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销售管理指引一、销售管理架构建设指引二、销售渠道管理指引三、销售团队管理指引四、销售人员管理指引五、销售费用管理指引六、销售管理流程指引第一部分销售管理架构销售管理线性管理将分三级管理模式，第一级为总公司销售管理部，第二级为分公司销售管理部，第三级为中心支公司销售管理部，支公司和营销服务部不设部门根据实际情况核定销售管理岗。247总公司分公司三级管理架构•总公司销售管理部•分公司销售管理部中心支公司•中心支公司销售管理部销售管理构成图104组织管理销售费用应收续保人员管理培训激励薪酬管理销售管理销售组织保障构成销售管理的基础，对销售基层组织的组建、重组、裂变、撤销等管理体系基本工资、福利工资、绩效奖金、年终奖金构成薪酬管理体系培训提高销售能力，激励活跃销售氛围，争强销售销售业绩有效使用销售费用资源，建立清晰的费用管理在展业过程中的应收、续保进行过程管理从销售人员的招聘、入司、转正、晋升、降级、离司的环节管理及销售人员的职级管理在完善的组织体系下，有效将人员分类管理，运用薪酬杠杆配备人力成本，通过激励培训手段调动销售人员的积极性，加强应收续保的过程管理，制定适应市场的销售费用政策销售管理构成图二、分公司销售管理部架构、定位及岗位职责（一）销售管理部架构（二）销售管理部定位分公司销售管理部：贯彻落实总公司销售管理管理制度和规定，对所辖机构销售进行有效管理。结合当地市场情况按现有渠道制定差异化销售政策，推动渠道业务的计划达成，对销售人员和销售团队进行管理，对销售的各项指标的达成负责。（三）岗位职责1、团队管理岗细化分公司团队管理办法和考核方案；细化分公司销售薪酬方案负责销售团队的组建、异动、裂变、重组的审批；负责团队日常管理的监督和考核；负责团队销售计划的制定及达成；细化分公司销售人员的招聘、引进的管理办法和流程；细化销售人员管理办法和考核方案；销售管理部团队管理岗渠道管理岗营销规划岗应收续保岗负责规划销售人力编制，监控销售人力的动态；负责销售人员异动和离司管理；负责销售人员的职级确定、升降管理；负责营销员的管理负责定分公司年度销售培训计划方案；负责组织落实培训方案，评估培训效果；督促考核三、四级销售培训工作；负责制定销售激励方案并组织实施负责销售宣传和报道工作负责销售氛围的营造和势气的调动2、营销规划制定分公司市场营销规划和方案；制定分公司销售管理制度，细化总公司各项管理办法；负责组织落实营销方案推动、跟踪及反馈；负责制定分公司销售激励方案，组织并实施；负责审批三、四级机构的各项管理办法；负责组织落实销售系列管理制度、办法的宣导；负责监督、考核三、四级机构的执行情况；3、渠道管理细化分公司销售政策和业务管理流车；细化渠道管理办法，平衡各渠道间的发展；负责各渠道销售政策的制定；负责渠道业务的推动，新渠道的开发；负责渠道业务的审核、申报及管理；负责渠道档案及协议的管理；大项目及重点客户的拓展予以支持和配合；及时了解保监局对渠道业务的监管要求，规避监管风险；4、应收续保岗细化分公司应收、续保管理办法及流程；负责应收、续保工作的计划达成；负责监督、考核三、四级机构应收续保完成情况；细化销售系列统计分析的内容和方法；负责分公司销售统计分析工作；负责对总公司销售统计分析上报工作。（四）分公司销售管理部与各部门间的协助关系107DeltaPDeltaP人事行政部计财部核保部信息技术部理赔部产品部•销售管理系统的开发•销售系统技术支持•新产品开发•产品成本核算•销售费用的发放和预算•手续费的发放•销售薪酬发放•销售外部成本的发放•客户出险通知•亏损客户预警•按产品线销售政策•核保政策的支持•专业培训分公司销售管理部与各部门间协作关系图•劳动合同的管理•销售人员薪酬核准•入司、离司处理•销售人员福利费用管理三、中心支公司销售理架构、定位及职能（一）中心支公司销售管理架构图（二）中心支公司营销岗工作职责1、团队管理岗销售管理部团队管理岗渠道管理岗负责销售团队的组建、异动、裂变、重组的工作；负责销售团队日常管理和考核工作；负责销售人员的招聘、引进和管理工作；负责销售系列人员的定级、定薪工作；负责销售人员的培训工作。负责中心支公司应收续保的指标达成；负责四级机构应收续保的管理工作；负责中心支公司应收保费的催缴督促工作；负责中心支公司续保业务的维护工作。2、渠道管理岗制定中心支公司的销售方案并组织实施；负责中心支公司的销售培训工作；负责中心支公司的渠道管理和渠道政策的制定；负责中心支公司的销售激励工作；负责中心支公司销售统计分析工作；负责对分公司销售统计分析上报工作；负责渠道中介档案、协议等资料的真实性、完整性；负责渠道业务及营销员的日常管理及维护；第二部分渠道管理最有效的保险销售策略将是客户和渠道导向的，而非产品导向，这将平衡调节销售的竞争力。传统情况下，保险产品是主要通过公司自我组建的机构来促销和销售。近年来专兼业中介已占到车险市场较大比重尤其是汽车消费的增长，随着技术的进步新的销售渠道已经成功地迅速地发展起来了，我们在组建传统渠道的同时不断开发新型渠道，形成多元化、立体化的销售渠道。一、渠道的搭建（一）渠道搭建的原则1、按照业务来源销售的原则；2、按照市场资源整合的原则；3、按照渠道规避的原则；4、按照渠道销售成本核算的原则。（二）销售渠道的框架序号渠道名称描述1、雇员直销吸收同业有直接业务的销售人员组建销售团队2、个人营销吸收有代理资格的营销员组建营销团队3、车行专业销售以品牌车行、修理厂为目标，组建服务型销售团队4、直复式营销以直接客户为目标用电话、短信、直邮为手段，组建直复式营销团队5、专业代理以经纪公司、代理公司为目标，组建具有两核技能的专业化销售团队二、渠道与销售模式（一）销售模式1、一站式销售模式销售人员从客户的售前、售中、售后全过程提供服务。2、顾问式销售模式为目标客户、续保客户提供一揽子专业化风险咨询和管理服务3、服务式销售模式为分销商提供代理业务的全过程的合作服务。（二）渠道与模式序号渠道名称销售模式1、雇员直销一站式销售2、个人营销服务式销售3、车行专业销售服务式销售4、直复式营销顾问式销售5、专业代理服务式销售三、渠道与产品（一）渠道与产品原则1、根据渠道销售的特征与产品匹配的原则；2、部分产品与渠道专属原则；产品类别产品名称一类险种财产保险基本险、出口运输险、国内铁路货运险二类险种财产保险综合险、财产保险一切险、邮包险、邮件快递保险、国内公路货运险、国内航空货运险、公众责任保险三类险种家庭财产险、安装工程一切险、现金险、进口运输险、国内水路货运险、产品责任保险、律师执业责任保险、注册会计师执业责任保险四类险种财产保险、机器损坏险、电梯财产一切险、计算机综合保险锅炉压力容器综合保险、利润损失险、机器损坏综合险、展览会责任保险、公共营业场所火灾责任险、董事及高级职员责任险、供电责任保险、建设工程设计责任保险、特种设备责任保险、雇主责任保险五类险种建筑工程一切险、个人抵押贷款房屋保险、个人抵押贷款商品住房综合保险、民用管道煤气综合保险、电子设备保险、医疗事故责任保险、人力三轮车综合保险、校方责任保险、高尔夫球员综合保险、旅行社责任保险、雇主责任险、雇员忠诚险六类险种液化石油气(煤气)罐综合保险、广告牌综合保险、居民用电平安保险、有线电话费意外损失保险、意外活动取消保险、高尔夫球场(俱乐部)综合保险、艺术品保险、机损利损险、船舶建造险、集装箱险、公路货物运输承运人责任定额保险、机场责任险、飞机险七类险种个人购置住房抵押贷款保证保险八类险种银行业综合保险、信用卡保险、防盗安全门平安保险铁路机车车辆保险、转帐支票丢失保险、家庭财产长效还本保险、船舶险、拆船综合险、保赔险、渔船险、油艇险、陆上油田财产险、钻井船一切险、钻井平台一切险、井上井下石油开发设备险、石油开发勘探险、卫星险、航空产品责任险、出口信用险、个人分期付款购车保证保险、国内贸易短期信用保险产品质量保证险、外派劳务人员履约保证保险（三）渠道与产品配比表序号渠道名称产品1、雇员直销一类、二类、三类、四类、五类、六类、七类、八类2、个人营销车险、家财险、意健险3、车行专业销售车险4、直复式营销车险、家财险、意健险、中小企业综合保险5、专业代理大型商业风险第三部分销售团队建设指引销售团队是公司销售队伍管理的核心，健全销售组织规范团队管理是公司现阶段销售团队管理的重点，优化配置销售资源，降低销售成本提高能力充分发挥销售团队的作用是销售管理要达到的目标。一、销售组织类型销售组织分为雇员直销团队、营销员团队、专业销售团队（根据具体渠道业务而定），其他新型销售销售组织将根据业务发展而定，销售组织必须经过总公司销售管理部确认。（一）雇员直销团队由签定劳动合同的正式在编业务员组成，以直接客户业务为主的销售团队。（二）营销团队由签定代理合同的个人营销员组成，以个人直接客户业务为主的销售团队。（三）专业销售团队由签定劳动合同的正式在编业务员组成，对利用公司资源开发的渠道客户业务进行开拓和维护并以专属渠道业务为主销售团队。二、销售团队组建标准（一）雇员直销团队1、保费规模1）团队一类机构：团队年度实收保费计划不低于800万元；二类机构：团队年度实收保费计划不低于500万元；三类机构：团队年度实收保费计划不低于300万。2）营销服务部：年度实收保费小于300万元的营销服务部，纳入团队管理。3）团队类别：共分为八类，分类标准为《团队类别分类标准》。2、人员标准团队主管1人，在编业务人员不低于6人。（二）营销团队1、人员规模1）团队一类机构：团队管理营销员人数不低于70人；二类机构：团队管理营销员人数不低于60人；三类机构：团队管理营销员人数不低于50人。2）营销专员每个团队配备一名营销专员负责团队管理，营销专员为公司在编员工。2、保费规模一类机构：保费不低于500万；二类机构：保费不低于400万；三类机构：保费不低于300万。（三）专业销售团队1、保费规模1）渠道车行专业渠道：一类机构：团队年度实收保费计划不低于1000万元；二类机构：团队年度实收保费计划不低于700万元；三类机构：团队年度实收保费计划不低于500万。2）人员标准团队主管1人，在编业务人员4－6人。三、团队日常管理（一）会议管理1、雇员直销团队：早会、周例会2、专业销售团队：早会、晚会、周例会3、营销团队：周例会（二）活动量管理1、雇员直销团队：新增客户数量、续保客户数量；2、专业销售团队：渠道客户覆盖量、渠道客户出单量；3、营销团队：营销员增员、营销员活跃量。四、团队考核（一）月度考核1．指标和权重设置指标权重累计实收保费计划达成率50％非车险累计实收保费计划达成率10％应收率计划达成率30％续保率计划达成率10％备注：暂无续保业务的机构，此权重调整为累计实收保费计划达成率。2.指标计算方法（1）累计实收保费计划达成率得分＝累计实收保费÷（全年实收保费计划÷12×月份数）×100×40％（2）非车险累计实收保费计划达成率得分＝非车险累计实收保费÷（非车险全年实收保费计划÷12×月份数）×100×10％（3）应收率计划达成率得分＝30＋（月均应收率计划值－月均应收率指标值）÷月均应收率计划值×30（4）续保率计划达成率得分＝（续保率指标值÷续保率计划值）×100×10％3.指标得分计算说明（1）累计实收保费计划达成率得分最高为60分，超过60分按60分计算；（2）非车险累计实收保费计划达成率得分最高为10分，超过10按10分计算；（3）应收率计划控制率得分最高为30分，超过30分，按30算；最低为0分，低于0分，按0分计算；（4）续保率计划达成率得分最高为10分，超过10分，按10分计算；最低为0分，低于0分，按0分计算；（5）团队月度考核结果＝累计实收保费计划达成率得分＋非险累计实收保费计划达成率得分＋应收率计划达成率得分＋续保率计划达成率得分。（二）季度考核1.以季度末的累计数据为季度考核依据。2.对于连续两