销售进程管理

销售管理销售活动的进程管理王念山何为流程流程是一连串系统化的行动，是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果输入输出看得见，能控制课程目标掌握进行销售业务和团队管理的策略和方法有效地管理和控制销售进程，提升团队销售业绩确定成功机率高的销售步骤纠正团队和个人的销售缺陷销售流程管理的三大成功标准实现业绩目标准确预测业绩训练与培养业务人员达成业绩课程目录顾客为什么购买？有效的销售动作？可测量可验证辅助与管理系统成功销售的5K公式问题×权利×愿景×价值×控制=成交问题：购买者是否已经承认问题和痛苦权利：购买者在决策方面有无影响力与权利愿景：是否认同销售人员提出的解决方案和愿景价值：是否有显著价值引起购买者共鸣控制：销售人员能否控制购买流程我想卖什么？客户需要的是什么？胜利之桥销售流程追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意演示说服我是什么客户状况建立关系购买分析有效销售流程的特性可重复可预测收放自如五种参与决策人的需要•决策人•采购人员•支持者•技术人员•使用者人生规划实施客户管理的5W原则购买流程销售流程验证结果管理系统重新认识和判定顾客的购买流程A.人们根据自己的理由进行购买，而不是你的或者我的理由B.人们重视那些能够把重要信息告诉自己的人C.人们需要的不是销售，他们需要的是购买以问题为中心的购买循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例79253290102030405060708090觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈总结①销售思路和客户的思路是不一样的。②只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始③客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。④遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。购买流程销售流程验证结果管理系统我想卖什么？客户需要的是什么？胜利之桥销售流程追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意展示说服我是什么客户状况建立关系购买分析ORIENTATION以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求以问题为中心的销售循环捕捉购买信号（一）表情方面1．客户的表情和态度发生变化时2．眼睛直视您时3．有着明显的孩童式的兴奋反应时4．当客户彼此之间微笑着对视时（二）体态方面1．突然不住地点头2．表现出神经质的举止时3．变换座位时“那里不是细谈的地方，请到这里谈4．仔细看说明书时(三)语言方面1.以价钱为中心谈话时2.询问售后服务时3.询问有关使用细节时4.认真询问产品的相关方面时5.想试用时6.与其它产品相比较时7.表露出喜欢喜爱时捕捉购买信号常用成交方法购买流程销售流程验证结果管理系统觉察问题1.客户现在使用的产品有什么问题吗？2.你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？3.经办人承认问题和痛苦4.经办人拥有具价值的购买愿景5.经办人同意继续探究6.经办人同意引荐决策者购买循环分析决定解决接触决策者决策者承认问题和痛苦决策者拥有具价值的购买远景决策者同意继续探究购买循环分析制定标准满足客户价值的产品性状陈列产品性状陈列得到确认购买循环分析选择评价按标准选择供应商和产品要求交易定案购买循环分析实际购买提议定案，做出决策获得口头同意进行合约内容协商签约购买循环分析感受反馈售后服务客户使用信息反馈更新潜在客户资料库购买循环分析购买流程销售流程验证结果管理系统客户管理金三角目标信息频率客户等级评估简要操作可能客户重点客户忽略普通客户关系吸引力与潜力销售里程碑确认与进程推进关键机会简报里程碑确认表格接触决策者后向主管作简报销售强度评分关键机会简报经办人/职务职称问题原因愿景价值决策者/职务职称•问题•原因•愿景•价值里程碑产能里程碑说明合格潜在客户10%客户现在使用的产品有什么问题吗？你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？经办人承认问题和痛苦经办人拥有具价值的购买愿景经办人同意继续探究合格经办人25%经办人同意引荐决策者将以上共识整理到经办人信函中接触决策者合格决策者50%决策者承认问题和痛苦决策者拥有具价值的购买远景决策者同意继续探究满足客户价值的产品性状陈列产品性状陈列得到确认里程碑产能里程碑说明决策定案75%按标准选择供应商和产品要求交易定案等候结案90%提议定案，做出决策获得口头同意进行合约内容协商结案100%签约售后服务客户使用信息反馈更新潜在客户资料库10%25%50%75%90%时间销售漏斗销售强度评分经办人问题评分决策者0销售人员无法描述需求、痛苦或原因122销售人员假设客户需求134销售人员假设痛苦146客户承认需求168客户承认原因/症状1810客户承认痛苦20销售强度评分权力评分0不知决策者是谁4已知决策者是谁8了解购买与决策流程9经办人同意引荐决策者10决策者同意继续探究14决策者同意价值计划内容16决策者同意提案内容20决策者同意购买销售强度评分经办人愿景评分决策者0未创造远景/或竞争性愿景82以产品为前提创造愿景104区隔愿景156客户同意愿景20销售强度评分经办人价值评分决策者0未找出愿景81客户要求的解决方案无法量化102销售人员找出价值123客户陈述该价值144客户进行价值验证165客户与销售人员共同进行价值验证186客户同意共同价值并符合财务标准20销售强度评分控制评分0无任何书面记录4经办人陈述并承认问题和痛苦8经办人引荐决策者10决策者承认问题并探讨解决方案14决策者确认并进一步修改方案16进行提案前审查20评估计划完成优化并控制销售流程销售管理系统关键控制点了解进程发现问题重新设计销售流程销售管理系统关键点控制客户名单与客户分级销售里程碑工作表汇报关键机会中的痛苦、原因、购买愿景与下一步骤生意机会到提案主管参与关键机会的针对性拜访两周内对每位销售人员排定角色扮演会议用里程碑为所有销售机会分级，掌握关键机会客户状况觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈1234567客户销售人员客户访问日报表销售人员业务动作追踪分析表销售人员客户状况探察聆听试探冲击确认需求展示说服要求成交跟踪维护李4521张1212王1322刘311许33132丁62221黄54411A销售人员B销售人员C销售人员客户开发方案和谈判客户维护客户开发客户开发方案和谈判方案和谈判客户维护客户维护客户维护取悦性恒定性不同时期和类型企业的销售业务分组客户开发自信理解力影响力业务谈判理解力影响力