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来自销售素质提升与卓越客户管理来自专业销售训练之路积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理来自良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业销售训练之一来自销售难关出次拜访HelloCall开发新客户处理异议要求成交懒散自我设限来自什么是成功？人生三味“富、贵、雅”三十岁的时候追求你所爱的，爱你所得到的得到你所想的：在过程中付出辛苦同样付出的情况下，你得到的更多来自职业化的工作态度与行为管理的三个不放过积极主动，有责任心对事不对人，理性与情感对职业忠诚程序化处理问题，重视细节结果稳定可预测来自职业经理人的素质要求设计你的职业生涯发展之路积极心态面对工作责任心与上进心执行力增强在逆境中承受压力的能力双营思维来自第一：设计你的职业生涯发展之路同样的起点，不同的终点目标手段资源与众不同来自随企业一同成长行业——企业老板导师榜样来自明确：你要知道自己想去哪？你要知道如何能到那里！来自第二：积极心态面对工作影响关切来自☆心态是人情绪和意志的控制塔，心态决定了行为的方向和质量来自心态：积极的和消极的人与人之间只有很小的差别，但这种差别却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的差别就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果的成功和失败。来自积极的：乐观进步向上再好的时机也有人赔钱再坏的时机也有人赚钱再好的事业也有人失败再坏的事业也有人成功——蔡万春消极的：悲观失望灰暗为什么一百个人想到过，却只有一个人能成功？来自人之初，性本善；性相近，习相远。破坏性批评害怕承担责任消极论断批评别人，验正自我缺乏目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪否定现实做事半途而废对未来悲观空想幻想，好高骛远自悲虚荣侥幸愤怒施踏牢骚虚伪失望冷漠胆小埋怨来自消极心态阻碍成功丧失机会使希望破灭限制潜能发挥消耗掉90%的精力失道寡助不能充分享受人生来自积极树上长好果1，确定目标2，去做害怕做的事3，提高自我价值4，宽恕包容别人5，坚持不懈，直到成功6，永远乐观向上，期待最好的7，充满爱心8，塑造成功的个性，建立良好的人际关系消除破坏性批评对自己负责反自我验证坚强信心乐观责任幽幽默诚实拼搏荣誉果敢热情理解勇气来自☆对别人多表扬少批评批评对事不对人对未来不对过去，解决问题而非追究问题永远不要打击别人的自我价值☆对自己对破坏性批评识别并有准备，不受其影响反省自己也要对事不对人消除破坏性批评来自自己拥有的一切完全接受要坚守诚诺全力以赴把事情做好不找借口，有推卸责任来自五种能力1．清楚判断要达到何种目标的能力2．全神贯注，调动一切手段达到目标的能力3．不怕挫折，不断寻找成功方法的能力4．明知别人曾尝试失败了，还要坚持下去的能力5．深信肯定有解决办法，只要坚持下去一定能找到方法的能力。来自做害怕的事情1．调查研究表明√人们担忧的事情40%从末发生过√30%的忧生虑发生在过去，是无法改变的√12%的忧虑出于别人的批评，是多余的√10%的忧虑是些琐碎的事情√只有8%的忧虑可列入“合理”范围，而8%当中有4%的事情是完全不能控制的来自去做害怕的事情2·清楚地认识到：没有人一生从不失败3·认清失败的本质4·去做是克服“害怕”的唯一良方，再没有别的捷径来自宽恕包容别人宽恕别人，实质就是宽恕自己不责人小过不揭人隐私不念人旧恶来自坚持不懈，直到成功决不放弃决不，决不放弃决不，决不，决不放弃来自第三：责任心与上进心责任心定义（数量与质量）SPR三种人夹缝中的工作来自第四：执行力战略决策与战略执行精神动力计划与执行如何才能保证执行力来自第五：增强在逆境中承受压力的能力EQ—积极主动AQ—承受压力来自第六：双赢思维什么是双赢？持续成熟模式双赢的前提——正直（信守承诺）、成熟（刺激与反应之间）、富足心态（强者）来自发展积极的心态行动带来快乐你要求，你得到你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节来自专业销售训练之二★良好的管理完美的技巧正确的程序积极的心态积极的心态合适的客户来自区域管理基础生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西！什么是市场营销？来自市场营销的基本流程市场机会分析市场细分选择目标市场选择目标市场竟争分析消费行为分析目标市场策略及定位营销组合（4P）USPFAB来自市场营销的基本概念从客户需求出发利益B比竟争对手做得好（竟争销售）A选择的方式可以获利（USP）F特点功能优势来自市场管理的三种方式产品系列管理方式渠道管理方式区域管理方式来自微观市场营销与区域管理微观市场营销，每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。区域管理：根据目标区域的潜力设定目标，分配资源。来自区域管理人：招聘、培训、考核、激励财：预算、费用、报告物：公司财产、促销礼品事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理来自区域管理循环·财务市场市场·产品市场客户档案·店头行销知识区域管理·竟争对手知识营销计划·行销管理商业渠道客户管理·区域管理·产品知识队列展示·区域覆盖·财务知识队列展示·营销计划·店头行销访后分析·资源利用·销售技巧售后追踪·订单/资信·沟通技巧行政管理·收款·谈判技巧·商业促销计划评估（分析）执行（拜访）来自逐级区域管理★一级管理二级管理三级管理大区大区作业作业作业区SKPK客户管理来自为什么要筛选目标客户？帕累托原则（2．8理论）时间有限、资源不限不同客户有不同的需求胜负的关键在于与竟争对手区分开来自讨论：如何评估客户等级？潜在客户关键客户忽略目标客户潜力用量104010645879312来自筛选之后？。分级客户指标信息活动花费总量关键客户12战略伙伴培训潜在客户……竟争蚕食目标客户……来自筛选之后？。SKKP策略保老升级求新信息拿手的武器好用的武器又一种武器活动CLUBTRAINGS，FTF来自专业销售训练之三良好的管理☆完美的技巧积极的心态合适的客户正确的程序来自正确的程序以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环来自以问题为中心的购买循环☆问题实际购买来自以问题为中心的购买循环觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问题,但并不想主动采取措施.不79%的顾客处于觉察问题阶段!不要逼客户说谎!问题感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买来自以问题为中心的购买循环决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于解决阶段。大问题小改变来自以问题为中心的购买循环制定标准阶段制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。来自以问题为中心的购买循环选择评价阶段针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。来自以问题为中心的购买循环实际购买阶段客户选择最符合他的标准的解决方案决策中最简单最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。来自以问题为中心的购买循环感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满。处于感受反馈阶段的顾客为9%。¼的客户可能存在严重的不满来自以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例觉察问题：79%决定解决：2%制定标准：5%选择评价：3%实际购买：2%感受反馈：9%来自以问题为中心的销售循环问题感受反馈感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买探察聆听跟踪维护试探冲击确认需求展示说服要求生意以问题为中心的销售技巧来自以问题为