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销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:1/1责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.doc销售管理规范文档客户售前调研问卷销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:2/2责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.docA:修改历史修改日期修改人修改内容B:审批控制审批日期审批人审批内容销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:3/3责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.doc企业管理问卷总体发展策略问题:Q:1)请描述贵公司的长期使命和商业价值观A:Q:2)为实现贵公司的远景目标管理层采用了哪些发展战略?A:Q:3)请从宏观上描述贵公司所发展的产品线（例如：有形产品、服务、配送等）A:Q:4)主营业务收入和成本来自于哪项业务/产品线?A:Q:5)请简要描述贵公司不同产品线的主要业务操作环节/步骤A:Q:6)如果有跨公司/法人实体的业务流程，请描述跨公司操作的接口控制（例如：以内部结算价跨公司转移半成品或外协）A:Q:7)请从下列概念中勾选出您认为对您公司有效的管理理念?A:[]集中管理的职能结构[]分散管理的职能结构[]集中采购[]分别采购[]集中仓储[]分布式仓储[]集中财务/发票管理[]分布式财务/发票管理[]集中销售管理销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:4/4责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.doc[]分布式销售管理[]集中成本管理[]分布式成本管理Q:8)请补充您认为上述尚未列出的管理理念.A:A:Q:9)您用什么工具帮助您进行业务管理?A:Q:10)请描述您分别描述希望通过实施以下SAP系统模块改进哪些关键业务流程：A:[]物料管理、材料采购及应付管理[]财务会计、管理会计[]生产计划管理[]质量管理[]销售与应收管理企业定位问题:Q:1)贵公司的法人结构及关联关系?A:Q:2)如果您计划改变您公司的法人/所有制结构，哪种结构是您更倾向的？A:Q:3)有下属分支机构吗?A:Q:4)在贵公司的业务领域有什么特殊的法律/法规要求？如有请简要描述.销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:5/5责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.docA:Q:5)有哪些特殊要求或管理重点吗？如有请简要描述.A:市场问题:Q:1)什么是贵公司的重点市场所在?A:Q:2)什么是贵公司的次级市场所在?A:Q:3)您有计划立即拓展到其他新的市场吗?A:竞争环境问题:Q:1)简要描述贵公司竞争对手的市场结构?A:Q:2)贵公司与主要竞争对手的差异优势/劣势?A:产品策略问题:Q:1)请列出所有能产生收入的产品清单.销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:6/6责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.docA:Q:2)按行业或产品组可将所有产品清单归为几大类？A:Q:3)不同行业/产品组在总体收入结构的比例A:Q:4)您的产品是为客户定制生产的吗?A:Q:5)在贵公司的业务流程/产品中包括关键的研发活动吗?A:Q:6)贵公司的产品是自主研发吗?A:Q:7)贵公司研发工程师团队有多大?人员比例？研发费用占年收入％？A:Q:8)贵公司的产品研发/生产计划超过一年吗?A:Q:9)您产品/服务的递交有特殊的起始/终止日期限制吗？A:Q:10)产品递交的过程中包含较大的商业风险吗？A:Q:11)您能根据历史数据预测产品需求吗?A:采购策略问题:销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:7/7责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.docQ:1)请简述您公司的供应商结构（例如：大量的小供应商、小部分大供应商）.A:Q:2)存货归属哪个部门?库存管理成本分配对象?A:Q:3)在什么层面上对库存价值进行重估（例如：公司层面/工厂层面）?A:Q:4)从哪些层面需要进行资产负债表分析?A:Q:5)工厂间库存移动如何管理?A:生产策略问题:Q:1)您生产地点的分布（现有的分布和期望的分布）.A:Q:2)您使用哪些生产管理流程?A:Q:3)您会一段相对较长的时间生产相同产品或类似产品吗?A:Q:4)您的产品包含复杂的物料清单（BOM）吗?A:Q:5)您的产品需要到客户处进行现场安装吗?A:Q:6)在生产产品/提供服务的过程中，需要同步进行内部工时管理吗?A:销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:8/8责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.docQ:7)您需要的是基于周期和数量的计划处理工具还是基于单个批次和订单的计划处理工具?A:销售与分销策略问题:Q:1)请简述您现有的客户群体和客户类别结构（现有的和期望的）.A:Q:2)请简述现有目标市场细分的标准.A:Q:3)请简述您现有的营销策略.A:Q:4)每个分支机构/子公司完全独立吗（例如：是否有独立的目标和策略）?A:Q:5)请描述为不同分支机构/子公司制定目标、流程及职责的管理层级.A:Q:6)请描述销售组织机构（例如：销售公司、销售办公室、发货工厂及配送中心等）A:Q:7)您有哪个行业/产品线业务增长迅速吗?A:Q:8)客户合同中对哪些条款有严格的惩罚性规定（例如：不能按时交货）?A:销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:9/9责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.doc财务会计策略问题:Q:1)您根据产品结构/物料清单来管理成本还是根据客户订单明细项？A:Q:2)在哪些国家有业务往来?A:Q:3)现有业务发展对财务的要求或财务管理的瓶颈在哪里?A:Q:4)计划使用哪些财务功能模块（例如：总帐、应收、应付、固定资产等）A:Q:5)哪些公司法人需要进行年结操作？A:Q:6)财务年度结束有法律约束吗？A:管理会计策略问题:Q:1)按实际成本还是按标准成本进行成本计算?如果按标准成本计算要区分固定成本和变动成本吗?A:Q:2)你使用内部工时用于间接费用的分摊还是直接根据产品进行间接费用分析?A:销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:10/10责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.docQ:3)生产过程中需要控制的主要指标有那些？如：成本类、时间类、质量类等。A:Q:4)销售过程中需要控制的主要指标有那些？如：成本类、时间类、质量类等。A:Q:5)如何计算产品制造成本和产品销售成本？计算角度是按产品线，还是按每一销售订单？A:Q:6)您的生产或采购是根据库存量而定的，还是根据客户订单的？A:Q:7)如果您的生产或采购是根据客户订单而执行的，您是否考虑对每一客户订单进行价值评估？包括对该客户订单的库存价值计算及各级生产成本计算。A:Q:8)您对物料（原材料、半成品及产成品）的估值方式是采用标准价，还是采用实际价？A:销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:11/11责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.docQ:9)您对物料（原材料、半成品及产成品）的估值是否受公司或当地财税规定的影响？A:Q:10)您对产品成本的分析是按订单批量进行的、或是按一定期间进行的？A:Q:11)月末，您是否需要用实际价格对库存价值进行重估？A:Q:12)您是否需要对经营情况进行市场细分研究？如某一客户的，某一产品的，或某一区域的。A:Q:13)如成本或收入发生了跨公司的转移，是否需要对财务会计进行相应的调整？如何进行调整？A:Q:14)如果您使用产品获利性分析，您是采用以科目金额为基础，时时地反映与财务会计同步的获利情况；还是以管理需要为基础，自我定义分析条目，以便完整地反映某一时段内产品的获利情况。A:销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:12/12责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.docQ:15)在进行产品获利性分析时，您是采用以标准成本为基础，进行预估获利分析呢？还是以期间费用和差异为基础，考虑当期产品获利性分析？A:Q:17)您是否考虑将企业在内部划分为不同的事业部门，以便对他们进行经营业绩的考核？A:Q:18)在公司内部设事业部架构的情况下，对事业部报表有何特殊要求？A:Q:19)在公司内部设事业部架构的情况下，是否考虑事业部间各项业务的转移价格？A:Q:20)计划报告应在何层面展开？A:Q:21)产品成本构成结构是如何组成的？如:直接材料成本、直接生产成本、间接材料成本、间接生产成本等。A:销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:13/13责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.doc人力资源问题:Q:1)您企业组织的人力资源策略是什么?注释:例如：人力资源策略是否趋向于全球化和本地化？人力资源部门是否理解他们是一个服务性的部门？A:Q:2)怎样的管理措施驱动人力资源的运作?注释:例如:-实现一个简易操作的支持24小时实时更新的人力管理系统达到减少用于管理任务的时间（成本）；雇佣一个员工来记录时间和员工数据来减少每个人报告任务的时间。A:Q:3)人力资源管理的注重点在哪里(本地/地域/全球)?注释:例如,人力资源的功能是否集中在本地企业组织?A:Q:4)是否存在对人力资源流程详细描述?如果有,请提供这些流程。.A:Q:5)是否有章程使流程标准化?如果有,请提供这些规则和法则.销售管理规范文档版本:2.0ClientLogo售前调研问卷页码:14/14责任人：机密级别：中修改人:修改日期：2003-9-1013:16文件名:售前调研问卷.doc注释:例如:在一个国家不同的人事部门会用非常相似的信来确认收到一份求职申请.A:Q:6)现在使用何种人事系统?从何种系统倒出人事记录和工资结算的数据?A:Q:7)是否存在尚在开发中的人事管理系统可能影响全球/本地的人事系统实施?(例如,非SAP的人力资源系统)A:Q:8)项目成员对人力资源系统的投入程度?管理层对项目的注重程度？A: