销售管理与销售团队建设

销售管理与销售团队建设KeyCompetencesforKeyPerson™销售经理管理技能提升课程介绍•销售经理的自我管理•区域市场管理•创建高绩效销售团队引言：问题的发现——企业发展到一定阶段会遇到什么？企业没有远景，没有明确战略规划，业务方向不明或经常改变，在增长业务和种子业务上无法突破，从而使员工失去方向感，做事没有长期打算，没有战略重点，得过且过，不思进取。没有激情和斗志，经常传递消极消息。问题一方向不明有时候我们不知道为什么而做…有时候还做得很辛苦…也得不到其他人的帮助…更看不到前途…如果有人能看到前边的风景…请告诉我们，我们要到哪儿…描绘远景企业快速增长，遇到关口和发展瓶颈。由于人员和业务量的快速增加，以前的过于随意的方法不再适用，而规范化管理体系尚未建立。责权不清、内部冲突加剧。缺乏系统的激励机制。缺乏管理控制，观望而不执行。问题二管理混乱决策者：决策者不肯授权或找不到可以授权的人，事必躬亲。没有时间思考企业战略等全局和宏观问题，决策欠缺系统思考，过于随意。企业家视野限制企业发展。管理者：缺少可独当一面的领军人物，管理人员身陷具体业务中，角色认知不清。不懂怎样抽出时间进行管理，不会辅导员工而是替员工去做。工作效率低下，做事没有计划性，经常救火。执行者：员工缺乏目标管理、沟通、时间管理、解决问题等专业技能。不能独立完成有挑战性的任务，无法承担更大的责任。好高骛远，没有执行力，反倒对决策指手划脚。问题三角色不清员工都很聪明，但是对组织的决策，总是持怀疑态度。借口决策不够完美，反复进行讨论而去做。对即使是明确的命令也不去执行。遇到困难就找第二解决方案。不遵守纪律，更不懂得服从，像一盘散沙，没有战斗力。问题四执行力差只要没有规定是自己的责任，就不去做。经常埋怨组织的制度不完善，不公平，对职责描述不清。总觉得自己是受害者，把全部的责任都归罪于别人和环境。部门之间相互推脱责任。问题五没有责任心和主动性只顾自己和本部门的利益，不能与其他部门合作，不能有效沟通，互相埋怨。缺少团队合作和团队带领。总是自己说，不听别人的意见。怀疑其他人的动机，对管理层缺乏信任，故意曲解管理层的意图。问题六合作与沟通困难缺少健康的企业文化，忽视思想教育工作，员工没有精神动力。员工对公司价值观不认同，觉得公司的发展与自己没有关系，计较利益得失。部分实战出身的企业元老与新进公司的职业经理人发生激烈的文化冲突，甚至产生派系。个别高层管理者盲目自大，拥兵自重，而职业经理人象走马灯一样换来换去。问题七缺乏核心文化自满，缺乏创新与激情，不愿学习、不思上进。观念难以改变，固有的思维方式和习惯难以打破，应变速度慢。对变革持消极抵触态度。问题八创新障碍产品管理与区域市场管理相冲突，销售人才匮乏，销售过程管理混乱。问题九销售与市场管理第一部分销售经理的自我管理销售经理的角色•在达成管辖区域销售目标的过程中起领导作用.•能够创造利于员工学习和成长的环境.•是能够适应市场变化，走在市场发展前面的带头人.销售经理的职责•充分挖掘和创造市场最大需求，以最低成本创造最高的销售额和市场份额，实现和超越区域销售目标.•完成所辖区域人员的聘用，培训，不断对他们进行有效的指导，激励与沟通，充分发挥区域人员的工作热情和干劲，使他们表现出最好的工作绩效.销售经理工作时间分配A.销售工作B.人事工作C.领导工作D.行政工作E.沟通工作F.培训工作G.辅导工作H.激励工作A销售工作•执行公司的推广计划•判断市场容量和客户需求，协助制定市场策略；•根据市场策略，协助区域人员制定和实施区域行动计划•制定部属的销售目标，至少完成既定的区域销售目标和市场份额目标•保证区域销售的持续增长•制定区域管理计划，管理关键客户和经销商•创造新的销售活动，组织好各种形式的推广活动A销售工作•定期与部属协同拜访，监督部属的工作进程，及时辅导（绩效面谈）及时提出改善方法，完成协同拜访报告•保证市场策略及区域行动计划的顺利实施•参与区域内较重大的销售活动，以保证每次销售活动的最大成功•参与部属的奖金分配B人事工作•人员空缺时应协助寻找，筛选和招聘合格人员及时补充•建立并保留候选人员档案以便以后选用.•提高团队中每个人的能力，使他们能胜任更多的工作•人员招聘(广告，阅信，初试，记录面试结果以备复试)B人事工作•新代表的入公司手续(体检报告，单位辞职证明，学历证书，人才交流中心存档证明)•新代表销售目标分配及日常工作的开展(前一个月适应期的关心)•定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议提升绩效优秀的部属•提出人员扩编计划•对成绩突出的部属给予奖励C领导工作•通过公正，诚实，果断，一致的领导来指导，控制，认同和激励销售代表的工作.•以身作则树立领导权威.D行政管理•按要求及时提供所有的计划、预算及报告•负责检查部属的工作和费用报告，确保费用报告的准确性，完整性和及时性•随时审查，更新部属和地区的行动计划•按照最低投入最大产出的原则，计划管理区域内各项活动的费用预算•考核，记录部属出勤情况•落实公司及主管要求部属执行的事项E沟通工作•及时从公司总部获得有关产品及销售的信息，并传达给区域人员.•鼓励与加快销售和市场信息向总部的传递，并提出合理的建议•对部属的工作成绩和差错给与及时的反馈•及时了解部属的问题，需求和想法•鼓励诚实、公平的相互沟通.•定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业务情况，并改进沟通技巧F培训工作•给与销售代表适当的培训，以开发其最大的生产力.•确保销售代表理解所有的报告程序，并严格执行.G辅导•友好，明智，一致、有力地指出机会，赞扬其成就和功绩，随时辅导并纠正不良行为•确保工作中随时提供指导以改进部属的销售技巧，产品知识和良好的工作习惯•对涉及到个人问题的部属提供帮助•保证部属对其职责范围内的工作的理解和有效的执行H激励工作•在区域内建立一个积极互助的环境•鼓励销售代表制定切实可行的工作目标，特别是其区域的行动计划•激励销售代表离开舒适区，在成功的完成新的挑战时，建立信心和动力销售经理的工作重点•与代表一起制定区域行动计划并保证实施•计划，协调，参与地区重要的销售活动，保证活动质量•及时了解并掌握销售进度保证销售指标的完成•辅导代表共同讨论工作的成绩和失误•掌握并控制地区活动费用，谋求最好的投入产出比•及时招聘人员，发挥代表的最大工作热情和潜力，保证区域人员的稳定性•把团队建设成勇于接受挑战的、最有竞争力的、充满活力的、团结协作的销售团队地区经理的基本功能设定目标计划工作执行跟踪决策与解决问题沟通运用权威利用权力影响部属促进合作激励给予命令和指示维持纪律评估业务代表训练代表选择代表设定行程表及划定区域市场调查客户的筛选与分类分析区内社会经济发展状况管理技巧整合区域管理人力资源发展团队领导统御业务管理第二部分区域市场管理Copyright©2003Insights.Allrightsreserved.实战模拟一：营销方案初步背景：新成立的高新技术企业产品：数码录音机－将声音转化成文字要求：①运营资本：1000万元②生产成本：100元/台委托③全国市场1年市场计划市场营销基本概念营销管理哲学•生产观念•产品观念•推销/销售观念•营销观念•社会营销观念讨论：营销与推销的区别什么是市场营销？•市场营销就是做生意。•市场营销是一种理念。•市场营销是一个过程。•市场营销是通过满足客户的需求来实现组织目标。•市场营销就是运用一切手段打动顾客。需要、欲望和需求•需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）；•欲望是指对具体满足物的愿望；•需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。•营销者并不创造需要，但能影响需求。什么是市场营销市场营销是发现客户未被满足的需要，引发购买欲望并使其变成明确的需求，影响其观点和行为使其选择我们的产品而不是竞争对手的产品。市场营销过程市场调研细分与定位战略制定计划制定产品促销渠道价格区域管理区域管理导论目标解释“区域管理”的含义懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经理”有何不同了解“通过计划与组织达到最大程度提高区域销售与利润”的重要性以你自己地区内的业务目标为焦点，根据你的优势设立一个完成此目标的任务陈述区域管理的定义P-D-C-A循环P-Plan区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标D-Do资源分配、制定并执行目标、监测结果C-Check检查战术成果、估价战略结果A-Action校正活动你是最重要的资源了解你的地区目标指导你的地区审计分析已收集的资料建立业务计划中的地区审计部分收集资料请思考你的信息从何来？总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客收集有用的资料SWOT分析S-Strengths优势W-Weaknesses劣势O-Opportunities机会T-Threats威胁请以你所销售的产品为例做SWOT分析帕雷脱分析请分析你区域的80%的销售来自哪里？请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户请以你熟悉的区域为例分析80%的销售来自哪里？了解你的客户收集客户资料以单一客户为例说明需要收集哪些资料以单位客户为例说明需要收集哪些资料制作客户卡客户分类以职业特征分析你的客户以客户性格特征分析你的客户了解你的产品产品知识产品说明书、产品资料行业知识价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系洽谈、折扣、商业策略包装、库房、生产、运输联系客户需要与产品信息相关联了解竞争者的活动传递有针对性的信息目标管理目标设定的原则—SMARTS-Specific明确的M-Measurable可衡量的A-Ambitions挑战的R-Realistic可达成的T-Timelimited时限性的设举例说明你的目标资源管理资源的概念，你拥有什么资源5M1TM-Manpower人力资源M-Money金钱M-Material资料M-Method方法M-MarketT-Time时间时间+金钱=？时间管理与目标相关的内容销售指标、活动指标、费用指标、奖励指标时间管理的方法请按行政、个人、拜访、在途四方面的情况分析你一天的活动找出时间管理的最佳方法执行工作目标针对每一个客户决定最好的推广策略认同以客户为中心的销售的重要性以业务计划作战术性总结推广策略针对不同客户群的策略和战术以客户为中心的销售业务计划的战术总结业务活动记录目标了解记录的重要性掌握良好的客户记录方法掌握良好的个人记录方法客户记录客户记录应包含的信息个人记录应包含的信息结果分析目标比较实际销售数字与指标，了解有什么变化比较实际活动与指标，了解有什么变化比较实际花费与指标，了解有什么变化分析销售数据分析业务活动数据分析费用分析业务检核目标了解业务审计包含的内容重新检验你的现状分析比较你的业绩与预定目标更新计划依据P-D-C-A循环的程序来修正你的计划业务计划是成功的有力工具区域检核（审计）客户检核（审计）执行改变总结P-D-C-A循环用所了解的知识制定你的行动计划课程目的了解做销售计划的重要性学习做销售计划的方法学习运用销售计划管理员工主要内容什么是销售计划为什么做计划计划的分类学习做一份销售计划什么是销售计划计划是管理的四项职能之一计划的目的是明确相应行动方案和活动销售计划要预先决定：4W1T所追求的目标为什么要做销售计划？为什么要做销售计划计划可以给出方向减少变化的冲击，减低风险设立标准以利于控制减少浪费关于计划的误解不准确的计划是在浪费时间计划可以消除变化计划降低灵活性计划的类型长期战略性战术性短期指导性具体性广度时间框架明确性组织等级结构中的计划战略计划作业计划总经理中层管理者基层管理者关于计划的内容制定销售目标分析区域所处环境发现机会及威胁分析组织资源识别优势劣势关键问题分析制定销售策略制定行动计划明确责任人及监控方法优秀的计划必须有明确的目标明确销售目标达到销售额指标提高产品覆盖扩大市场覆盖理顺销售渠道请写下你的销售目标分析自己区域所处环境环境从外界影响我们的销售，产生机会和威胁提高产品覆盖行业制度国家政策竞争对手客户喜好人口状况财政状况价格情况分销