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1销售管理培训姓名：日期：地點：培訓师：学习指南请调整成愉快的心情(晴天)学习!学习效果不只是决定在讲师！别忘记了做上帝的权益!谁？虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.4.寻找学习伙伴)当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!3破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝酒70-75年生爱唱歌四月份生日爱看足球说三种方言喜欢读书有兄弟妻管严有姐妹工作狂主管属猪的属龙的4第一模块销售管理基本概念销售主管的角色与职责销售管理基本概念基本销售管理技巧--计划制定--日常管理--时间管理--路线管理--会议管理--业绩管理--绩效管理--客户关系管理目錄5第二模块提升销售领导力从“兵”到“将”--学习领导者基本领导认知--增进个人的领导魅力基本管理技巧训练--“将”是教练--“将”透过“兵”把事情做好--“将”是激励高手--“将”是高效团队的核心目錄6播种思想,收获态度！思想改变命运，现在决定未来！播种态度,收获行为！播种行为,收获习惯！播种习惯,收获性格！播种性格,收获命运！Attitudeiseverything！7将要进行….第一模块销售管理基本概念8目标：销售与领导功能：销售目标完成与队伍成长管理过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训销售主管的职责9管理者的职责与职能目标设定制定行动计划实施与控制管理干部的基本职责管理干部的重要职能策划组织实施考核奖励辅导协调预测挑选人材任用人才爱护人才透明沟通有效领导建设团队培训开发留住人财10销售管理机能图(如附件)认识销售管理11设定目标你所有的目标都应该精确（SMART）S—具体性（Specific)M—可衡量性（Measurable）A—可实现性（Achievable)R—现实性（Realistic)T—限时性（Timebound)销售目标与计划拟订12业务计划的内容制定业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。参考资料销售目标与计划拟订13业务发展计划的制定步骤1.订立客户拓展的目标2.制定每月的销售目标3.预测年度的赢利状况4.预测每月的赢利状况5.订立收帐管理目标销售目标与计划拟订参考资料14业务发展计划的制定步骤（续）6.制定人力资源计划7.明确销售人员的管理8.制定资源的投放计划9.预测赢利状况和流动资金的需求10.制定提供的支持计划销售目标与计划拟订参考资料15销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容☆每天销售拜访次数☆平均每次访问时间☆平均每次访问费用☆销售成交百分比☆各期新客户数目☆各期丢失客户数目销售目标与计划拟订参考资料16销售计划应有下列四个内容:1、目标额2、分配目标3、费用预算4、编制实施计划销售目标与计划拟订1709:00晨会09:20电话约访09:45拜访客户12:00午休13:00拜访客户15:00新客户开发17:00填写工作报表17:20明日工作计划日常/时间管理开发客户的重要性1.成为高格调业务员的基础2.创造傲人业绩的根源3.销售绩效的重要体现客户开发不积极开发客户的风险1.业绩将成为一潭死水2.市场推广将受制于少数客户3.利润减少4.货款回收常出问题5.市场不易管理客户开发20Doitlater！(定出时间）4D原则Doitnow！（马上就做）Don`tdoit。（别去做了）重要紧迫Delegate!授权别人去做时间管理的基本原则211.区域管理是什么？区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。2.区域管理的规划原则（1）成长性（4）均衡性（2）客户数（5）效率化（3）人力（6）时间分配销售区域管理22路线管理路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率销售区域管理23客户类别客户数量访问频率访问次数A级B级C级D级合计计算每日应拜访次数销售区域管理24路线管理的优点1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等5.其它：公司可确知业务员行踪，以便做稽核及突发事件联络销售区域管理25销售公式销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量•业务人员的首要任务是客户开发•客户活动率取决于良好的拜访计划•订货量的提升仰赖销售说服技巧销售业绩管理26筛选过程/准则潜在市场销售平台购买平台发展更多的业务“新客户”初次购买重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”PPpp市场平台H“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPP围墙准则销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意销售业绩管理27销售表现表人员1月2月3月4月5月6月客户数平均月客销量A95%96%88%92%103%95%5526000B75%126%42%89%65%112%4826000C55%45%67%52%58%60%5315500D75%72%76%82%75%78%8514000E76%80%82%78%85%81%3237500问题：1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？销售业绩管理1、习惯管理=管理+管理2、客户管理:*新客户.*老客户.3、达成状况4、回收状况5、中心管理：*利润*费用6、行政事务管理日常时间开发升级业绩利润货款提升降低销售绩效要素29客户经济的四个转变从交易到关系的转变从吸引客户到维系客户的转变从以产品为中心到以客户为中心的转变从品牌资产到客户资产的转变客户关系管理30交易营销（Transaction-Marketing)•着眼于单一的销售•以产品核能为核心•着眼于短期效益•不太重视客户服务•对客户的承诺相当有限•质量问题被看成主要是一个生产问题客户关系管理交易与关系营销的区别关系营销（Relationship-Marketing)•强调拥有客户•以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心•重视长期效益•高度重视顾客服务•向顾客作高度承诺•与顾客保持密切关系•质量问题是各个部门的共同责任•强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来•着眼于赢得顾客，拥有顾客市场竞争的价值法则GE（通用电器）Hertz（赫兹汽车租赁）CharlesSchwab（嘉信理财集团）McDonald’s（麦当劳）DellComputer(戴尔电脑）SouthwestAirlines（西南航空）Fedex(联邦快递)Wal-Mart（沃尔玛）1995，市场竞争策略价值法则市场领导学MichaelTreacy&FredWieserma价值法则一：经营的卓越性描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格或有价值的服务。经营卓越的公司实例：价值法则二：产品的领导性描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例3M(明尼苏达矿务及制造业公司）BENZ(奔驰汽车)DISNEY（迪士尼）MICROSOFT（微软）Hewlett-Packard（惠普）Motorola(摩托罗拉）Intel(英特尔)NIKE(耐克）Johnson&Johnson(强生）SONY（索尼）市场竞争的价值法则34价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。客户亲密性公司实例FourseasonsHotelIBM上海波特曼酒店台北亚都饭店市场竞争的价值法则最好的销售方式—口碑销售台北亚都饭店的细节服务1.亲切的接机2.人性化办理入住登记3.最大化满足需求最重要的是---建立口碑★最伟大的推销员—乔.吉拉德最好的销售方式—口碑销售1.13年世界第一2.3万封贺卡3.口碑销售典范37建立一份高效率的客户资料卡：1.基本资料★生日2.教育情报★学历★获奖★擅长3.家庭情报★家人生日★特殊纪念日★子女教育4.人际情报★交友情况★人际观点5.事业情报★就业经历★事业目标★现职态度6.生活情报★健康状况★餐饮喜好★休闲习惯★运动喜好★成就感7.内涵情报★个性分析★宗教信仰★个人禁忌★书与电影的喜好☼请将自己烙印在客户心上领先格言当别人还没想到时，你已经想到；当别人已经想到时，你已经在做；当别人在做时，你已经做得不错；当别人做得不错时，你已经做得很好；当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了。39将要进行….第二模块提升销售领导力40管理的基本原理与概念41管理者的角色组织好自己角色认知时间管理自我认知组织好部属目标管理绩效管理人员管理团队管理计划管理在职辅导解决问题授权年终绩效评估激励沟通员工职业生涯规划建立有效的工作网络参考资料42什么是管理？彼得.德鲁克说管理就是通过推动他人的努力，同时整合好所有可运用的资源，去完成团队的目标与任务的过程。43管理的八字真言管事理人;先理后管管是管理;理是领导管理是把事做对,领导是把事做好44事管（理）管理理（领导）人科学艺术规章制度、计划、流程沟通.激励.授权.人性化关怀管理的真义45管理过程中的“积非成是”!1.2.3.4.管理者最有价值的能力是：1.2.越俎代庖一言堂双重标准结党营私发现並解決问题協助部屬成长46讨论:什么是管理者威信?•心悦诚服的威信,而非职务的威信•心悦依赖魅力,诚服凭借本事47讨论：事必躬亲的问题点?1.下属不被信任,士气低落。2.下属得不到学习，能力无法提升。3.团队凝聚力低,效率低下。4.有企图心的下属将选择离开。5.留下来的下属将被动打混6.人才梯队未能培育，企业得不到发展。48“真正的领导者是为跟随者创造利益，而非扩张自己的权益。”RebertTownsend领导格言49标竿管理意愿(Willdo)能力（cando）ⅢⅣⅠⅡ训练开除授权激励50人力盘点表51“将”是优秀的教练52教练(Coaching)Coaching是指管理者利用工作作为学习的机会；透过直接的讨论与引导；以计划的方式培养下属工作能力的过程。要点:(1)管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。(2)预先计划。(3)对管理能力的培养,协助某部属解决某个特定的问题或协助促进工作的表现。这里管理能力包括相关的知识、技能和工作态度。(4)直接运用在工作上的。(5)目的在于协助学习。参考资料53教练的四个步骤1.我說給你聽2.你說給我聽3.我做給你看4.你做給我看54讨论：聽部属的建议有什么好处?1.知道部属程度,因材施教2.使部属养成思考习惯,有想法3.引导部属逐步解决问题,形成共同价值观4.部属能力提升,你将越轻松5.将形成学习型组织之-系统思考55现代教练与传统管理者的区别现代教练的特点聆听的时间多发问