销售管理第三章 销售区域管理

第三章销售区域管理第一节销售区域划分及管理第二节时间管理第一节销售区域划分及管理一、销售区域的涵义二、销售区域的作用三、销售区域的类别四、销售区域的设计一、销售区域的涵义销售区域(salesterritory)也称销售市场或销售辖区，是指在一定销售期间，分配给销售人员、销售分支机构或者中间商的一群现有的和潜在的顾客群体。企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。明确总体市场进行市场细分评估各个细分市场的潜力评价本企业的优势选择目标市场市场细分标准地理标准：国家、省、市人口统计标准：年龄、家庭生命周期、家庭规模、职业、收入心理标准：个性行为标准：使用的时机、使用者的状况、使用率、准备程度、品牌种程度一个销售区域指分派给一名（或多名）销售员的一个顾客群或是一个地理区域。这个区域可能存在地理界线，也可能不存在地理界线。销售组织——销售区域二、销售区域的作用1、有利于增加市场覆盖面2、有助于分清销售人员的责权利3、有助于提高访问质量，改善客户关系4、有利于降低营销费用5、有利于销售业绩考核与控制三、销售区域的类别按地区划分按顾客划分按产品划分按大客户名单划分1、按地区划分是根据自然的或者人为的地理界线来划分销售区域的做法自然的地理界线：道路、河流、山川等人为的地理界线：省、县、乡界、邮政编码等2、按顾客划分顾客的类型可以从纵向和横向两个方向分解纵向分解：根据分销链的环节分解横向分解：根据消费者的特性分解生产商批发商零售商消费者分销链示意图生产商批发商零售商消费者企业分销系统示意图纵向分解举例汽车生产商为销售人员划分销售区域时——一部分人负责汽车经销商业务一部分人直接负责向消费者销售横向分解举例例如：旅行社的销售人员有的负责“企业市场”，有的负责“政府市场”，有的负责“学校市场”3、按产品划分举例：“联想公司”的销售人员有的负责计算机的销售；有的负责手机的销售；计算机的销售又可以细分为台式机的销售和手提电脑的销售4、按大客户划分适用于针对几个大客户进行营销的大型设备制造企业和原材料加工企业四、销售区域的设计选择基本控制单元工作量分析确定基本销售区域在区域内安排销售人员顾客接触计划评价并调整1、选择基本控制单元基本控制单元指企业销售区域的构成单位。销售区域的划分过程实际上是基本控制单元的组合过程基本控制单元一旦选定则相对固定，作为调整销售区域的基础例如：某企业选择以省份作为销售区域的基本控制单元。在市场开发初期，西部省份市场含量小，因此，东部区域通常包括一、两个省，西部区域却可能包括四、五个省。随着西部的发展，西部省份市场含量越来越高，西部区域也逐渐开始调整，缩减了包含省份的数量。常见的基本控制单元省份地级市城市邮政编码区2、工作量分析工作量(workload)：销售人员预期完成的工作数量。工作量的影响因素：工作性质市场覆盖密度产品的种类销售人员的工作量主要用工作时间来衡量工作时间包括：访问客户时间=客户数×访问频率×单位访问时间准备时间旅行时间处理文件时间所访问客户的销售额510152025每年对客户的访问次数3、确定基本销售区域预测销售额，确定销售潜力确定每个区域所需的销售量确定区域的数目初步建立销售区域确定每个区域内客户的数量最终建立销售区域4、安排销售人员原来假定——销售人员工作能力相同实际上——销售人员工作能力存在差异，而且销售人员个性有所不同通常采用ABC分类法分派人员5、顾客接触计划顾客接触计划(customercontactplan)：安排日程(详见第二节：时间管理)制定路线销售路线的设计1、绘制销售责任区域地图2、根据地图设计销售活动路线3、计算每条路线所需时间4、制定销售活动日程，确定拜访周期6、销售区域的评价和调整以定性和定量指标或目标的形式为每个销售区域设立绩效标准比较实际绩效与绩效目标若没有达到目标则要制定新计划销售区域目标可以用数量化的指标来表示，如：市场占有率销售增长率销售量也可以包括服务项目等第二节时间管理我们为何忙乱？自己的许多思想、宏图大志等都只有在梦中实现；除了上课，没有时间多读书；当然，上课也不知道学到了什么；没有时间尝试新的事物；没有课余爱好的时间。总之，没有在有限的时间里做自己应该做的事情，每一天都忙却忙的不是地方。——对自己工作时间的分析自己时间哪里去了？你如何支配一天的时间?一个销售人员,一天24小时的时间大概要做出以下分配:睡觉8.5小时吃饭3.0小时消遣、娱乐2.0小时在路上4.5小时休息1.0小时其他2.0小时合计21小时由此看来,销售员真正面对用户进行销售的时间只有3小时.这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你一天时间的分配,也就不奇怪了。同时，销售员除了销售以外，还有许多其他的工作要做，如与经销商和用户的电话联系、订货、安排运输、收款、走访市场了解客户和竞争对手等等。所有这些工作都很重要，不容忽视。为了使我们的工作更有成效，收入随着销售量的增加而提高，我们还要经常举行销售会议、培训讲座、讨论和研究我们的产品和销售技巧，收集并使用证据等。所有这些都可以使我们变得聪明起来。但是，聪明的销售员，也应该是能把一天的时间安排的最合理的人。怎样才能做到这一点呢？时间管理的原则80/20原则目标ABC原则优先顺序原则计划原则习惯原则20%的工作占整个工作80%的价值集中的精力要做20%的工作投入20%精力做另外80%的工作80/20原则A=必须做的B=应该做的C=不值得做目标ABC原则优先顺序原则第一类是工作的紧急程度是不同的。对于紧急的工作要先做，对于不太紧急的工作后做。紧急不紧急1.紧急处理客户投诉2.意外事故的紧急排除3.客户拜访4.确定明天的广告5.接待质检人员1.工作总结2.修改工作流程3.处理同事的一些误解4.辅导下属工作5.安排下一步工作6.与同级部门间的协调7.销售政策的修改例：某销售经理某天工作紧急程度划分第二类是工作可以按照重要程度来划分，对于重要的工作要花费较多的时间和精力去做，对于不太重要或不重要的工作授权他人去做或只花费很少时间去做。例：销售部经理的某一天工作的重要程度划分重要工作不重要工作1.销售费用预算计划2.部门招聘计划制定3.重要客户拜访4.工作报告总结5.下达指示1.一些文件和资料的查询2.文件归档3.应付无关人员4.领用物品5.差旅费报销Ⅳ第四象限不紧急不重要Ⅲ第三象限紧急不重要Ⅱ第二象限不紧急重要Ⅰ第一象限紧急重要重要不重要紧急不紧急四象限分析法计划性原则必须事先对工作做出计划必须按照计划去执行、去实施必须留出处理不可预计事务的时间习惯性原则你要知道什么是好的时间管理习惯？对于职业管理人来说坏习惯是可以并且是必须要改变的。好的习惯是可以养成并且是必须要形成的。良好的习惯可以在有意中形成。√每天要花10分钟作计划√要有书面的待办单、日计划、周计划和月度计划√每周都将你的工作排出优先顺序√能在高效的时间里做完你的重要工作√有明确的生活和工作目标必须养成习惯时间管理的改进途径方法之一：有计划地工作建立包括目标、标准、最后期限、优先顺序一套计划体系。在刚开始时作计划。严于律己，经常激励和要求别人监督和检查。把所有的工作按照紧迫性、重要性等进行划分，制订自己的优先工作次序。每天的计划都有一定的预留时间来处理变化或危机、偶然事件等。方法之二：减少无序行动时刻对自己的工作和任务进行反思，整理和形成一套有效的、有条理的思维方式。工作和任务肯定有轻重和缓急之分，与你的目标挂钩确定重要工作及每日的工作优先顺序。方法之三：避免贪大求全不要追求尽善尽美，只追求达到目标，完成职责。成就感是建立在要实现的目标上的，不能脱离你的目标。让上司认可是在完成你的职责内的工作基础上的，能干是在对你分内事项的处理中体现出来的。对别人的请求和要求，不属自己的分内之事要敢于说“不”。方法之四：避免拖延严格要求自己，规定任务完成的期限。排除工作过程中的干扰，保持优先次序的稳定性。不要只做熟悉的事务性工作。与同事、上司、下属探讨改进工作方法，辨清各自的职责，不推诿和相互扯皮。方法之五：学会说“不”有时不需要任何借口，只要你的拒绝对你来说是合理的。实行公平交易，给自己找出拒绝的理由。计划好自己的工作计划和优先次序，以便有理由拒绝别人。对上司要有合理的、确切的解释和说明，因为上司不好违忤。明确不自己是救世主，不充能人。