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销售管理作业——试卷-1-销售管理试卷一选择（10*1’）1销售管理主要是对（A）的管理。A、销售人员B、组织人员C、销售队伍D、销售过程2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型A、销售量配额B、毛利配额C、活动配额D、利润配额3客户关系管理的目的是实现（A）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡A、客户价值B、客户目标Ｃ、客户未来Ｄ、客户风险４就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（Ａ）A、顾客渗透率B、顾客忠诚度C、顾客选择性D、价格选择性５当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？_______Ｂ____。A、知识化趋势B、休闲娱乐趋势C、个性化趋势D、运动导向趋势６某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：_________Ｂ__。A、经济利益型关系策略B、经济利益加社交型关系策略C、经济利益加结构型关系策略D、经济利益加社交加结构型关系策略７一下哪种销售组织结构适合规模小的企业（Ａ）Ａ、区域型Ｂ、产品型Ｃ、顾客型Ｄ、团队销售组织型８以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（Ａ）Ａ、晕轮效应B、近因误差Ｃ、暗示效应误差Ｄ、偏见误差、９在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B）Ａ、排序法Ｂ、等级评定法Ｃ、关键时间法Ｄ、工作成果评价法１０对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是（D）Ａ、ｓ代表具体Ｂ、ｍ代表可靠Ｃ、ａ代表可达到的Ｄ、ｔ代表真实二名词解释（4*3’）1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一3、销售配额；是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标三、简答（5*2’）1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题答：a贿赂b价格歧视c捆绑销售d误导性展示e欺诈顾客f互惠交易2、优秀销售人员的特征答：销售人员的素质①诚信②强烈的成功欲望③自信销售管理作业——试卷-2-④个人素质销售人员的能力⑤观察能力⑥应变能力⑦语言表达能力⑧社交能力⑨组织能力销售人员的知识⑩产品知识⑪企业知识⑫市场知识⑬消费者知识⑭销售事务知识⑮法律知识四、论述（8*2’）1、销售管理就是营销管理。答：这样的说法是错误的。a)销售管理是指对销售队伍的目的、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而营销管理是指为了实现顾客价值和满意，并使企业盈利而对全部营销要素进行合理分析、计划、实施和控制的活动。b)销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，既有联系也有区别。第一、销售功能先于营销职能产生，所以是先有销售管理后有营销管理。第二、销售管理是营销管理的基础，只有销售管理有效，营销管理的功能才能实现。第三、从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于销售管理。2、从销售员升职为销售经理，只需学习管理技能。答：这样的说法是片面的。想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技能，同时还需要在观念和思维上有一定的改变，并且销售经理的工作是非常复杂的，其技能也应是具备多样的。第一、观念的变化。普通销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作；而销售经理必须在自己的头脑中激励一个总体性的概念，应许更多的关注与整个团队的销售计划和决策。第二、目标的变化。普通销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成；而销售经理主要应该考虑如何实现组织的目标。第三、责任的变化。普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额，加强与客户的联系；而销售经理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，还需要对自己的下属加以管理，为他们的工作创造条件，提供必要的资源，并引导和协调他人的销售活动以实现本组织的销售目标。第四、能力要求的变化。普通销售人员的技能要求只要是较强的销售能力和沟通能力；而销售经理的技能要求是多样而全面的，不仅需要掌握销售技术和沟通能力，更需要熟练掌握管理的技能，并拥有良好的计划、培训、知道和激励他人的技能。第五、角色定位变化。销售管理作业——试卷-3-普通销售人员只需处理好与上司、同事、客户的关系；而销售经理则需要与上司、下属、同僚、同行、客户等多方都建立良好的关系。五、计算（2*10’）1、某地1983年至1993年财政入的资料如下，试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测1996年的财政收入。由上表可知：；；；a=0.9则所求模型为:1996年该地区财政收入预测值为:(万元)销售管理作业——试卷-4-2、A、B、C三个区域，共100万任务，每个区域定额？地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600答案过程：地区人口顺位工资顺位零售店销售额顺位合计A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038A：﹛3×（3+1）-3﹜/﹛3×(3+1)﹜×100%=75%B:﹛3×（3+1）-7﹜/﹛3×(3+1)﹜×100%=42%C:﹛3×（3+1）-8﹜/﹛3×(3+1)﹜×100%=33%地区合计A：75%/（75%+42%+33%）=50%B：42%/（75%+42%+33%）=28%C：33%（75%+42%+33%）=22%六、案例分析（1*16’）S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选：1、销售部经理人选于多。他才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，也能立刻适应情况，但他不喜欢听别人的意见，目中无人，且学历不是很高。他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安，无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。2、副经理胡波胡波。外表很不显眼，生性平和，擅于团结下属，办起事来毅力十足，百折不挠，名利也看得很淡，做事不喜欢张扬。去年，胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜，他们对胡波赞扬：“我们开始并不想与贵公司合作，但你们代表胡波先生，把我们说服了。结果证明，合作对大家都有利。”但胡波有时做事不够果断，缺乏领导魄力。表现欠佳的销售员，胡波不忍心辞掉，让这些人留在销售部，干些不重要的事情。3、现任要安分部负责人张庆。计算机专业毕业，懂技术、头脑聪明，从事销售工作以后进步神速，积累了不少管理经验。去年被公司任命为西安分部负责人。他上任以来，西安分部的业绩突飞猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但是张庆总是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉拢用户，他的业绩都是用吃喝堆出来的。正当邵刚沉思时，周林走了进来。他兴冲冲地对邵刚说：“经理，既然我们对现有公司人选拿不定主意，为什么不把目光投到别的公司呢？M公司销售部经理王颖的能力很强。我听说最近她与公司老板闹翻了，要辞职不干。我们何不趁此机会把他挖过来？”邵刚认真考虑后，觉得不太妥当。真如周林所说的那样，王颖的确是一位难得的人才，公司应不应该把她挖过来？把她挖过来后，公司又如何解决她的职务问题？如果任命她为销售部经理，是否能理顺各种关系，很快熟悉本公司的业务，有效地开展工作呢？再说，这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性。于多、胡波等人并非平庸之辈，如何向他销售管理作业——试卷-5-们解释？有可能出现这种局面：挖来一个人，走了一批人，公司得不偿失，此事必须三思而后行……【思考问题】如果你处于邵刚的地位，怎样处理眼前的问题？请给出有说服力的解决方案【答案要点】要对问题进行识别，即要判断所给的案例是属于管理知识的什么范围。比如此题，关键是要在分析外部环境与内部条件的基础上，进行管理人员的选聘与培养。具体措施：（1）考虑因事设职与因人设职相结合。销售经理这个职位需要有较强的实际市场调研能力与较强的人际交往能力。（2）考虑到该职位人选确定的紧迫性，无论选择胡波、张庆或于波、王颖，都应尽快选出合理人选。（3）鉴于该案例反映的问题，今后应根据需要与实际情况，采取有效培训方式对后备人员进行培训。（4）没有十全十美的人，高层管理者应该根据组织的整体利益和目标的实现进行最合理的人员决策。（5）人员选定后，公司应建立有效控制、做好管理人同的培训、考核和储备、搞好激励工作，做好各职能部门的有效协调与沟通。七、分析理解美国著名的化妆品厂商AVON成立于1886年，至今仍主要靠众多女推销员来直销自己的化妆品，估计在公司110年的历史中有4000万女性做过公司的销售员，这些销售员大部分是钟点工和兼职人员。这家年销售额达35亿美元的大公司1990年所花费的广告费仅460万美元。而依靠超市或零售商经销化妆品的公司，每年则需大量的广告开支。如1992年P&G的广告费高达21.49亿美元。AVON公司的这种个人销售法的关键在于制造与消费者双方的直接见面。而在70年代以来，越来越多的女性从事各种各样的工作，因而直销员上门推销越来越困难。于是AVON公司的年销售额从最高的35亿美元下降到1992年的13.6亿美元，利润也以每年3.6%的速度下降。90年代以来，AVON意识到传统的直销策略存在的问题。于是决定在保留传统的直销策略的同时，通过大量的零售商店分销，大量的广告宣传和市场活动也逐步增加了。AVON营销策略的改变为公司扭转不利的形势奠定了良好的基础。问题：AVON公司采用大量的非正式推销员来进行直销，在过去适合市场需求的，但现在不合时宜了，你认为公司的销售人员应该具备何种条件来适应形势的变化？答：销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具，因此，建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。所以，有效地管理销售队伍，激励销售员工努力工作，成为我们认真思考的节点。销售人员是公司流动性最强的人群之一，每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求，同时，也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任，因此要善于发掘具有良好潜质的销售人员。销售队伍工作要获得成功，中心问题是选择高效率的销售员工。普通销售员工和高效率销售员工之间水平有很大差异，一项对500多家公司的调查结果表明：27%的销售员工创造了52%的销售额，同时大多数公司的销售人员只有68%的人坚持工作到当年的年底，而留下的人中，仅有50%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的。因此选用和留用高素质的销售人员，其重要性不言而喻。销售管理作业——试卷-6-大多数人认为外向、积极、精力充沛的人具有一个良好销售员工的潜质，但事实上，许多内向的、不善言辞的销售员工依然取得了良好的成绩。善于从用户的角度考虑问题的销售人员能够切身具有感同力，销售人员善于发掘用户的心理特征，并将公司的产品与用户的需求结合起来。具备自我驱动力的销售人员具有强烈的个人意欲，比如具有强烈的对金钱的长期渴望、精力充沛、勤劳等。这种可以时刻严格要求自己，随时随地鞭策自己对业务的渴求和期盼。喜欢挑战的销售人员具有强烈的上进心，对现状不满，渴望工作获得别人的认同或羡慕。他们相信没有拿不下来的订单，只有不努力的销售人员，他们对业务的期望值成为他们不断挑战销售业务顶峰的最大动力。AVON公司是一家以女性为本的公司，沟通表达能力强、喜欢化妆品或有意从事化妆品销售工作的销售人员在结识更多朋友的同时获取更多的美容知识都适应时代对化妆品销售人员的要求。