销售管理与销售技巧

销售管理与销售技巧主讲：赵常乐老师人生使命:将营销优化到底!中国孙子兵法研究院秘书长北京大学总裁班特聘培训师清华大学总裁班特聘培训师新希望集团特聘企业文化顾问《销售教练技术》(SCS)创始人中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程”赵常乐Zhaochangle师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学关于学习的探讨悟悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之首，不远于人！千教万教教人千学万学学做求真真人悟道即是悟规律悟本质悟到规律的人就是高人悟到本质的人就是真人——赵常乐11×11=12×13=13×13=14×16=16×18=22×14=23×13=26×17=28×14=29×13=20以内乘法规律步骤1：尾数与另因数相加添个零步骤2：再加上尾数的积30以内与20以内的乘法规律较小数尾数乘2与另因数相加添0再加上两尾数的积120+1×1=121150+2×3=156160+3×3=169200+4×6=224240+6×8=288300+2×4=308290+3×3=299400+6×7=442360+8×4=392350+9×3=377沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人1.修道保法。因粮于敌2.车杂乘之；卒善养之3.以文令之；以武齐之4.以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方真学思想：《马克思列宁主义》军事：《孙子兵法》营销组合在升级4P：产品、价格、渠道、促销4C：客户、成本、便利、沟通4R：关联、反应、关系、回报生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续营销观念在变革工厂产品推销通过推销盈利目标市场客户需求通过满足客户需求获利营销营销营消起点起点关注点关注点策略策略结果结果人政和通道志和同团队的最高境界1.树旗子---明2.搭台子---大3.建班子---稳4.选路子---对5.定法子---妙5子登科带队法形式可以简单仪式必须伟大师出有名才能名正言顺形图腾、形式、仪式神内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述1.方向感2.安全感3.成就感4.归属感我们来搭台，大家来唱戏！搭台的叫导演，登台的叫演员多大的使命，才有多大的台子也许，条条道路通罗马但最佳路线，也许只有一条选择比努力更重要由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。团队(Team)1.目标(Purpose)目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素3.定位(Place)团队定位与个人定位4.职责职权(Power)分工明确，责任到人5.计划(Plan)紧张有序，步步为营团队五要素团队精神:大局意识、协作精神和服务精神的集中体现团队精神核心：协同合作达成目标团队精神体现：向心力、凝聚力、1+12团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感团队精神建设之现状“像雾像雨又像风”——团队精神过于笼统过于模糊“雾里看花水中望月”——团队精神认知出现偏差“爱你就爱两三天”——急于求成，有始无终，不断开始“知道是谁不知道为了谁”——精神与行为的严重脱节“没有一对隐形的翅膀”——缺乏驱动，保障系统多疏漏不是教育出来的而是营造出来的目标凝聚值得大家奋斗的目标领袖凝聚核心领导人的影响力情感凝聚友情、快乐、痛苦等团队凝聚卓越团队，规范管理文化凝聚感召力强的团队文化荣誉凝聚引以为荣的团队荣誉凝聚力凝聚力源于归属感身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现精神的归属：认同团队价值观、精神的家园拿军饷、过日子……“打倒土豪分田地”保全生命……“要么杀鬼子，要么等鬼子杀”提干、当官……搭建“从奴隶到将军”的梯子英雄、荣誉……创建造就英雄的战场保家卫国……民族大义，领袖的需求团队驱动系统以文化来影响——组织以制度来规范——管控让服从成为习惯让落实成为习惯让敬业成为习惯让认真成为习惯文化三要素1.物质：硬件2.行为：规则3.精神：软件物质是基础行为是关键精神是灵魂没有管控就没有执行相信“坏人”多，“好人”少糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏人人都是懒惰的、任性的、自私的对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平没有目标就没有团队团队因目标而存在没有目标就没有执行执行因目标而高效关于目标的探讨因为“迷茫”所以“瞎忙”目标对话五步骤1.充分了解双方的期望2.分析实现目标所需的资源和条件3.寻求目标的最佳解决方案4.寻求共同点(正视分歧)5.以积极的态度讨论目标计划你的工作工作你的计划落实是一种卓越的能力落实是一种义务与责任落实是一种事业的突破落实是一种无价的资本有一种责任叫落实有一种义务叫执行今天你结果了吗没有如果只有结果完成任务≠创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大意识决定行为结果决定作为事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升销售实战技能提升关于销售的探讨销售是信心的传递、情绪的转移销售是价值的传播、利益的给予销售是一个相互影响的游戏销售高手贩卖的都不是产品本身买卖诡道也，故卖而示之不卖；能而示之不能、难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意此智者之胜不可先传也。不是一种买卖，而是一种专业销售兵法1、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是这样练成的知虚实患利彼之利己之利(机会)彼之患己之患(威胁)彼之劣己之劣(劣势)彼之实己之实(优势)1.年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址2.业余爱好和日常嗜好3.试探出秘密爱好4.所用物品是什么品牌5.最近比较关心关注的事6.最近比较头疼的事7.最近比较开心的事8.性格（金木水火土）9.捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）10.交际圈及最好的朋友11.家庭成员及相关信息12.对家庭成员的态度客户信息—12条个人信息1.领导班子2.最后由谁落实3.客户业务范围4.企业实力、规模、文化5.各种费用额度及报销额度6.目前使用哪家产品7.对现使用产品、价格、服务政策是否满意8.如果不满意是哪些方面9.上下级关系10.近期是否存在人事调动11.最关注的问题是什么12.对产品的需求及程序客户信息—12条工作信息公共空间：谁都可以进……情感空间：家庭、婚姻、子女私秘空间：喜好、嗜好、私秘利益空间：升迁、财富、声望交际空间：朋友、同事、同学从哪个空间介入现在处于哪个空间如何不断上升空间处在不同的空间会有不同的思考方式一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法以客户需求为中心沟通因找准需求而高效产品本无卖点,符合需求的才叫卖点潜在需求-差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把“心”留住关键需求-专业化客户最关注的成交的关键所在常规需求-正规化多了不觉得少了不舒服产品价值延伸客户价值提升核心价值有形价值无形价值附加价值1、2、3、4、电器通检售后服务、社区店电费服务等产品本身销售技巧以客户性格为中心三分钟看清客户的“真面目”见“什么人”，说“什么话”1.你永远只在销售唯一的一样东西——价值2.客户永远只购买唯一的一样东西——价值3.价值不是空洞的描述，而是真实的证明4.运用一群人说服一个人的策略5.灵活将“黄婆”精神运用到极致客户价值最大化传播价值选择价值提供价值传递价值成就你我产品呈现与介绍技巧1、积极聆听客户的全部讲话点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来2、对异议反馈复述客户的话语，询问更多的信息3、对异议提问您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧?4、回答异议重新说服产品和服务是适合他的5、确认你的回答这样就能解决你的问题了，是不是？6、用“顺便说一下”来转移话题如何应对异议？实现成交的一般流程1、提出成交要求要点：干脆利索，决不拖泥带水。2、问出客户真实的疑虑是什么？要点：找出成交阻碍，好“对症下药”3、针对性排除疑虑，坚定客户信心要点：认可客户，排除异议4、进行深度销售要点传递信心，转移情绪，肯定价值5、要求成交认可、肯定、真诚谢谢大家