搜索
1课程性质市场营销专业必修课提前学习课程市场营销学、管理学商学院其他专业选修课课程标准名称销售管理2教学目的全面掌握企业销售管理和销售主管应具备的理念、知识和基本技能。正确认识课程任务、性质、研究对象熟悉课程结构体系了解销售管理的基本内容和方法培养和提高正确解决销售管理问题的能力有效地迎接各类新问题、新挑战全面提升学生在全球化竞争中的综合素质3教学时数48学时4教学方法课堂讲授社会实践情景体验注重思路启发案例分析5掌握销售管理基本体系树立正确销售管理理念系统把握销售策略和方法制定销售人员管理体系管理和控制销售活动教学内容6对课程内容学习的不同要求：了解理解掌握熟悉7第一章销售管理概述第二章销售计划管理第三章销售组织第四章销售区域管理第五章销售人员的招聘和选拔第六章销售人员的培训8第七章销售人员的报酬第八章销售人员的激励第九章销售人员的绩效考评第十章销售过程与模式第十一章客户管理9第一章销售管理概论教学目的理解销售和销售管理的概念了解销售观念从传统到现代的演变过程掌握销售管理与营销管理的关系熟悉销售管理的相关理论及基本内容掌握研究销售管理的方法要求10第一章销售管理概论第一节销售的性质和作用第二节销售管理的基本原理*第三节销售管理与营销管理*第四节从销售员向营销经理的转变思考题11第一节销售的性质和作用一、销售的基本涵义二、销售观念的发展12一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义——罗杰.福尔克13企业客户组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触软硬广告、展览展示、培训演讲、价格转让、促销拉动过程推动过程市场运作的“推拉”太极14一、销售的基本涵义一般来讲，销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（或顾客）的活动销售是企业为了实现销售收入而进行的销售活动．在这一活动中企业既可以采用人员推销“推”的方法，也可以采用广告、营销推广等“拉”的方法。目的在与寻找买主，创造市场需求，实现企业价值15销售不等于推销科学的销售观念不仅包括“推”的策略，还包括“拉”的策略销售不同于交换销售不仅满足需求还创造需求，创造价值销售不同于营销销售活动只是营销活动的其中之一销售与相关概念的区别16二、销售五要素销售主体销售对象销售客体销售手段销售环境17三、销售观念的发展社会演进对销售的影响对消费者需求的影响对产品的影响对价格的影响对营销管理的影响对销售人员的影响18第二节销售管理的基本原理一、销售管理的涵义二、销售管理的内容三、销售管理的程序19管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。强调作业过程：管理是计划、组织、领导、控制的过程；强调管理的核心环节：管理就是决策；强调对人的管理：管理就是通过其他人把事办好；强调管理者个人作用：管理就是领导；强调管理的本质：管理就是协调。推销是销售管理的首要问题。销售管理的目的就是要顺利实现产品的交换。20一、销售管理的涵义西方学者认为：通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式我国管理学家认为：直接实现销售收入的过程综合而言销售管理有狭义和广义之分21狭义销售管理营销组合产品策略价格策略促销策略分销策略人员销售营业推广广告销售管理计划报酬预算激励挑选和雇佣设计销售区域培训绩效评估22广义销售管理是对所有销售活动的综合管理，是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程23销售管理的对象有三个，一个是企业销售活动的主体——销售人员；另一个是企业产品销售的客户——商业流通企业和最终顾客；还有一个就是企业销售的产品物流和由此而产生的管理信息（信息流）和企业权益——货款（资金流）。24二、销售管理的内容制定销售计划设计销售组织指挥协调销售活动评价和改进销售活动制定销售策略制定销售目标制定销售行动方案确定销售队伍的规模和结构对销售人员的管理对销售的整体控制25三、销售管理流程计划：建立一个有利可图顾客的销售小组控制：评价过去以指导未来组织：招聘合适的人从事销售工作领导：通过领导使业务员达到更高的业绩培训：教育出令顾客满意的销售人员企业资源：人力物力财力技术信息销售业绩：达到目标销售产品获得利润顾客满意效率效果查尔斯：五职能销售管理流程图26我国销售管理流程市场调查指挥与协调销售规划销售目标销售组织公司目标销售控制：评价与改进实现目标反馈27第三节销售管理与营销管理一、营销战略与销售战略二、销售管理与营销管理的联系与区别28营销观念分类生产观念产品观念推销观念以企业为中心的观念市场营销观念以消费者为中心的观念社会营销观念以社会长远利益为中心的观念市场营销观念29生产观念（ProductionConcept）时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。营销顺序：企业→市场。典型口号：我们生产什么，就卖什么。30产品观念（ProductConcept）时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。营销顺序：企业→市场。典型口号：质量比需求更重要。31推销观念（SellingConcept）时间：20世纪30—40年代。背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。营销顺序：企业→市场。典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。32市场营销观念（MarketingConcept）时间：20世纪50年代。背景与条件：买方市场。核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求。营销顺序：市场→企业→产品→市场。典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。33推销观念与营销观念的比较通过销售来获得利润通过顾客的满意获得利润工厂产品推销和促销市场顾客需求整合营销出发点重点方法目的（1）推销观念（2）营销观念34一、营销战略与销售战略营销战略销售战略销售人员策略35销售管理与营销管理的联系与区别36销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。37第四节从销售员向销售经理的转变一、销售经理的职责二、实现从销售员向销售经理的转变38一、销售人员1、职业性质：富于挑战性：经常需要与陌生人打交道流动性强：工作自由和独立。2、利益：收入高，职业安全3、许多公司高级管理人员从销售管理工作起步：你们可以从不同的渠道了解实际比例。4、女性从业人员在增加：女性也有她们的优势，比如，人们对女性的戒备较弱。5、你们必须从推销中起步。提问：推销在营销职业生涯中的作用？39销售工作的特性主动性灵活性服务性接触性互通性实效性40销售人员必须知晓的三件事情销售工作是一项很艰难的工作销售人员必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会销售是热情、是战斗、是勤奋工作、是忍耐、热情追求、时间无悔、是勇气。——原一平41二、销售管理者的技能高层概人学时念际习创间中层关能新管系力理基层现代管理者素质的核心——创新42销售经理职能需求分析、销售预测；确定销售部门目标体系和销售配额；销售计划和销售预算的制定；销售队伍的组织；销售人员的招募、培训；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。三、销售经理的职责43三、销售经理的职责销售经理的责任对销售部工作目标的完成负责；对销售网络建设的合理性、健康性负责；对确保经销商信誉负责；对确保货款及时回笼负责；对销售部指标制定和分解的合理性负责；对销售部给企业造成的影响负责；对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；对销售部预算开支的合理支配负责；对销售部工作流程的正确执行负责；对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。44三、销售经理的职责销售经理的权限有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；有向营销副总报告权；对筛选客户有建议权；对重大促销活动有现场指挥权；有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；对所属下级的工作有监督检查权；对所属下级的工作争议有裁决权；对直接下级有奖惩的建议权；对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；对限额资金有支配权；有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；一定范围内的客诉赔偿权；一定范围内的经销商授信额度权；有退货处理权；一定范围内的销货拆让权。45四、实现从销售员到销售经理的转变总裁地区经理大区经理销售总经理营销副总裁销售见习员销售员重点客户销售员片区经理销售经理职业生涯46本章结构提示销售销售管理市场营销学广义销售管理狭义销售管理销售控制管理销售人员管理销售组织管理销售计划管理销售经理销售经理职能销售经理技能销售经理角色销售经理职责47思考题思考题：1.销售的涵义及基本要素。2.什么是销售管理？其内容包括哪几方面？3.怎样才能实现从销售员到销售经理的转变？案例讨论：(word)教材Ｐ２５