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1四川大学锦城学院工商管理系姚勇要点回顾2四川大学锦城学院工商管理系第4章促销管理决策本章主要内容：1.促销沟通理论2.广告策划3.销售促进4.公共宣传5.直复营销3四川大学锦城学院工商管理系销售促进对象•消费者•中间商（折让、合作广告等）•内部（奖金、竞赛等）4四川大学锦城学院工商管理系销售促进策略/工具•赠送优惠卷•折价优惠•集点优待•退费优待•竞赛与抽奖•赠送样品•付费赠送•包装促销•零售补贴•POP广告5四川大学锦城学院工商管理系零售补贴（中间商销促）1.现金折让2.广告补贴3.大批展示补贴4.点存货补贴5.恢复库存补贴无条件补贴有条件补贴1.一次性购买2.发票（期限）3.上量附赠4.延期付款6四川大学锦城学院工商管理系业务销促（内部销促）1.贸易展览和会议2.销售竞赛3.纪念品广告（换取顾客信息，传递广告，记住公司，引起好感）7四川大学锦城学院工商管理系销售促进管理的流程1.确定销促目的及对象2.选择销促工具3.制定销促方案4.销促活动准备5.销促活动执行6.销促活动跟踪7.销促活动评估8四川大学锦城学院工商管理系姚勇视频链接9四川大学锦城学院工商管理系确定销促目的•提升销量–中间商、消费者、销售人员•渠道建设–中间商、销售人员•打击竞争–中间商、消费者•品牌提升–消费者10四川大学锦城学院工商管理系销促方案基本框架标题——含主题一、活动背景二、活动概述–活动目的和目标–活动对象–活动名称和主题–活动方式–活动时间和地点三、方案细则（活动的具体规则、条件等）四、配套支持行动–广告、宣传、物料五、预算或配额六、注意事项（如安全等）七、行动计划表（事项、责任人、时间等）八、附件（内容繁杂且不宜在正文体现的内容）11四川大学锦城学院工商管理系•根据所选研究对象，为其制定一份模拟的销售促进活动方案。•课堂完成。课堂练习12四川大学锦城学院工商管理系销促活动准备1.产品的准备2.销促物料与文件的准备3.场地的准备4.人员的配置与培训13四川大学锦城学院工商管理系销促活动执行1.人员和物品到位、分配、布置2.紧急情况处理3.销促活动执行记录4.人员和物品的回收5.销促数据记录的整理与汇总14四川大学锦城学院工商管理系销促活动跟踪1.建立销促活动跟踪体系，跟踪记录销促活动的计划、执行、结果、报销、结案全过程2.通过跟踪确保所有销促活动有计划、可控制地实施，对活动安排、预算跟踪、资金物料安排心中有数15四川大学锦城学院工商管理系销促活动评估•个案的评估1.目标与结果的对比2.投入产出比分析3.执行力评估•销促的整体评估–年度营销计划与结果的对比–投入产出比分析–执行力评估16四川大学锦城学院工商管理系销售促进的潜在问题1.降低品牌忠诚度2.费用效益不明确（非目标顾客）3.零售商的进一步要求17四川大学锦城学院工商管理系第4章促销管理决策本章主要内容：1.促销沟通理论2.广告策划3.销售促进4.公共宣传5.直复营销18四川大学锦城学院工商管理系公共宣传1.可信度高2.影响面广3.促销效果好4.费用低特点19四川大学锦城学院工商管理系公共宣传活动策划•新闻发布会•赞助活动•特殊纪念活动•展销会•其他形式找新闻造新闻20四川大学锦城学院工商管理系直复营销1.电话营销2.直邮营销3.电视营销4.印刷媒介营销5.广播营销6.网络营销21四川大学锦城学院工商管理系要点回顾促销流程5公共宣传2促销方式5对象，目标，设计信息，渠道，反馈找新闻，造新闻推销，广告，销售促进，公关，直复营销22四川大学锦城学院工商管理系•各组根据P90所给案例，简要梳理其促销思路，及各步骤的核心要点。•课堂完成。案例分析与讨论23四川大学锦城学院工商管理系1.免费产品2.品牌效应3.收费产品免费促销模式1.足够的受众和关注度2.足够的知名度和美誉度3.足够的销量和利润步骤（思路）要点24四川大学锦城学院工商管理系第2篇客户管理第5章客户关系管理第6章信用销售管理第7章客户服务管理第8章重点客户管理25四川大学锦城学院工商管理系第5章客户关系管理本章主要内容：1.客户关系管理概述2.客户分析3.客户数据库与客户挖掘4.客户忠诚度管理本章与其他课程重叠部分略讲，依然从厂家销售经理角度进行研究。26四川大学锦城学院工商管理系客户关系管理概述1.一种企业战略2.信息技术支撑3.多点接触网络4.客户差异管理关于CRM27四川大学锦城学院工商管理系客户关系管理的内容1.客户识别：客户资料收集、客户信息分析等2.服务人员管理：招聘、培训、考评等3.市场行为管理：营销管理、销售管理等4.信息与系统管理•销售渠道管理•营销策划与落实•销售人员管理•销售信息管理•产品管理•物流管理•……28四川大学锦城学院工商管理系客户分析1.资料整理2.销售业绩分析3.客户分级4.客户名册登记5.客户拜访计划与分析6.客户资料管理…客户分析的流程29四川大学锦城学院工商管理系客户数据库与客户挖掘1.客户最近的购买情况，购买频率，购买金额。2.统计客户这三方面记录，按记录分值排序，以此明确营销活动的目标受众。RFM分析法30四川大学锦城学院工商管理系客户忠诚度管理1.满足2.愉快3.解脱4.新奇5.惊喜客户满意的五个层次可接受积极、愉悦的体验能解决问题新鲜、兴奋的感觉超出了期望31四川大学锦城学院工商管理系客户忠诚度管理1.认知忠诚2.情感忠诚3.行为忠诚客户忠诚的三个层次产品功效认知产品、品牌的好感和偏好不可或缺的需要和享受32四川大学锦城学院工商管理系客户忠诚度管理1.优先供货2.关系营销3.新产品体验4.客户动态5.领导拜访提升大客户忠诚度的策略联合设计促销征求意见及时沟通特别奖励业务洽谈33四川大学锦城学院工商管理系•各组根据P119所给案例，简要说明CRM是什么、有何用？•课堂完成。案例分析与讨论34四川大学锦城学院工商管理系姚勇本次课程结束谢谢大家！