销售管理[1]

销售管理中国政法大学商学院孙忠群（[e-mail])优秀销售人员的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚销售的七大步骤Service售後服務事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介紹Presentation展示DemoProposal建议书缔结CloseOBJHandlingCustomerservice售后服务疑义处理事前准备Preparation長期的事前准备有关本公司及业界的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。有关客戶的资讯,如_____,____等。本公司的销售方針。广泛的知识、丰富的话题。气质与合宜的体仪。短期的事前准备了解负责的区域区域的特性公司形态决策管道人际关系业种构成等等顾客卡地图客户名单公司的资料前任者交接文件工商年鉴电话簿....等首先是知彼访问的目的明确道具准备产品名录ApproachBook相关新闻的影本小礼品合同书白纸笔记用品还有..............Prospecting–对象寻求营销对象的三大类别:-第一类：他们有需要，而且......-第二类：他们有需要，但.......-第三类：他们有需要，但是......检查仪容出发接近（Approach）Approach的含义由接触到进入“推销”的一段衔接过程Approach的对象Money是谁、是什么单位有「金钱」？Authority是谁、什么单位有「決定权」？Needs是谁、什么单位有「需要」？是谁？对卖方特別有「好感」!CoachApproach的重点以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客戶的Attention和Interest並建立信任Approach-新的拜访1.打招呼-在「他」未开口之前，以亲切的音调向「他」打招呼问候。2.自我介绍-秉明公司名称与自己姓名，双手递上名片，並与「他」互換名片並对「他」抽空接见表达谢意。3.表明來意–营造一个「好」的气氛，藉以吸引「他」的注意。4.开场白-迎合「他」的兴趣或关心的话题，吸引「他」的兴趣........但请尽快纳入「主題」。Approach-新的拜訪留心「第一印象」消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造「再次拜访」的机会BuildingTrust建立信任的重要前轮•人际关系•方向后轮•产品知识•动力自行车是种很好的比喻來提醒你..............为了再次拜访•在离开前..................1.敘述下次拜訪目的。2.约定下次拜访时间。3.确认你的「作业」。在拜访前.........1.过滤你的「客戶卡」。2.确定你约定的拜访时间。3.完成你的「作业」。4.其它「资料」准备。Approach的方法DirectCall直接拜訪-计划性的拜訪-Canvassing「扫街」Telephone电话拜访-預約及访谈性质-调查性质DirectMail信函-开发信-Letter个人信函Survey–客户状况掌握•Survey的目的是为了.....「找出客戶的需求」DiscoveringNeedsSurvey-5W2HWhat何物Where何地When何时Who何人Why为何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序询问确认解决方法倾听观察Survey观察销售对象神情工作环境穿著Survey用眼睛观察经营理念接待员公布栏招牌桌椅事务机器Survey-提出問題现行状况对你的产品熟知程度或看法困难、需求、期望OpenQuestions...............Survey–问题漏斗缩小准顾客数提出适当问题热度判別可能对象Survey–倾听是「倾听」而不是「听」-如果你不会....-你很可能一无所获!对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要性抱怨期望SellingPoint......Presentation产品介绍：FFAB产品介绍的关键FFAB技巧这一阶段的“关键”是•Features:产品或解决方法的特点。•Function:因特点而帶來的功能。•Advantage:这些功能的优点。•Benefits:这些优点帶來的利益。Presentation–导入FFAB了解客戶需求确定客戶需求分析客戶需求比重排序产品销售重点展开FFABPresentation-FFAB的重要滿足客戶的需求。引發客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。商品$10服务...$商誉?特点?信任?确保成功...$FFABValueAddPresentation-FFAB训练Feature/FunctionAdvantageBenefits特点/功能也就是说所以比方…只要…就能.Demonstration-展示Demo就是为你的准客戶操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。Demonstration–种类銷售Demo证实以往所说的，刺激客戶的购买意愿。操作Demo实际操作商品以说明其性能。销售Demo操作DemoDemonstration的效果1.证实在推销过程中所说的，並能简单明示客戶的利益。2.能确实处理客戶的不安。3.能让客戶有「不好意思」的感觉。4.诉诸客戶的感官加強「购买欲望,使其产生「据为己有」的念头。Demo前注意事項1.务必邀请到「決策者」。2.整理要诉求的Benefits並將重点明确化。3.Demo的商品检查，並预先演练。4.整理会议室或洽谈区。5.小礼品或紀念品。Demo的程序1.合宜的开场白。2.回顾客戶的需求。3.产品一般介绍。4.操作产品。5.总结並要求承诺。6.和约缔结1、将焦点聚焦于「決策者」2.说明重要的Benefits时,应逐项取得客戶的同意3.穿插询问,不要单方面进行4.对竞争商品作「比较分析」5.自信与从容Demo中注意事項Proposal–建议书目的：为了尽快缔结更多合约的一种「手段」。Proposal的构成•明快简洁的「封面标题」•目次及页次•前言•现况分析•建议方案•效益分析•产品FFAB•售后服务系统介紹•结论Close要求承诺与缔结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主：「求婚」!Close要求承诺与缔结王子的迷思.........1.时机是否成熟?2.对公主形成压力,而遭拒绝?3.如果遭拒绝,接下来怎么办?4.公主会不会因此而不再理我了?迟疑不決.......Close要求承诺与缔结王子回想:——在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求；——获得「她」的同意；——那么现在向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。直接要求间接要求试探性要求从此……怎样求婚：该不该求婚？从此……