销售管理概述-1

销售管理考核方法平时成绩20%小组作业成绩（必做）自愿作业成绩（加分）期中试卷成绩30%期末试卷成绩50%总评成绩第一章销售管理概述第一节知识准备第二节销售与销售管理第三节销售管理的内容第一节知识准备一、市场营销组合二、价值链三、供应链一、市场营销组合MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationshipAdvertising市场营销组合(MarketingMix)指由企业控制的能够用来满足顾客并向顾客传播信息的一组要素。各要素之间在一定程度上互相联系、互相依赖。在既定的细分市场上和既定的时间里存在着一种四要素的最优组合。MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationshipAdvertising二、价值链（ValueChain）1、企业价值链2、价值系统3、虚拟价值链1、企业价值链价值链：按照创造价值关系所形成的企业活动体系。价值活动：创造价值的基本工作。价值活动可以分为两类：基础活动和支持性活动。价值链是著名战略管理大师迈克尔·波特用来分析评价企业竞争优势的一种战略工具。他认为，企业的竞争优势是通过企业一系列的活动，也就是价值形成的过程产生的。波特把企业的所有价值活动分为两大类：基本活动——包括涉及产品的物质创造及其销售、交货和售后服务的各种活动辅助活动——为基本活动提供原料、技术、人力、资源和各种管理职能等方面的支持支持性活动基础性活动一个制造业企业的典型价值链技术开发人力资源管理企业基础管理工作采购进货物流运营生产发货物流市场&销售服务2、价值系统价值系统：前后相连的价值链所形成的价值链系统。价值系统上游公司下游价值链价值链价值链企业的活动成本和收益用户的价值链销售商的活动成本和收益供应商的活动成本和收益3、虚拟价值链虚拟价值链这一概念的出现与信息技术的发展有着直接的关系，当一些企业借助网络市场空间将产品更快、更好并以更低的成本推向市场时，这就对传统的运营方式提出了挑战。人们进一步注意到，在实体价值链每步运行过程中更好地运用信息技术，可以改进产品的价值增殖过程。信息技术与企业价值链辅助活动基本活动企业基础设施人力资源管理技术开发采购企业内物流经营活动企业外物流营销与销售服务盈利规划设计模型自动人事管理电脑辅助设计电子市场调查在线零部件采购自动仓储管理灵活生产制造自动订单处理网上营销销售终端机远程服务电脑辅助服务三、供应链（SupplyChain）原材料设备供应商产品制造商批发商零售商消费者1234512工34商本课程主要是关于①②两类企业的销售管理①类比较简单——销售人员直接销售②类企业要考虑渠道问题第二节销售与销售管理一、销售的基本涵义二、销售管理与营销管理的关系三、中外销售管理的比较一、销售的基本涵义一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。销售是企业实现收入的过程。购买者企业产品、服务货款（收入）二、销售管理与营销管理的关系1、市场营销概念的历史演变过程2、销售部门与营销部门的关系1、市场营销概念的历史演变过程生产观念（ProductionConcept）推销观念（SellingConcept）市场营销观念（MarketingConcept）生态学市场观念（EcologicalImperativeconcept）社会营销观念（SocialMarketingConcept）Marketing的原意为“销售”。——在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。当社会进入到工业化社会以后：产品供给量超过需求量；同时，消费者的偏好出现个性化的趋势此时，Marketing的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了“市场营销”的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。2、销售部门与营销部门的关系（1）简单的销售部门阶段（2）销售部门兼管营销职能阶段（3）两部门并立阶段（4）销售部门隶属于营销部门阶段（1）简单的销售部门总经理销售经理销售人员销售人员其他市场营销职能采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作主要的销售手段为“人员推销”销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告（2）销售部门兼管营销职能总经理销售经理销售人员市场主管：负责其他市场营销职能随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件销售部门负责的销售职能开始增加但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上（3）两部门并立总经理销售经理市场营销经理销售人员下属人员（4）销售部门隶属于营销部门总经理市场营销经理销售经理其他市场营销职能经理小结销售职能先于营销职能产生销售管理是营销管理的基础从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationshipAdvertising三、中外销售管理的比较1、西方国家对销售管理的定义西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（salesforcemanagement）。2、我国学者对销售管理的定义所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。中外销售管理概念比较西方我国管理对象销售人员销售收入实现的过程3、中美销售管理存在差异的根源市场经济的发达程度不同，导致了市场营销职能内部的分工细化程度不同第三节销售管理的内容销售组织管理销售计划管理销售人员管理销售过程管理销售渠道管理客户管理和客户关系管理物流管理第二章销售组织管理第一节销售区域划分及管理第二节销售组织的性质与结构第三章销售计划管理第一节销售预测第二节销售目标第三节销售配额与预算第四章销售人员管理第一节销售人员的招聘第二节销售人员培训第三节销售人员的薪酬管理第五章销售过程管理第一节消费心理分析第二节销售阶段划分第六章销售渠道管理第一节销售渠道概述第二节销售渠道的建立与管理第三节渠道冲突与冲突的处理第四节创建销售渠道优势第七章客户管理和客户关系管理第一节客户管理第二节客户关系管理第八章物流管理第一节物流管理概述第二节第三方物流第三节供应链管理方法（信息技术）学习“销售管理”课程的知识基础市场营销原理管理学原理简单的统计学和会计学原理教学进度和作业1、组织设计原理与组织结构概述2、市场细分原理回顾3、销售人员绩效考核与薪酬管理4、“消费者心理”原理回顾5、中外销售渠道的比较分析6、我国企业销售渠道的变迁7、直接销售、直接营销和“传销”的区别8、信息技术对企业销售渠道的影响9、信息社会与客户关系管理10、“物流外包”的利与弊周次日期教学内容作业19月1日第一章销售管理概述29月8日第二章销售组织管理1、组织设计原理与组织结构概述2、市场细分原理回顾39月15日第三章销售计划管理49月22日第三章销售计划管理59月29日第四章销售人员管理3、销售人员绩效考核与薪酬管理610月6日国庆节710月13日第四章销售人员管理810月20日第五章销售过程管理4、“消费者心理”原理回顾910月27日第五章销售过程管理1011月3日期中考试1111月10日第六章销售渠道管理5、中外销售渠道的比较分析1211月17日第六章销售渠道管理6、我国企业销售渠道的变迁1311月24日第六章销售渠道管理7、直接销售、直接营销和“传销”的区别1412月1日第六章销售渠道管理8、信息技术对企业销售渠道的影响1512月8日第七章客户管理和客户关系管理9、信息社会与客户关系管理1612月15日第八章物流管理10、“物流外包”的利与弊1712月22日第八章物流管理1812月29日总结小组作业要求集体完成，PPT报告报告时，每组至少由两名同学进行报告，多则加分，报告者加分若只有两名同学报告，则时间上限为20分钟；若多名同学报告，则时间上限为30分钟报告内容1、题目2、自我介绍3、小组人员构成情况4、小组研究过程简要介绍5、内容提纲6、正文评分标准1、报告内容完整（4分）2、报告人陈述流畅、内容表达清楚（4分）3、报告正文内容正确（5分）4、报告正文结构完整，逻辑性强（5分）5、时间控制得当（2分）评分办法小组自评，权数为0.13名同学评价，权数分别为0.1（自愿或随机选择，评分时要说明评分依据，报告同学可以有一次解释机会，报告同学有义务提前1天公示报告内容）教师评价，权数为0.6总分乘以难度系数为最后得分难度系数（1、1.1、1.2）1、组织设计原理与组织结构概述12、市场细分原理回顾1.13、销售人员绩效考核与薪酬管理1.214、“消费者心理”原理回顾1.15、中外销售渠道的比较分析难度系数（1、1.1、1.2）6、我国企业销售渠道的变迁1.17、直接销售、直接营销和“传销”的区别1.28、信息技术对企业销售渠道的影响1.21.19、信息社会与客户关系管理1.210、“物流外包”的利与弊报告时间1、组织设计原理与组织结构概述9月8日2、市场细分原理回顾9月8日3、销售人员绩效考核与薪酬管理9月29日10月20日4、“消费者心理”原理回顾11月10日5、中外销售渠道的比较分析报告时间6、我国企业销售渠道的变迁11月17日7、直接销售、直接营销和“传销”的区别11月24日8、信息技术对企业销售渠道的影响12月1日12月8日9、信息社会与客户关系管理12月15日10、“物流外包”的利与弊组别组长成员人数1宋佳音丁婷婷于志洋马会静周利魏鑫62曾洋严宇张美玉沈潇潇贾少筠林洁63杨环环沈翌春张雪胜王珊张凯张洁刘奎74许晓冉杨亮冯滨赵彦景张媛魏成林覃延成75巢晓晖陈伍强王冲夏桥维陈瑶龙芯仪黄青76王丹关卓李童晶孙晓丽张笑红陈晓冬王旭77张校龙谭玉红张亚涵徐雯雯李剑春郑伟徐霆78关欣王静刘斌陈姗姗杨吉聪穆可黄佳79710付珏王芳江晶晶白露耿华亮钟竟诚刘月7自愿作业要求选择非本小组的题目提交论文每篇论文最高10分每人最多2篇