适合自己推销心理态度的方案之前写下“4”，依次类推，在最不适合自己推销心理态度的方案之前写下“1”。推销方格自我测验试题如下：推销方格自我检测第一题A1我接受顾客的决定。B1我十分重视维持与顾客之间的良好关系。C1我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。D1我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。E1我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。第二题A2我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。B2我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。C2当顾客的意见和态度与我自己的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷方法。D2我总是坚持自己的意见和态度。E2我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解。但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。第三题A3我认为多一事不如少一事。B3我支持和鼓励别人做他们想做的事情。C3我善于提出积极的合理化建议，以利于事情的顺利进行。D3我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求。E3我把自己的全部精力倾注在自己正在从事的事业之中，并且也热情关心别人的事业。第四题A4当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽事避免惹是生非。B4我总是千方百计避免发生冲突。万一出现冲突，我也会没法去消除冲突。C4当冲突发生的时候，我总会尽量保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。D4当冲突发生的时候，我会设法击败对方赢得胜利。E4当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。第五题A5为了保持中立，我很少被人激怒。B5为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。C5在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更一进步的压力。D5当情绪不对劲时，我会尽力保持自己，抗拒外来的压力。E5当情绪不佳时，我总会设法将它隐藏起来。第六题A6我的幽默感常常让别人莫名其妙。B6我的幽默感主要是为了维护良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛。C6我希望自己的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见。D6我的幽默感很难觉察。E6我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度的压力下，我仍然能够保持自己的幽默感。在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填写在图2—5的空格里，然后将纵行的分数相加，总分最高的那一份，就是你的推销心理态度。图2-5推销心理态度的分数查对表推销心理态度得分题目第一题A1B1C1D1E1第二题A2B2C2D2E2第三题A3B3C3D3E3第四题A4B4C4D4E4第五题A5B5C5D5E5第六题A6B6C6D6E6总分对销售人员的关心程度对购买的关心程度1.19876543211234567891.95.59.99.1顾客方格二、顾客方格（一）什么是顾客方格顾客目标：获得有利的购买条件，人际关系。（二）五种不同类型的购买心理1、漠不关心（1，1）表现：既不关心销售人员，也不关心购买行为。原因：没有购买决策权，视工作为麻烦。2、软心肠型（1，9）表现：销售人员为关心，对于购买行为则不太关心。原因：主要是心肠较软，性格比较豪爽。3、防卫型（9，1）现象：顾客对购买行为极为关心，对销售人员却漠不关心。原因：生性保守，曾受过骗。4、干练型（5，5）表现：关心自己的购买行为，也关心销售人员。原因：比较自信、虚荣或是受消费流行的影响。有购买经验。5、寻求答案型（9，9）表现：高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。原因：最成熟，见多识广。三、销售方格与顾客方格的关系表中，“+”表示能够达成销售协议的概率高；“-”表示不能达成销售协议的概率高；“0”表示销售成功与失败的概率几乎相等。销售方格与顾客方格搭配拾顾配客方效格果销售方格1，1（漠不关心）1，9（软心肠型）5，5（干练型）9，1（防卫型）9，9（寻求答案型）9，9（满足需求型）+++++9，1（强力销售型）0++005，5（销售技巧型）0++—01，9（顾客导向型）—+0—01，1（事不关己型）—————第三节销售三角理论一、什么是销售三角理论产品（G）销售人（M）公司（E）GEM模式图二、销售三角理论的内容（一）销售人员必须相信自己的产品1、相信产品能满足顾客的需求2、相信产品的价格公道（二）销售人员必须相信自己的公司1、相信自己公司行为的合理性2、相信自己公司的能力3、相信自己公司的发展前景4、热爱企业（三）必须相信自己1、相信从事的职业2、相信自己的选择，相信自己能够胜任3、制定多层目标：（1）首要目标：希望完成的目标设想（2）最低目标：最悲观的结果设想（3）设想目标：按最乐观的估计设想思考题1、你推销什么？2、如何理解推销产品的使用价值与需求的满足的含义？3、什么叫“吉姆”公式？为什么说推销人员的是“吉姆”公式的笃信者？4、如何培养和提高推销人员的自信心？5、在推销活动中怎样使用质量因素？6、什么是推销方格？五种不同的推销心理态度各有什么时候特点？最理想的推销专家应具有什么样的推销心理态度？7、什么是顾客方格？五种不同的购买心理态度各有什么特点？8、实际问题（1）费兰克·布朗（FrankBrown）推销一种中等价格水平的多位数计算机。他对所推销的产品了发指掌，并且在使用方面也有着丰富的经验。其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。他善于抓住人们的心理，赢得顾客的欢心，潜在的顾客对布朗的话总是心悦诚服。有一天，他为推销这种计算机专用拜访了一家委托公司的会计监督。他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机，而且一点也不夸