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一．选择题（1分一个，共10分）1.零售业销售人员包括（）AA服务销售人员B直销人员C店内销售员D电话销售员2.销售区域设计的原则不包括（）DA公平性B可行性C挑战性D时效性3.职能销售型组织的优点（）DA协调量小B灵活C费用低D分工明确4.那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（）CA区域型B大客户型C产品型D顾客型5.接近顾客的常用方法不包括（）BA产品演示法B探测法C询问法D顾客利益法6．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（A）A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品7．“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A）A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问8．哪一种销售组织模式费用最低？（A）A区域型B大客户型C产品型D顾客型9．以下那一项不是绩效指标？（D）A.数量B.质量C.成本D.销售额10.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（D）A公平原则B可行性原则C挑战性原则D具体性原则二．判断题（1分一个，共10分）1.销售功能先于营销职能产生。（）错2.SMAT原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。（）对3.市场规模是特定市场的容量。()错4.销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（）对5.逐户访问法的优点是客观性。（）对6、沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（对）7、相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（对）8、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（错）9、根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（错10、通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（对）三．简答（5分一个，共15分）1.如何才能从销售员成为一名合格的销售经理？请具体说明答：主要从观念、职责、能力、角色四个方面答，每项要求具体说明前后变化2.绩效评估中常见的偏见及误差。请具体介绍答：1.晕轮效应2近因误差3.感情效应误差4.暗示效应误差5.偏见误差每项应有具体介绍3.销售配额的类型有哪些？请具体介绍并举例4种：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子四、论述25分1、划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？（10分）方法：1、按地区划分。2按产品划分3按顾客划分4综合划分作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本；5改进销售业绩。2、营销销售组织的因素有哪些？需要详细解释的请加附解释（5分）1产品的属性、种类；2销售方式和策略；3销售范围；4渠道；5外部环境：需求和竞争3、请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。（6+4=10，基本点6分，详细阐述4分）答;1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。6.技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。五、综合题：10分一个，共20分1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解答）。要点：1、不能差别对待；2、表露出喜欢的眼神，首先表示赞美3、对于能不能打折的回答，不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样；4、推销今天买，强调这一套相当好卖。2、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”问题在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？(2)试列举出5种成交技巧。答：1.没有考虑到客户的感受。2.让客户进行有效的思考，有利于完成销售。3.五种成交技巧：假定成交法，直接请求成交法，选择成交法，小点成交法，总结利益成交法。六、辨析题（20分）1、确认潜在顾客是顾客战略的重要组成部分。（10分）答：此观点正确。（1分）首先，他们必须对公司的产品和服务存在需求。（3分）其次，他们必须对公司的产品和服务具备购买能力。（3分）第三，潜在客户必须有购买产品的权利。（3分）2、销售等同于营销。（10分）答：此观点错误。（1分）销售不是营销。（2分）营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。（2分）营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中活动之一。（2分）因此，销售的概念要小于营销概念，企业千万不能以销售活动来代替营销活动，也不可在重视营销战略时忽视了销售活动。（3分）