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销售管理规定目的：为满足事业部各平台业务的快速发展，规范各部门的销售管理工作，理顺销售流程，保持销售作业的有序进行，降低经营风险，特制定本管理规定对象：各业务平台经营性物资的销售管理一、销售流程图（一）普通销售流程适用范围：未签订销售合同的销售业务（二）工程销售流程适用范围：签订销售合同的采购销售业务销售订单销售收款单出库单销售发票传应收销售合同销售对账核销预收款（三）零售销售流程适用范围：旗舰店零售业务（四）内部交易流程适用范围：集团内部不同公司之间的交易二、销售流程说明程序要点相关单据经办人销售合同1、业务部门根据与客户协商的内容签订销售合同。《销售合同》部门助理或业务人员2、销售合同签订后应录入系统，并录入《销售合同》。3、录入时填写合同的关键内容，如客户名称、产品型号、数量、单价等4、应填写合同的主要条款，如送货日期、送货方式、对账方式、收款日期、收款方式等5、销售合同作为销售出库的源头凭证，为便于合同的管理，业务人员应准确填写。合同审批1、《销售合同》主要由经营中心台账管理员审核，并给出审核意见；台账管销售订单出库单销售发票传应收销售收款单核销2、台账管理员首先审核销售合同是否已签订，未签订的合同要先供货必须经过事业部总经理审批同意。理员3、审核内容主要是采购型号、数量、价格、条款等，核对是否与签订的纸质合同内容一致。4、经营中心应在2个工作日内反馈给申请部门，特急件应加快办理销售订单1、部门助理或业务人员根据客户的需求录入《销售订单》；《销售订单》部门助理或业务人员2、已签订合同的应及时录入《销售订单》，应注明发货日期，从便于提前安排；3、《销售订单》可提前录入，按要求提示仓库分批出库；4、《销售订单》若仓库未发完货，无需重复制单，只需提供销售订单号及未发货内容给仓库管理员提示发货；5、工程样板出货需特别注明工程名称等信息；订单审核1、台账管理员对《销售订单》进行审核，主要核对是否有签订合同，审批后方可要求仓库发货；台账管理员2、《销售订单》需经分管经理审批同意；摩恩产品的《销售订单》需经分管经理和履约部经理审批。3、样板出货作为销售费用处理，计入当月成本，《销售订单》需提前填写，并经事业部经理同意方可出库，木材分部及五金分部直接由分部经理签字即可。预收款管理1、需要预收款的，按《销售订单》录入《销售收款单》《销售收款单》出纳员2、《销售收款单》上应注明是预收款。销售出库1、部门助理或业务人员应根据审批后的《销售订单》通知仓库发货；《销售出库单》仓库管理员2、仓库按《销售订单》拣货，根据实发数量录入《销售出库单》，办理出仓手续，打印出库单并签字；3、提货人按单检查包装，核对型号、数量并签字；4、台账管理员应跟进销售出库信息，及时收回客户签收的送货单据。跟单1、部门助理应及时跟进《销售订单》的执行情况，查询库存可用量，协调发货；部门助理或业务人员2、货物送达客户后，业务人员应收回客户签字的销售单，做好登记后交给台账管理员。3、业务人员发现仓库未按订单发完货时，应及时提示部门助理跟进，或直接查询库存的可用量情况，协调补发货。4、业务人员可从系统导出未开票清单，及时与客户对账，列出开票清单要求台账管理员开出发票。核对及开票1、台账管理员对业务人员提供的对账清单进行核对，并开销售发票；《销售发票》台账管理员2、核对内容:开票单位名称、型号名称、单价、数量等是否与《销售出库单》一致；3、注意是否存在预收款情况；4、将开好的发票联同相应的销售出库单（收款联）交业务人员，并做好单据及发票的签收工作。5、台账管理员按对账清单及开出的发票在系统中录入《销售发票》。收款1、业务人员收到货款后，交台账管理员。《销售收款单》出纳员2、台账管理员收到货款后，做登记工作，并交到财务。3、财务做相应的《销售收款单》，冲销应收单据三、销售作业细则（一）销售订单的填写注意事项及审批1、销售订单的填写（1）销售订单由各分部业务或部门助理填写；（2）必填内容：表头：客户名称、销售部门、业务员、项目代码等表体：产品名称、数量、单价等（3）有销售合同的必须要参照合同来填写订单；（4）样板的销售订单需经事业部经理审批同意方可出库，应提前填制。2、销售订单的审批（1）签订销售合同的销售订单审批：由制单人→（摩恩产品）履约部经理→台账管理员审批（2）未签订销售合同的销售订单审批：由制单人→分部经理→（摩恩产品）履约部经理→台账管理员审批（3）旗舰店零售业务的销售订单审批：自行审批（4）内部交易的销售订单审批：由制单人→台账管理员审批（5）样板销售订单审批由制单人→分部经理→（摩恩产品）履约部经理→台账管理员→事业部总经理审批（6）五金分部及木材分部的销售订单由制单人→分部经理审批。（二）销售作业中各部门的职责1、业务经营部门，（1）《销售合同》及《销售订单》的填写；（2）销售业务的全过程跟进；（3）及时与客户进行对账并收款；（4）销售出库单的签收；2、经营中心（1）《销售合同》及《销售订单》的审核；（2）销售发票的开出，并录入系统；（3）销售单据的收集管理；（4）销售收款的核对；（5）提供未对账报表给各分部，督促业务人员与客户的对账，并催收货款；（6）销售合同的管理；3、履约配送部（摩恩产品）（1）根据业务需要合理安排车辆及时送货；（2）协助业务部门签回送货单据；（3）《销售订单》的审批4、仓库（隶属各部门）（1）按《销售订单》及业务人员的发货计划安排拣货；（2）按规定办理货物的出库手续；（3）按业务人员提供的未完成《销售订单》补货；（4）销售单据的保管及送交。5、结算中心（1）销售收款单的核对；（2）销售成本的计算；（3）办理货款的回收。（4）应收账款的核对四、仓库出库管理1、仓库的销售出库必须要按《销售订单》来发货。2、仓库管理员按审批完成的《销售订单》拣货，按实际发出数量填写出库单据；3、出库单据应清晰显示单位名称、产品名称、规格、实发数量等内容。4、仓库管理人员与提货人对产品的外包装、型号、数量进行核对，提货人确认无误后在出货单据上签收。五、销售对账管理（一）内部对账1、主要是财务与业务之间应收账款的核对；2、财务收到客户货款时应及时通知经营中心台账管理员及业务部门助理；3、经营中心将销售开票明细在每月28日前交财务核对，财务在30前将核对情况反馈给经营中心；4、财务每月30日前将应收账款明细表反馈给经营中心；由经营中心交各分部并签收。（二）外部对账1、主要是业务与客户之间的对账；2、经营中心台账管理员每月30日前将未结算明细表发给各分部并签收；3、各分部提供需要开发票的出库明细（按仓库的出库单为准）给经营中心台账管理员开票；4、经营中心根据出库明细开出发票，并录入系统。5、靓家居的对账工作由履约部与摩恩分部协同管理。六、样板销售管理1、主要是工程样板及分销样板的销售管理；2、样板销售按赠品出库，计入当月销售成本；3、所有样板出库的销售订单需经事业部领导批准；4、摩恩分销部按上年销售收入的5%作为样板的最大额度，超过部分需作评估报告。5、样板退回后，按成本价计入当月销售收入。6、各分部按样板出库成本计提20%的每月销售费用（存货损失）六、销售产品退换货管理1、客户退换货应经过业务人员或服务中心办理；2、已结算产品只可换货，不予办理退货；3、仓库管理员收到退货后应清点货物，检查产品配件是否齐全，核对产品名称、规格、数量等，并与退货人员确认；4、非质量问题需退换货时，业务人员2个工作日应提交退换货申请，仓库方可收货；5、客户需换货，仓库管理员按退回产品情况进行更换，退回产品缺少配件时，换出产品也应不含对应配件；工程客户应当天办理。6、服务中心每月定期安排人员对摩恩产品的退货进行检测，并办理退赔手续。本规定自二0一二年一月一日起试行。经营中心2011年12月30日