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1四川大学锦城学院工商管理系姚勇要点回顾2四川大学锦城学院工商管理系分销管理的基本过程分销环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理3四川大学锦城学院工商管理系分销管理流程解读1.环境：内外环境-内部的资源、条件，外部环境-市场、竞争；目标：公司战略，销售目标，渠道目标。2.结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。3.选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。4.政策：分销政策条款（进价、返利）。5.方案：分销实施方案（标准、组织、预算、进度）。6.评价：评价标准，信息来源。7.冲突：冲突原因与对策（价格、顾客）4四川大学锦城学院工商管理系一、分销环境分析确定分销目标•内部环境厂家现有资源：资金，产品，人员…；厂家现有能力：管理能力，销售能力…。•外部环境市场：市场规模，市场潜力，市场聚集度…；竞争：市场重叠度，对手的4P。5四川大学锦城学院工商管理系一、分销环境分析确定分销目标•分销目标公司战略（下面两层目标的约束条件）：STP，市场地位战略，多元化战略；销售目标：分销区域，顾客量，利润，销售量，销售额…；渠道目标：顾客服务水平，中间商功能，渠道费用。6四川大学锦城学院工商管理系二、渠道结构、销售区域设计•渠道结构渠道模式：松散、垂直（管理式垂直分销模式）、水平、多渠道；中间商类型：经销商，代理商；渠道长度的设计；渠道宽度的设计。7四川大学锦城学院工商管理系销售区域设计客户数分类分级数、面积、量数、量平衡1.选择控制单元2.确定顾客的位置和潜力3.合成销售区域4.调整初步设计方案设计销售区域的步骤8四川大学锦城学院工商管理系讨论花秋的销售区域划分结果9四川大学锦城学院工商管理系区域划分示范（快消品）大区(Region)区域(Area)范围销售目标经销商开发目标零售商开发目标销售人员配置华北北京略1000230008河北/天津略8001525006河南略8001525006山西/内蒙略6001220005小计3200441000025华东上海略1000230008江苏略10001828008浙江略10001828008安徽略8001525006小计3800531110030（下略）全国总计200002406000015010四川大学锦城学院工商管理系三、分销商选择与开发选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。11四川大学锦城学院工商管理系渠道调研的方法1.内部资料的收集、整理、分析2.二手资料：各种行业的网站、书报、刊物（黄页、工商登记资料）3.实地调查4.竞争对手的销售报表、内部刊物12四川大学锦城学院工商管理系经销商选择的标准1.动机（专注度）2.经营范围3.分销网络4.财务状况5.物流能力6.经营能力•管理、理念、人力资源、商誉7.接受交易条款13四川大学锦城学院工商管理系经销商选择标准示范（灭蚊器产品的分销指导）1.急需扩展产品类别，急需扩大生意规模2.已经营快速大流通产品，食品、饮料、卫生纸品、大洗化产品的经销商3.分销网络：已覆盖80%商超渠道、60%杂货店渠道以及70%的县乡渠道4.财务状况好，可投入10万10万元以上资金5.有送货能力，汽车至少1台，三轮车至少2台6.接受交易条款：先款后货、灭蚊器专卖14四川大学锦城学院工商管理系经销商开发（招商）方法1.实地拜访招商2.会议招商3.广告招商4.推荐招商•老客户、名人、员工、其他企业销售人员5.电话招商6.信函招商15四川大学锦城学院工商管理系实地拜访招商流程1.走访当地批发和零售商，了解当地潜在大经销商，并记录相关资料2.选取3家以上客户作为候选客户3.拜访候选客户，了解客户状况，展示销售手册，简单介绍公司运作模式，不透露具体数据，记录相关信息4.对比各家资料，评分确定先后顺序，依次谈判合同细节，第一候选客户成功则放弃其余候选，否则谈第二家5.签定协议及新客户申请表，交总经理批准6.首批订单及下一步工作准备7.注意竞争对手与候选客户的谈判，注意信息保密8.客户有要求，可同意客户前往公司考察参观16四川大学锦城学院工商管理系直接激励分销商开发方法之二会议招商17四川大学锦城学院工商管理系会议招商的步骤1.确定招商政策2.制定会议计划3.找寻并邀请客户4.会议准备5.会议举行6.落实会议成果18四川大学锦城学院工商管理系1.确定招商政策•年度经销合同•招商会优惠政策一般是一次性进货奖励•招商会游戏或抽奖规则•确定收款方式19四川大学锦城学院工商管理系进货奖励在招商会上付款定货会得到额外的奖励•比如定100箱送10箱，200送25箱，300箱送40箱•或者进货10万元送价值xxx元礼品，15万元送价值xxx元礼品，20万元送……（最好不要送与客户订购产品相同的产品）•将进货奖励套餐做成订单形式，客户直接填写数量和签名20四川大学锦城学院工商管理系收款方式1.现场收取全部货款，所有付款者参与抽奖，难度较大2.根据订货数量多少收取相应定金，如每箱收_____元，交定金者获得抽奖券，相对容易，但易发生送货时客户减少进货量的风险21四川大学锦城学院工商管理系2、制定会议计划•招商区域选定•确定在多大范围内进行招商•招商会地点与时间确定•完整行动计划表与人员分工•预算拟定22四川大学锦城学院工商管理系3、找寻并邀请客户•通过其他招商方法获取客户信息•实地拜访客户进行意向性沟通，包括公司、产品、合同、推广方案、招商会信息等•邀请有意向客户参加招商会，但如果能够提前建立业务关系请不要等到招商会，最好能够在会议开始前有几个签约客户•提供正式请柬23四川大学锦城学院工商管理系4、会议准备•联系酒店，确定会场、设施、预定餐饮•准备物料•拟定会议流程•布置会场24四川大学锦城学院工商管理系招商会物品准备一栏表类别物品书面资料请柬公司简介产品宣传签到表格颁奖物品抽奖箱托盘红布红纸附券类别物品宣传用品横幅海报司徽会议用品绶带鲜花胸牌签字笔计算器照相机客户用品手提袋合作协议订单纯净水宣传品记念品奖品其它碟片电脑投影25四川大学锦城学院工商管理系会务安排1.地点：xxxxxxxx2.时间：周末上午？下午？午餐？晚餐？3.音乐：轻松愉快4.着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽5.布置：简洁、明快、大方6.礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼7.抽奖券：附券当面撕下入箱8.提袋：公司介绍、产品手册、笔记本、笔9.座位：业务员尽量陪坐来宾之侧26四川大学锦城学院工商管理系5、会议进行会议之前•确认所有准备工作，调试设备•销售人员再次与客户确认客户到会可能性与准确性•所有人保持电话畅通27四川大学锦城学院工商管理系招商会常用流程1.欢迎字幕滚动、音乐播放2.主持人宣布注意事项及流程（1分钟）3.主持人宣布说明会正式开始（2分钟）4.介绍与会特别嘉宾（3-5分钟）5.领导人致辞（3—5分钟）6.公司、产品、服务、广告与促销计划介绍（影碟/PPT）(45分钟）会议流程28四川大学锦城学院工商管理系招商会常用流程7.行业专家讲话（5分钟）8.特色产品说明（10分钟）9.订货政策与抽奖规则，展示奖品（10分钟）10.订货交款（30分钟），宣告订货量进度11.抽奖活动（5分钟）12.会议结束感谢，领取纪念品，就餐会议流程29四川大学锦城学院工商管理系现场签单的操作方式（完整式）1.格式订单，一式两份，填写数字、客户地址联系方式及签名2.公司领导亲自签名3.主持现场公布4.当场抽奖颁发奖品5.与领导合影留6.等待抽取幸运奖30四川大学锦城学院工商管理系6、落实会议成果签单客户的及时跟踪•未收货款的回收•所赠礼品的送达•最快时间送货未曾签单嘉宾的跟踪•再次表示对参与的感谢•保持拜访争取签单•另选客户拜访31四川大学锦城学院工商管理系经销商交易条款四、分销政策设计32四川大学锦城学院工商管理系经销商交易条款构成1.经销权2.订货与送货3.结算方式4.销售目标与奖励5.分销与客户服务水平6.价格条款7.广告促销支持33四川大学锦城学院工商管理系交易条款详解1.经销权2.订货与送货3.结算方式4.销售目标与奖励5.分销与客户服务水平6.价格条款7.广告与促销•专卖或竞争限制•区域经销权•区域限定•跨区销售罚则•产品经销权•订货价格与销售价格•首单订货量34四川大学锦城学院工商管理系交易条款详解1.经销权2.订货与送货3.结算方式4.销售目标与奖励5.分销与客户服务水平6.价格条款7.广告与促销•最小起运量•安全库存•送货方式与运费•到货时间•退换货约定35四川大学锦城学院工商管理系送货方式与运费•送货方式•自提、送货上门、多点送货、第三方送货•运费承担•厂家、经销商36四川大学锦城学院工商管理系退换货约定•一般只承诺换货，退货不轻易承诺•退换货条件：•质量问题：法定部门认定•包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再销售、非主观损坏•退换货比例规定•保质期问题：超期或快到期一般不接受•赠品问题：退换货应将前期进货搭赠货品同时退回37四川大学锦城学院工商管理系退换货约定退换货结算：•货物冲抵•货款冲抵•现金返还•运费：一般会要求客户承担退换货费用38四川大学锦城学院工商管理系交易条款详解1.经销权2.订货与送货3.结算方式4.销售目标与奖励5.分销与客户服务水平6.价格条款7.广告与促销•付款方式•先款后货•货到付款•信用期付款•信用额度付款•付款折扣政策39四川大学锦城学院工商管理系先款后货•按订货额付款，款到发货•保证金付款•特点：•厂家风险最小的付款方式，厂家强势，但经销商觉得风险大40四川大学锦城学院工商管理系信用付款•信用额度付款•信用期付款两种•特点：•厂家风险较大，通常在厂家弱势时采用41四川大学锦城学院工商管理系付款折扣•为鼓励客户尽快付款，有时会设置付款折扣来激励客户提早付款保证金付款，货款95折款到发货，货款96折货到付款，货款98折信用付款，无折扣•付款折扣支付方式：直接冲减当次货款先按无折扣付款，货款冲抵下次货款，或返还现金，或返还货物42四川大学锦城学院工商管理系交易条款详解1.经销权2.订货与送货3.结算方式4.销售目标与奖励5.分销与客户服务水平6.价格条款7.广告与促销•年度销售目标•销售返利•返利支付方式•现金返利•货品返还•其他等价的非现金方式43四川大学锦城学院工商管理系销售返利•分为无条件返利和有条件返利•无条件返利指无论客户销售多少，都可以获得一定比例的返利。有些企业并没为客户设计销售差价，客户只能靠返利获取利润•有条件返利：根据销售目标达成的情况设置不同等级的返利标准。•有条件返利还必须考虑是超额部分计算返利还是全额计算返利。44四川大学锦城学院工商管理系销量返利示范•年度销售目标完成达到80%，按全年净付货款额的1%返利；•达到100%，按全年净付货款额的2%返利；•达到120%，按全年净付货款额4%返利。45四川大学锦城学院工商管理系非现金支付返利•客户一般喜欢现金返利，但厂家一般喜欢非现金方式支付。•货品支付指以等值货品支付返利。考虑货品的计价标准，是按标准供货价还是折扣价，返利货品是否再计算返利•其他非现金支付方式很多：•旅游、非本公司产品、有价证券、广告与促销费用46四川大学锦城学院工商管理系交易条款详解1.经销权2.订货与送货3.结算方式4.销售目标与奖励5.分销与客户服务水平6.价格条款7.广告与促销•地域分销目标•分销数量目标•产品分销目标•送货车辆和时限要求•拜访频率与生动化要求•经销商分销人员配置•厂家分销支持•提供分销支持的条件•提供多少人员支持•是否提供分销补贴47四川大学锦城学院工商管理系厂家提供分销支持的前提•经销商订货量达到一定标准。例如：•年累计订货额达到100万；•经销商的分销（渠道和客户开发）达到一定标准。例如快消品：•商超90%实现分销•郊县100%开发经销商•杂货店分销率达到60%•餐饮渠道开发率50%48四川大学锦城学院工商管理系厂家分销支持•人员支持•厂家配置分销人员与经销商共同工作，薪酬可由厂家支付或分摊•分销补贴：•厂家提供一定额