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销售经理的管理方向管理的概念通过和其它人一起来完成某项目标和任务任务目标—通过管理者的计划、组织、监督、控制—和被管理者—共同达到目标—的整个过程管理的内容人员管理区域管理业务管理人员管理1.招聘选拔医药代表2.培训医药代表3.辅导医药代表4.评估医药代表•产品知识•销售技巧•规章制度•自身素质区域管理1.设定目标2.制定整体工作计划3.制定相应策略4.代表任务及区域划分5.费用的预算及控制6.MR拜访计划安排7.办事处日常规章制度建立代表业务档案注意业务管理1.市场调整2.建立渠道3.业务档案（合同/发票/客户档案/销售统计表/工作报告）4.自己拜访计划安排5.对MR培训计划安排若发现问题：1.为什么？2.原因何在？3.有无解决办法？统御能力1.运用权威2.使用权利3.影响属下4.促进合作5.激励属下6.给予命令/指示7.维持纪律销售经理的职责1.完成公司及区域的各项业务目标2.增加销售/扩大市场潜力3.支持和发展销售队伍市场潜力的因素：需求量/市场容量优秀地区经理的条件1.自身素质（自信/果断/忠诚/责任感/正直/客观/关心别人/坚毅/合作/野心/严格/守时）2.有知识（产品/市场/竞争）3.基本概念（销售技巧/管理技巧/业务管理）4.技巧（建立目标/计划/评估/沟通/决策）5.领导团队（激励/考核/下达命令/指示）6.发展销售队伍（招聘/选拔/培训/绩效评估）地区经理的要求1.必须以目标达成为导向2.必须建立优先顺序3.必须策划自己去做该做的事4.每天运用管理技巧和知识5.发扬团队精神—成功来自于你的团队6.有良好的客情关系地区经理和功能目标设定地区经理检查目标达成结果评估纠正工作计划执行组织DM和MR的区别内容DMMR首要性培养发展队伍发展销售执行性作为一组整体单独作用教练队员位置部分管理无管理负责群体独自业务销售目标设定目标设定的内容1.目标特性2.目标序列3.公司目标与个人目标的关系4.目标分类5.设定目标的步骤目标的特性SMARTSpecifice具体化Measurable可测量Attainele可行性Relevant客观的Timetable时间段目标序列1.公司总体目标—利润、销售目标等2.销售部门目标—销售、回款、队伍3.地区目标—根据2定34.销售代表目标—分配到医院—医生利润指标：1.增大销售、回款2.减低成本各目标间的关系1.个人/地区目标助于整体目标的完成2.公司目标帮助个人达成目标个人得到训练、专业化在公司内得到提升机会得到奖励、认可得到工作满足感目标分类定量目标销售额回款额拜访频率VIP数量定性目标MR素质公司形象客户关系目标设定的步骤•结合公司总体目标，与上级讨论并设定本区域目标•将主要目标细分成次要目标，使之更易达到和控制•以最清楚，简洁的方法量化目标和标明完成的日期（与属下商讨）•书面化目标避免日后困扰设定目标的条件1.原始销售条件2.市场潜力（床位/医院政策/客户关系）3.MR的工作能力（开发能力/技巧/知识等）2/8定律目标永远不能平均×＋＋＋期望值（Q）潜力处方概率%25%病人人数处方剂量关系习惯易近拜访ABCDEEQ=（A×B）×（C+D+E+F）讨论1.管理者的思路2.各团队间配合3.有效管理方轮子和圆轮子