销售管理培训

1销售管理培训－辅导的标准和指南－3辅导内容及心得分享目的：互相帮助，共同提高辅导次数回顾心得分享辅导目标辅导内容回顾4心得分享出发点：–真正对同事好对事不对人–接受度认真对待–效果–重视度–准备充分–表帅合适的频率6西安杨森的管理哲学有期望，才会实现有衡量，才会实施有反馈，才会提高有认可，才会升华8专业辅导1.清楚、具体的辅导–集中双方公认的1－3点来辅导–对这3点进行跟踪直到双方都认为HR达到了标准2.辅导前的计划－仔细考虑–HR认识到自己的错误并改正的关键是什么–多少点，为什么？10专业辅导3.集中的和系统的–关注目标（不要偏离目标)–一次解决一点–从一点顺利的过渡到另一点4.用引导的技巧–有效的探询使HR发现自己的错误–有效的探询使HR改正自己的错误的做法12专业辅导5.运用辅导表和指南–让HR了解自己的强项和弱项，分清先后–今后努力的方向14如何使用表格和指南拜访前计划一天的拜访活动讲出你的协同拜访目标讲他的期望集中1－3点观察、辅导拜访后不要过多的表扬，也不要总结让HR对一天的表现进行反馈（仔细聆听)针对目标，用引导的技巧得到代表的反馈用引导的技巧提供你的反馈意见，先讲强项后讲弱项除非紧急或重要的原因，反馈时不要离开你的目标。16如何使用表格和指南表格应用为使辅导更加有效，本手册和协同拜访表应配合使用强调此记录表的目的是更加系统、有效的辅导和发展HR表中9点总结了HR为了自身发展和业务提升必须注意的地方。此表可应用3次为了能分出辅导目标的先后，第一次使用辅导表时要对所有项目进行打分。18如何使用表格和指南时间性每4个月对所有项目进行全面打分对试用期的HR每月进行连续2－4天的协同拜访及辅导1年以下的HR每月2－3天2年以下的HR每月1－2天高级HR每月或隔月1天记录和报告HS和HR记录反馈意见并签名给HR、HS、DSM/RSM每人一份20如何使用表格和指南怎样打分每个点下有5个标准达到每一个标准，分数从0.1－1–至少－0.3分–一般－0.5分–良好－0.7分–优良－0.9分–优秀－1分22如何使用表格和指南给分时不要太大方给分的目的是：–提供一个可以划分目标优先次序的背景–指定标准和监督过程24如何使用表格和指南辅导指南新代表（0－3个月)计划与组织（第1点)时间管理（第2点)客户拜访管理（第3点)正确的态度（第5点)辅导重点：客户关系26如何使用表格和指南辅导指南一年以下产品知识（第7点)销售技巧（第8点)区域管理（第4点)辅导重点：专业拜访28如何使用表格和指南辅导指南一年以上生意头脑（第6点)竞争销售（第9点)辅导重点：竞争拜访30计分标准1.计划和组织a.客户拜访计划有明确的拜访目标有当天拜访目标客户的名单了解客户背景合理安排时间来达到拜访的目标数量分清主次－先拜访谁，谁不能漏掉32计分标准1.计划和组织b.产品拜访计划有明确的拜访目标每次拜访都要有主要的和“搭车”产品有目的性开场白探询需求哪些特性和利益能满足需求34计分标准1.计划和组织c.组织促销材料（医学文献，宣传单页，BAT,样品等)携带与拜访目标相关的材料带足够的材料有次序的组织材料划出重点携带有关竞争对手的材料以便参考或攻击36计分标准2.时间管理a.达到每天的平均拜访数（从每天拜访报告中计算出月平均数)18calls5points15-18calls4points14calls3points11－13calls2points11calls1points38计分标准2.时间管理b.集中和优先–不要漏掉重要客户–知道拜访客户的最佳时机–不要在一个客户身上浪费太多不必要的时间–不要把时间浪费在潜力小或没有潜力的客户上–有效的客户拜访－专业拜访40计分标准3.客户拜访管理a.进行专业拜访(社交拜访＋产品拜访)80%ofthetime5points70%ofthetime4points60%ofthetime3points50%ofthetime2points40%ofthetime1points42计分标准3.客户拜访管理b.产品拜访（销售产品)有目的性开场白有探询和聆听清楚陈述特性和利益有成交运用促销资料（医学文献和宣传单页)44计分标准3.客户拜访管理c.人际交往技巧了解客户的个人风格了解客户的个人的简单情况（基本需求、优势和弱点)运用正确的特性和利益运用正确的探询和成交运用正确的社交拜访和产品拜访的比例46计分标准3.客户拜访管理d.客户关系–熟悉客户的背景–了解客户的需求–客户对HR有好感–客户愿意分享信息和提供帮助–能够影响客户的观点48计分标准3.客户拜访管理e.沟通技巧聆听设身处地身体语言声调内容50计分标准3.客户拜访管理f.微观市场选择潜力大的客户了解医生个人的或专业的的需求了解医生开处方的习惯和患者的类型针对有适应症的患者计算医生的潜力根据医生的潜力来制定目标和计划，使药品的用量、用途最大化52计分标准4.区域管理a.合适的客户门诊量大的医生大处方的医生有影响的客户－VIP，专家和医药学家未来有潜力的客户,如住院医生有兴趣的客户或愿意合作的客户54计分标准4.区域管理b.合适的频率最大产出的合适频率考虑机会成本考虑目前的用量及发展潜力有一张至少200个目标客户的名单为微观市场选择潜力大的客户56计分标准4.区域管理C.合适的活动幻灯演讲－达到基本要求Elda演讲－达到基本要求其他活动－医院研讨会、圆桌会等选择合适的客户参加跟踪结果58计分标准5.正确的态度a.有学习的欲望学得快做得快做得好接受新事物灵活60计分标准5.正确的态度b.有成功的欲望积极努力并聪明的工作注重结果，有责任感愿意学习和提高乐观，善于抓住机会紧迫感62计分标准6.生意头脑a.分析业务结果总金额产品销量每一家医院、科室的销量投入和产出在每一家医院竞争对手的销量和市场占有率64计分标准6.生意头脑b.寻找和利用销售机会选择并渗透到竞争对手的市场扩大适应症利用所有的产品销售机会选择所有相关的科室与合适的客户达成默契66计分标准6.生意头脑c.进药选择并了解决策者的背景拜访并影响决策者提供足够的材料来支持进药尽快将所有杨森公司的产品列入到医院进药率68计分标准7.产品知识所有产品提供重要的销售信息提供基本的信息（如剂量、用法用量、价格和包装)强调特性和利益显示对产品的信心很好的理解并应用拜访资料70计分标准8.销售技巧a.目的性开场白陈述一种需求提供特性和利益做不同的目的性开场白自然地做目的性开场白吸引医生的注意72计分标准8.销售技巧b.探询与聆听巧妙的根据客户个人风格提问询问相关的问题好的聆听间接探询敏感问题74计分标准8.销售技巧c.产品介绍可信--听逻辑--想情感--做特性和利益有系统的讲述故事76计分标准8.销售技巧d.特性和利益清楚的讲述需求清楚的讲述特性清楚的强调利益巧妙的与竞争对手相比较医生对你的反应78计分标准8.销售技巧e.对异议的处理缓冲和灵活性探询异议积极的聆听有效、巧妙的处理异议强调特性和利益80计分标准8.销售技巧f.加强合适的时间加强已有的良好印象特性和利益成交医生对你的反应82计分标准8.销售技巧g.成交总结要点明确的期望－从试用到首选合适的成交方式确认是否接受跟进的时间安排84计分标准8.销售技巧h.宣传单页的使用将单页放在合适的位置创新熟悉单页用笔划出重点来强调总结重点86计分标准8.销售技巧i.幻灯演讲技巧–有目的性开场白–有创造力的吸引医生的注意–良好的沟通技巧–产品的特性和利益–良好的成交88计分标准9.竞争销售（社交拜访＋竞争拜访)a.竞争拜访的标准（攻击竞争对手)巧妙的探询产品是否作为首选或讲一个故事来使医生怀疑清楚的比较和对照特性和效益有效的利用竞争对手的材料来说服医生有效的探询来确定医生的接受情况和需求成交－目标是成为首选90计分标准9.竞争销售（社交拜访＋竞争拜访)b.防止竞争对手的侵入确定医生现在喜欢的产品确定每月的用量如患者人数、包装数巧妙地探询来发现竞争对手的活动强调特性和收益对竞争对手的进攻进行防守（处理异议)92计分标准9.竞争销售（社交拜访＋竞争拜访)c.竞争对手的知识很好的了解竞争对手的产品有效的处理异议有效利用竞争对手的材料对竞争对手的活动保持警惕收集竞争对手的信息