销售管理教学大纲

第1页共13页《销售管理》课程教学大纲一、教学对象本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。二、学分与学时本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。三、课程模块类别及课程属性课程模块：本课程属于财经大类各专业的职业基础课模块。课程属性：必修课。四、课程性质、任务和目的销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的环节。销售管理是一门市场营销专业的重要学科。作为系统研究销售管理过程的普遍规律、基本理论和一般方法的科学，《销售管理》区别于其他专门管理学，它是市场营销学科体系的应用，具有一般性、普遍性、实践性的特点。作为对培养营销管理人才起主要作用的核心课程，《销售管理》的任务是为培养适应环境发展要求的、满足社会各行业、营销部门管理实践活动需求的技能型人才提供必备的理论基础知识。本课程的教学目的是以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，使学生比较系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法；树立科学的销售管理理念，既注重对营销管理理论的传承，更注重利用销售管理理论分析各类社会组织的客观实际；学会观察总结、案例分析、比较研究等方法，培养学生解决销售管理中实际问题的能力；丰富和完善知识结构。五、主要先修与后续课程先修课程：《管理学基础》、《市场营销》、《统计学基础》等。后续课程：《社会调查》、《促销技能训练》、《商务模拟综合实训》等。六、教学目的要求和主要内容第一章销售管理概述【目的要求】1．掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定；2．熟悉销售管理的职能；3．了解企业销售活动过程。【主要内容】讲授内容1．销售。2．销售管理。3．销售管理的计划职能。4．销售管理的控制职能。第2页共13页第二章销售部门的职责第一节销售组织模式【目的要求】1．掌握销售组织模式的内涵；2．熟悉各种类型销售组织模式；3．了解销售组织模式的创新。【主要内容】讲授内容1．区域型销售组织模式。2．产品型销售组织模式。3．顾客型销售组织模式。4．职能型销售组织模式。。第二节销售部门的职责【目的要求】1．掌握销售部门工作分析方法；2．熟悉销售部门的作用；3．了解销售部与市场部的关系。【主要内容】讲授内容1．销售部门的作用。2．销售部门工作分析。3．销售部与市场部的关系。第三节销售经理的职能【目的要求】1．掌握销售经理的职能；2．了解各种类型的销售经理角色。【主要内容】讲授内容1．销售经理角色。2．销售经理职务分析。3．销售经理的职责。第四节销售人员的职能【目的要求】1．掌握销售人员的主要活动；2．了解销售人员在销售管理中的作用；第3页共13页3．熟悉销售人员的基本职责。【主要内容】讲授内容1．销售人员在销售管理中的作用。2．销售人员的主要活动。3．销售人员的基本职责。第三章销售人员激励第一节销售人员行为特征【目的要求】1．了解销售人员行为模型；2．熟悉销售人员行为的决定因素；3．掌握销售人员报酬与满意度的关系。【主要内容】讲授内容1．销售人员行为模型。2．销售人员行为的决定因素。3．销售人员报酬和满意度。第二节销售人员的角色认知【目的要求】1．熟悉销售人员角色定位；2．了解角色冲突与角色模糊对销售人员的影响。【主要内容】讲授内容1．销售人员角色的认定。2．角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响。3.销售人员的角色精确性。第三节销售人员动机的因素分析【目的要求】1．熟悉销售人员的个人特征对动机的影响；2．熟悉环境条件对销售人员动机的影响；3．熟悉组织变量对销售人员动机的影响。【主要内容】讲授内容1．销售人员的个人特征对动机的影响。第4页共13页2．环境条件对销售人员动机的影响。3．组织变量对销售人员动机的影响。第四节销售人员激励【目的要求】1．掌握销售目标和业绩考核标准的关系、评价激励项目与选择最佳激励组合；2．熟悉销售费用的报销制度；3.了解企业销售人员激励计划、销售竞赛组织。【主要内容】讲授内容1．确定销售目标和业绩考核标准。2．评价激励项目与选择最佳激励组合。3．适当的激励标准。4.销售费用报销制度。5.销售竞赛。自学内容1．企业销售人员激励计划。第四章销售人员管理第一节销售人员规模设计【目的要求】1．了解决定企业销售人员数量的因素；2．掌握工作负荷法确定销售人员规模的方法。【主要内容】讲授内容1．决定企业销售人员数量的因素。2．工作负荷法。第二节销售人员的选择【目的要求】1．掌握销售人员选择的条件。2．熟悉销售人员选择的流程。【主要内容】讲授内容1．工作分析。2．工作说明书的内容。3．选择标准。第5页共13页第三节销售人员评价【目的要求】1．掌握销售人员评价的基本流程。【主要内容】讲授内容1．职位申请表。2．面试。3．测试与书面考试。第四节销售人员的培训【目的要求】1．熟悉销售人员培训的内容；2．熟悉销售人员培训的评价标准。【主要内容】讲授内容1．销售人员培训的目的。2．销售人中培训的内容。3．销售人员培训的评价。第五章销售预算管理第一节销售预算管理概述【目的要求】1．掌握销售预算管理的概念；2．了解销售预算管理的作用。【主要内容】讲授内容1．销售预算管理的概念。2．销售预算管理的作用。第二节销售费用水平确定方法【目的要求】1．掌握销售费用水平确定常用方法；2．熟悉各种方法的适用性。【主要内容】讲授内容1．销售百分比法。2．目标任务法。3．边际收益法。第6页共13页4.同等竞争法。5．零基预算法。第三节销售费用编制的方式和图表【目的要求】1．掌握销售费用编制的方式和图表。【主要内容】讲授内容1．销售预算编制的方式和图表。第四节销售预算管理的内容【目的要求】1．掌握广告、公关、报酬的销售预算内容。2．熟悉优惠券、样品、竞赛与抽奖、区域销售管理。【主要内容】讲授内容1．优惠券促销预算管理。2．采用免费样品费用。3．竞赛与抽奖的促销费用。4．包装促销费用。5．广告预算管理。6．销售人员的报酬预算管理。7．公关预算管理。8．区域销售预算控制。第六章销售区域管理第一节销售区域概述【目的要求】1．了解销售区域的涵义；2．熟悉销售区域的划分方法。【主要内容】讲授内容1．销售区域的内涵。2．销售区域的划分方法。第二节销售区域设计【目的要求】1．掌握销售区域设计的主要内容。2．熟悉销售区域设计的主要目的。第7页共13页3．了解销售区域设计的客观必要性。【主要内容】讲授内容1．销售区域设计的客观必要性。2．销售区域设计的主要目的。3．销售区域设计的主要内容。第三节销售区域业务管理【目的要求】1．掌握销售区域作战方略。2．熟悉销售区域监督。3．了解销售区域市场潜力。【主要内容】讲授内容1．销售区域市场潜力。2．销售区域作战方略。3．销售区域监督。第七章客户管理第一节客户管理概述【目的要求】1．熟悉客户管理的定义；2．了解客户管理的原则。【主要内容】自学内容1．客户管理的定义。2．客户管理的原则。第二节客户资料卡【目的要求】1．掌握客户资料卡的内容和样式；2．熟悉客户资料卡的处理制度。【主要内容】讲授内容1．客户资料卡的内容和样式。2．客户资料卡的处理制度。第三节客户的信用调查及等级处理第8页共13页【目的要求】1．掌握客户等级管理的方法；2．熟悉客户信用调查的途径。【主要内容】讲授内容1．客户信用调查。2．客户等级管理。第四节客户投诉处理【目的要求】1．掌握客户投诉处理的流程；2．熟悉客户投诉管理表格；3．了解客户投诉处理应注意的问题。【主要内容】讲授内容1．客户投诉的内容。2．客户投诉处理应注意的问题。3．客户投诉处理流程。4．客户投诉管理表格。第五节应收账款的管理【目的要求】1．了解应收账款的功能与成本；2．熟悉应收账款政策的制定。【主要内容】讲授内容1．应收账款的功能与成本。2．应收账款政策的制定。第八章销售网络成员管理第一节经销商管理实务【目的要求】1．了解经销商与经销方式；2．熟悉经销商选择的注意要领；3．熟悉生产商和经销商间的权现关系；4．掌握生产商对经销商的激励方法。【主要内容】第9页共13页讲授内容1．经销商与经销方式；2．经销商选择的注意要领；3．生产商和经销商间的权现关系；4．生产商对经销商的激励方法。第二节代理商管理实务【目的要求】1．掌握代理合同的签订；2．掌握调动代理商工作积极性的方法；3．了解代理方式与代理商的选择；4．熟悉代理商的种类和作用。【主要内容】讲授内容1．代理商的种类和作用。2．代理方式和代理商的选择。3．代理合同的签订。4．调动代理商工作的积极性。第三节特许经营管理实务【目的要求】1．掌握特许经营开发计划及加盟程序；2．熟悉如何挑选合适的加盟店；3．了解特许经营的利弊。【主要内容】讲授内容1．特许经营概述。2．特许经营的利弊分析。3．建立和发展特许经营组织。4．制定特许经营开发计划。5．挑选合适的加盟店。6．申请加盟程序。7．特许合同的签订。第九章销售诊断与分析第一节市场拓展业绩审查【目的要求】第10页共13页1．掌握市场拓展业绩审查的三种形式。【主要内容】讲授内容1．年度计划控制；2．营利能力控制；3．效率控制。第二节销售诊断【目的要求】1．掌握4P诊断。【主要内容】讲授内容1．产品诊断。2．价格诊断。3．渠道诊断。4．促销诊断。七、实践教学详见《销售管理》实践教学大纲。八、学时分配建议表学时分配建议理论教学内容学时实践教学内容学时第一章销售管理概述4实训一编制销售预算费用4第二章销售部门的职责4实训二建立企业客户资料卡4第三章销售人员激励8第四章销售人员管理8第五章销售预算管理8第六章销售区域管理6第七章客户管理4第八章销售网络成员管理8第九章销售诊断与分析4期末复习2合计56合计8九、成绩考核本课程是考试课。成绩评定按《重庆工商职业学院课程考核成绩评定办法》执行。其中，占总成绩40%的部分由以下方面组成：实训与平时作业成绩为50分，半期考试为30分，课堂综合表现为10分，第11页共13页辅导员考勤为10分。实训与平时作业成绩分配建议实训与平时作业内容分数实训一编制销售预算费用10实训二建立企业客户资料卡10平时作业30合计50十、教材及参考书目1.教材《销售管理》，孙玮林主编，浙江大学出版社，2004年出版，版本：2。十一、与考取职业资格证书（执业资格证书）的关系修完该门课程后再加上人力资源或市场营销相关课程可以考取助理人力资源师职业资格证书和助理市场营销师职业资格证书。第12页共13页《销售管理》实践教学大纲一、学时实践教学的学时为8学时。二、课程性质、任务和要求《销售管理》实践教学是在给学生以销售管理理论知识体系基本框架的基础上，突出基本理论和技术的应用，有利于培养学生系统运用所学专业知识来完成某一技能项目，独立分析问题和解决问题等能力。《销售管理》实践教学以就业为导向，突出岗位能力培养，使学生获得销售类主要岗位的直接上岗能力。《销售管理》实践教学将理论教学内容与专业岗位能力训练内容紧密结合，学生通过实践教学的训练，能运用较全面的专业知识和基本技能，就实际问题或业务项目进行具体分析和实施。三、教学目的要求和主要内容：实训一编制销售预算费用【目的要求】1．让学生对销售预算费用管理有初步的认识与体验，形成初步的预算管理思维框架；2．掌握销售预算费用水平的基本方法及适用环境进行分析，培养主动学习、自我提高的能力；3．能针对不同的销售预算管理的内容,编制销售预算费用。【实训内容】1．由学生自愿组成小组（以6-8人为宜），选择两个以上销售预算管理的内容，结合本地市场行情编制销售预算报告。2．针对销售预算报告,编制销售人员报酬预算管理制度。【实训方法】教师在课堂上给出实际公司背景，布置实训内容和要求、指导基本操作、组织交流和讨论；具体实施由学生现场完成。教师根据各组的调研报告与各小组的评估打分给出成绩；由教师与学生共同分析预算报告的合理性。将上述诸项评估得分综合为本次实训成绩。【实训条件】一般教室。实训二建立客户资料卡【目的要求】通过实训，学生应能掌握建立客户资料卡的方法、