销售管理课程

1销售经理销售管理课程2目录销售工具的运用A.C.D介绍与运用销售展厅的看板管理销售主管如何开晨会、夕会3第一部分销售工具的运用4A.C.D的介绍与运用一、A表的介绍及使用A表使用介绍：见《A背》A表具体的格式：见《A正》5A.C.D的介绍与运用二、C表的介绍及使用C表使用：见C正C反三、D表的介绍及使用D表使用介绍：见《D背》D表具体的格式：见《D正》6第二部分销售展厅的看板管理7销售展厅的管理看板包括：月销售进度参考：H级客促进管理看板商品车库存管理看板特卖车型、公告看板8二级网点二级网点二级网点业代姓名业代姓名业代姓名业代姓名业代姓名业代姓名业代姓名业代姓名业代姓名业代姓名1.3B:1.3C:1.6B:1.6C:目标：20台实际：18台1.3B:5台1.3C:3台1.6B:4台1.6C:6台销售比率:90%月销售进度看板9目标营业员名实绩成交数订车降A败战消HH客状况张贴张贴（1）H客贴纸内容：姓名、车型、发生日、来源（2）H级客目标每月初依据点客源指针分析分配订定（3）H级客实绩每日修正（4）凡当月H级客订车、败战、降A以下者，H客贴纸必须贴于消H栏内参考：销售服务店H级客看板10参考：当日库存看板待修可售在途已订购填表人：填表日期编制人：审核人：日期：合计今日库存车型底盘号颜色库存状态表15销售商运营手册宽：35cm高：45.5cm栏高：3.5cm公告栏高：约28cm参考：特卖车型、公告看板制作规范右图单位：厘米特卖车型颜色制表日期：备注(车身号码)公告14CM7CM35CM12第三部分销售主管如何开晨会、夕会13各种业务会议的召开与功能介绍(二)一、晨会──了解今天的工作计划及工作量。二、夕会──了解今天工作计划执行的情况以及完成了多少事情，检查自己的工作量及工作品质。三、随机的会议──有问题立即讨论，找解决问题的答案。14有效的业务晨会召开方式晨会的开展方法一、开始时间的订定二、进行时段的标准三、内容的事先设计四、主持的人选规划五、全体的互动参与六、今天的工作计划七、过程应遵守事项15有效的业务晨会召开方式一、开始时间的订定二、进行时段的标准三、参加会议的人员四、会议内容的设计五、当日业绩的公布六、次日的工作计划16晨会内容1.表彰订车业务代表2.派出销售障碍3.战败原因分析4.政策说明5.例行培训6.销售进度检讨7.成功经验交流17夕会内容1.当日来店客户资料收集2.业务代表每日访问内容研讨18月会内容1.上月来店分析2.上月销售状况3.本月目标分配4.本月外展布置19记录人年月日销售顾问销售顾问昨天工作小结昨天工作小结今天工作计划今天工作计划销售顾问销售顾问昨天工作小结昨天工作小结今天工作计划今天工作计划今日计划成交数未成交客户明细销售顾问未成交原因解决办法昨日计划成交数昨日实际成交数昨日实际成交/计划成交（%）本表由专人填写并存档昨天订车数：昨天售车数：昨日预计成交但未成交数：潜在客户增加数：HAB昨天跟踪客户数：HAB计划跟踪客户数：HAB今日预计销量：昨天订车数：昨天售车数：昨日预计成交但未成交数：潜在客户增加数：HAB昨天跟踪客户数：HAB计划跟踪客户数：HAB今日预计销量：计划跟踪客户数：HAB今日预计销量：昨天订车数：昨天售车数：昨日预计成交但未成交数：潜在客户增加数：HAB昨天跟踪客户数：HAB计划跟踪客户数：HAB今日预计销量：晨会记录表昨天订车数：昨天售车数：昨日预计成交但未成交数：潜在客户增加数：HAB昨天跟踪客户数：HAB表20销售商运营手册20开会日期会议主持开会地点会议记录与会人员主要事项宣布重要议题讨论行动计划工作项目负责人预计完成时间实际完成时间开会时间：至会议记录表21销售商运营手册