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1四川大学锦城学院工商管理系姚勇要点回顾2四川大学锦城学院工商管理系第3篇销售人员管理第9章销售队伍建设（主管的工作）第10章销售人员选拔与培训第11章销售人员的激励第12章销售人员的考评与薪酬3四川大学锦城学院工商管理系销售队伍建设的三定1.定编2.定岗3.定责4四川大学锦城学院工商管理系销售主管最佳实践（区域销售队伍管理）1.目标制定（SettingObjectives)使人人专注于重要的任务和活动把整体目标具体细致地落实到销售员的层面2.业绩跟踪(TrackingMeasures)提供完整的、连贯的信息了解目标完成的进度3.工作指导(Coaching)给下属提供实现目标所需要的支持和指导指导时间安排定督导5四川大学锦城学院工商管理系销售目标的类型（销售KPI)1.销售财务目标2.销售发展目标3.销售活动目标6四川大学锦城学院工商管理系销售财务目标•销售量目标•销售额目标•收款额目标•利润额目标7四川大学锦城学院工商管理系销售发展目标指有助于销售业绩（财务）目标完成的主要销售发展的目标一般包括：分销提升：如新开发客户xx家、某新产品分销xx家、生动化提升：如生动化达标xx家、专架陈列xx家促销活动执行：礼品换领促销xx家8四川大学锦城学院工商管理系销售活动目标评价销售人员日常工作表现和基本能力的指标一般包括：•拜访客户总次数•拜访计划完成率•拜访成功率/订货率•平均订单量9四川大学锦城学院工商管理系业绩跟踪要点•跟踪什么？指标•销售财务目标每日进度：销量进度、收款进度•销售发展目标：各项发展目标的进度•销售活动目标：各项目标的数值•谁来跟踪？•销售人员自己填写记录、跟踪自己的业绩进度•销售行政或区域助理跟踪报表和实地检查并提醒销售人员及向销售经理/主管汇报•销售经理/主管随时了解单个和所有销售人员的进度并及时提供指导10四川大学锦城学院工商管理系指导模式CoachingModel1EXPLAIN2DEMONSTRATE3PRACTICE4FEEDBACK说明反馈示范练习11四川大学锦城学院工商管理系三种指导形式•跟线指导•一对一指导•会议指导•提高销售代表能力的主要途径•指导内容：观察工作表现示范新技能提供反馈•指导频率：每周1-2次12四川大学锦城学院工商管理系•根据所选公司及产品，针对性地制订目标、业绩跟踪、指导三项计划。•课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。课堂讨论与陈述（可多人分题陈述）13四川大学锦城学院工商管理系人员选拔标准•动机–对公司、岗位、薪酬水平的认同–个人职业发展计划•能力：–沟通能力、协作能力、领导能力、财务能力•品质：–积极求胜、诚实正直、吃苦耐劳、百折不挠–注重结果、执行力强•经验：–最基层的工作经历–市场熟悉程度、客户资源14四川大学锦城学院工商管理系激励的一般原理1.需要层次论2.双因素理论需要的五个层次激励因素和保健因素•激其所需•励其所成15四川大学锦城学院工商管理系第12章销售人员的考评与薪酬一．绩效标准二．绩效考核方法三．薪酬方式四．薪酬的计算与发放16四川大学锦城学院工商管理系绩效标准常见绩效指标：•财务业绩指标•销量、销售额、回款额、应收帐款水平、利润额、费用比率•市场管理指标(销售活动指标）•客户开发、分销状况、生动化水平、价格管理水平、促销执行、渠道库存水平•能力与态度指标•访问量、访问率•成功率、平均订单量•遵守规章制度情况•记录与报告完成情况17四川大学锦城学院工商管理系销售人员薪酬方式•纯薪金制度•稳定而固定的收入，人员稳定但激励性较弱•纯佣金（提成）制度•没有工资，只有提成，预期收入高但不稳定•混合薪金制度•薪金+佣金制度•薪金+奖金制度•薪金+佣金+奖金制度•特别奖励制度•正常薪酬外的额外奖励18四川大学锦城学院工商管理系销售过程中的费用类型•销售费用•指销售人员在开展工作过程中产生的个人费用•又叫作销售人员费用、行政费用、工作补贴•市场费用•指销售过程中产生的广告与促销费用•又叫作市场推广费用、宣传费用19四川大学锦城学院工商管理系第4篇销售过程管理第13章一般销售过程管理第14章渠道销售过程管理20四川大学锦城学院工商管理系第13章一般销售过程管理销售过程销售准备客户拜访处理异议促成交易21四川大学锦城学院工商管理系主要内容：1.调查2.选择3.拜访准备4.拟定行动计划销售准备22四川大学锦城学院工商管理系调查内容1.业内商家的分布与竞争2.主要商家的性质、经营及财务状况3.商家基础资料及负责人资料4.业务能力及客户覆盖面5.回款信用6.目前的主要经营品种及品牌23四川大学锦城学院工商管理系调查方法1.内部资料的收集、整理、分析2.二手资料：各种行业的网站、书报、刊物3.实地调查4.竞争对手的销售报表、内部刊物24四川大学锦城学院工商管理系选择原则：绝对与相对的平衡1.行业信誉2.地区实力3.服务水平4.销售额的稳定性5.拓展欲望6.信用7.市场覆盖与客户来源25四川大学锦城学院工商管理系拜访前的准备1.自身准备：着装、仪容2.工具准备3.资料准备：竞争对手、客户4.计划准备：拜访率、预约、行程、优势（公司、职位）5.工作前检查：产品与政策、需带物品、临时变化情况、以上其他26四川大学锦城学院工商管理系工具准备①产品目录与价格表②名片及公司画册③已成交客户名录④计算、笔记用具⑤带公司标识的纪念品⑥空白的合同申请表、拜访记录表等工具好处①引起兴趣②使销售说明更直观、简洁和专业③预防遗漏④缩短拜访时间⑤提高缔结率27四川大学锦城学院工商管理系个人行动计划1.预计可能购买2.安排重点访问3.拟定访问计划4.确定访问路线与时间28四川大学锦城学院工商管理系姚勇案例启示P28729四川大学锦城学院工商管理系主要内容：1.寻找顾客2.约见顾客3.接近顾客4.介绍产品访问客户30四川大学锦城学院工商管理系确定客户范围1.根据商品因素2.结合企业特点3.结合消费者状况质量，价格…规模，地理…收入，偏好…31四川大学锦城学院工商管理系约见顾客的方法1.当面约见2.电话约见3.信函约见4.委托他人约见5.闯见约见32四川大学锦城学院工商管理系电话约见时机①准备：姓名、职位，理由，内容，可能的异议及处理②接通后：礼貌、坚定、重要性、时间控制③引起兴趣：准客户的需求④理由：针对性⑤结束：简单目标，留有余地技巧①预约关键人②信函前的提示③信函后的跟踪33四川大学锦城学院工商管理系拜访三要诀1.好感2.安全感3.好奇心34四川大学锦城学院工商管理系解答五个“W”1.你为何来（Why）2.产品是什么（Whatisit）3.谁谈的（Whosaysso）4.谁曾这样做过（Whodidit）5.顾客能得到什么（WhatdoIget）35四川大学锦城学院工商管理系FABE介绍法1.介绍产品的特征（Feature）2.分析产品的优点（Advantage）3.介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)4.提出证据(Evidence)来说服顾客，促成交易36四川大学锦城学院工商管理系姚勇案例启示P31037四川大学锦城学院工商管理系主要内容：1.顾客异议的表现2.顾客异议的原因分析3.顾客异议的处理处理异议38四川大学锦城学院工商管理系顾客异议的类型•需求方面的异议•商品质量方面的异议•价格方面的异议•服务方面的异议•购买时间方面的异议•进货渠道方面的异议•销售人员方面的异议•支付能力方面的异议39四川大学锦城学院工商管理系异议处理的五步方案1.倾听顾客异议2.证实你理解了异议3.不要争论4.回答异议5.努力成交40四川大学锦城学院工商管理系处理技巧“是，但是”方法顾客：你的卡车马力还不够大推销员：是的，但这可以节约大量燃料41四川大学锦城学院工商管理系处理技巧迂回•顾客：我不需要自动柜员机，本地区的其他银行都不用这种东西•推销员：那你就更应该采用，成为第一家42四川大学锦城学院工商管理系主要内容：1.捕捉购买信号2.建议成交策略3.缔结契约促成交易43四川大学锦城学院工商管理系善于捕捉购买信号当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明以后，顾客显示出认真的神情，并把销售员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。44四川大学锦城学院工商管理系善于捕捉购买信号•以种种理由要求降低价格。•主动热情地将销售员介绍给负责人或其他主管人员。•要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。•主动出示自己有关这种产品的情报和资料。45四川大学锦城学院工商管理系克服成交的心理障碍1.担心失败的心理障碍2.职业自卑感的心理障碍3.成交期望过高的心理障碍46四川大学锦城学院工商管理系合同条款①价格②付款结算③首批打款金额和进货品种④服务与供货⑤其他权利和责任47四川大学锦城学院工商管理系专柜①品牌形象、店内地位、产品销量②位置反映了重视程度和主推方向③综合：面积、对手、提供情况、预计销售48四川大学锦城学院工商管理系费用①保证金②补贴、入场费•对手比较•商家比较49四川大学锦城学院工商管理系促销①投入分配：人财物②主题、方式、具体时间③协调配合50四川大学锦城学院工商管理系签约打款签订合同开柜申请打款配货–公司表单，清楚、全面–执行时间–平面图–位置–卖场要求–申请单–打款期限–品种，比例–样品51四川大学锦城学院工商管理系成交以后的注意事项1.为双方庆祝2.留住人情3.寻求引见52四川大学锦城学院工商管理系成交失败的注意事项1.避免失态2.请求指点3.分析原因4.吸取教训53四川大学锦城学院工商管理系货品管理主要内容：1.订货、发货与退货管理2.终端货品管理/产品生动化3.窜货管理54四川大学锦城学院工商管理系订货管理报价方式–直接报价–估价报价（数量，期限，地点，方式，安装、修理等）管理流程–存货生产方式–订货生产方式（生产部确认，信用评估，询价报价，样品，交货期）55四川大学锦城学院工商管理系发货管理1.备货2.编制货物发运分析单（部门联系单）3.检验货物4.联系车船5.装车/船6.投保7.寄送装车/船通知56四川大学锦城学院工商管理系退货管理1.商品退货的原因（内、外）2.退货管理中应坚持的原则（有条件）3.商品退货的管理流程设计（验、核）4.退货商品的清点（量、质）57四川大学锦城学院工商管理系产品生动化定义产品生动化是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过货架陈列的形式就可以提升销售。58四川大学锦城学院工商管理系目的刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，提高产品及企业形象。产品生动化59四川大学锦城学院工商管理系工作内容计划和准备：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护客情关系：跟客户建立良好关系客户的机会点：商品的种类、数量最适当的陈列处理异议熟练运用助销工具：海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。对陈列进行检验与评估产品生动化60四川大学锦城学院工商管理系原则之一：利润性—商品陈列必须确实能够提高产品销售量—通过努力争取有助于提高销售的陈列位置—要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物—适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。—采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。产品生动化原则61四川大学锦城学院工商管理系原则之二：陈列点—传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。—超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。—促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。—应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。产品生动化原则62四川大学锦城学院工商管理系原则之三：具有吸引力—充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。—正确贴上商品价格标签。—完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。—陈列时