销售部管理规章

销售部管理规章二零一一年十二月十一日（修订版）总则一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。三、本制度制定的依据公司总体规划和销售部现状制定。四、本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理细则、考核制度等。五、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。六、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。七、本制度自公司会签后起开始执行。目录1.管理体系…………………………………………32.销售部架构及细则………………………………………....53.销售部职位说明…………………………………………94.销售人员行为规范…………………………………………135.销售部人事制度…………………………………………146.经销商的管理制度…………………………………………157.销售部考勤制度…………………………………………178.销售部各级员工的权限及责任……………………………..189.销售部保密制度…………………………………………2010.投诉/异议处理………………………………………….2111.与其他部门的协调…………………………………………2212.销售部考核/薪资制度……………………………………...2213.销售部各类表格及协议………………………………………...24管理体系一、指挥系统1.销售部实行经理负责制。2.指挥的原则（1）服从的原则下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。（2）一个上级的原则每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。（3）逐级的原则上级对下级可以越级检查、管理，下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。3.指挥的形式（1）口头指挥（2）书面指挥（3）通过会议指挥不管采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估、考核。二、联络（沟通）系统1.加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。2.要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。3.要树立相互服务、相互制约的意识。4.正式的联络主要通过工作流程来实现。5.非正式的联络通过举办一些活动、民主生活会等来实现。6.创造一种团结协作、互相帮助的氛围。销售部管理架构及细则销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到销售助理、到销售代表、销售内勤各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。一．销售部组织结构图销售总监大区经理销售内勤区域经理省级区域主管业务主管业务代表地招业务促销人员二．制度细则1．管理制度细则：1.1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月度、季度和年度考核。1.2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。1.4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。1.5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。1.6在销售过程中，如未得到销售经理或主管上级的允许，不得私自降低销售价格。1.7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。1.8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。1.9以公司的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。1.10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。1.11不得借用公司或出差的名义，私自给其它产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。1.12区域负责人对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权（决定权归公司），销售内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域负责人，如果区域负责人不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售经理签署意见交其它部门核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向上一级主管说明。1.13区域负责人有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，并报公司同意，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域负责人将承担责任，公司财务将从区责任人工资中扣除。1.14每周六下午，向上级主管汇报本周来的工作内容及下周工作计划，对所在区域里，新经销商开发情况，老经销商服务情况，市场所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题、竞品动态等通过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由销售部经理汇总向上级汇报。1.15每次月底回公司，第一是报销差旅费用，第二是在市场上所遇到的问题进行总结与分析及下月工作计划，第三是进行营销知识培训。1.16在公司期间按公司正常的作业时间进行。1.17各级负责人制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划；协助上级制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。2．岗位责任：2.1岗位责任和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图2.2.岗位职责2.2.1贯彻执行国家相关政策、法规，协助上一级主管完成市场营销管理工作。2.2.2严格按制订的年度销售计划，合理安排负责区域的月度、季度的销售计划工作。2.2.3做好周度，月度，季度销售统计表，及时向上级报告，使之随时掌握公司的销售动态。2.2.4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉，运用。2.2.5当调离岗位时，应配合公司安排的人员做好交接工作，避免出现市场管理真空。2.3销售内勤岗位职责2.3.1做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售经理；2.3.2协助销售各区及时完成销售计划，及时完成上级交与的工作；2.3.3及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。销售部职位说明一．销售经理(总监)1.密切掌握销售动态，参与公司规划及产品策划的工作，使销售更好的服务市场,规划的成果更好地促进销售；参与公司对项目定位的讨论及其他一些决策。2.部门内部的人事管理：掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务指标。3.协调本部门与其他部门的关系，做好与生产、财务、行政、物管各部门的工作衔接、协调工作。4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队，以便能出色完成公司下达的销售任务。5.安排各省份的销售工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。6.采取相应措施，尽最大可能地掌握市场信息，做出对市场的准确判断，及时做出相对应的市场调整。7.每年度12月提交下年度工作总结及下年度可行性计划，通力与各部门进行有效协调，确保下年度工作计划得以实施。二．省级经理1.根据公司营销规划制定省级销售规划，完成公司交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。2.准确的掌握产品销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。3.安排各区域经理（市级区域主管）的工作，督促其市场信息的收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；抽查、协助、管理省内的销售情况，并保证数据的完全正确。4.负责督促各区域经理（市级区域主管）的工作，确保销售任务的达成。5.掌握下级员工的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。6.监管和改善市场费用的合理使用，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。7.布置下级的工作，并每天检查他们的工作完成情况，及时做出调整。8.主持省级销售会议，总结工作中存在的问题同时布置下月度的工作内容。了解下级工作日志中所提问题，并及时给予回复。9.作好“上传下达、下情上表”工作。使下级能理解公司的举措与政策，同时也关心下级的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。10.整理辖区的销售数据，做出正确的市场调整。11.做好对省内销售人员的管控、培训、指导及工作安排，积极配合销售经理完成公司任务指标。三．区域经理（市级区域主管）1.根据省级经理的销售规划，完成各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。2.准确的掌握产品销售状况及回款情况，确保区域销售任务的达成，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，向省级经理汇报，以便及时作出调整。3.安排业务代表（地招业务）的工作，督促其市场信息的收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；抽查销售情况，并保证数据的完全正确。4.充分调动经销商及业务人员的工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到产品销售工作中。5.监管和改善市场费用的合理使用，发现问题及时做出调整，并负责解决。6.布置业务代表的工作，并每天检查他们的工作完成情况，及时做出调整。7.总结工作中存在的问题同时计划下月度的工作内容。了解业务代表工作中所提问题，并及时给予回复。8.作好“上传下达、下情上表”工作。使下级能理解公司的举措与政策，同时也关心下级的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。9.整理辖区的销售数据，做出正确的市场调整，每周向销售经理书面汇报工作情况。10.做好对业务代表的管控、培训、指导及工作安排，积极配合省级经理完成公司任务指标。四．业务主管1.负责所辖区域经销商的管控，费用指标的管控，任务的达成；2.负责辖区内促销计划的议定、实施、监督及总结工作；3.对业务代表的指导、管控及工作安排，并每天检查业务代表的工作，市场信息的及时反馈；4.总结工作中存在的问题同时计划下月度的工作内容，每周向区域经理书面汇报工作情况，了解业务代表工作中所提问题，并及时给予回复；5.保证回款的及时性，确保市场的稳定，及时向区域经理汇报辖区内的各项工作。五．业务代表（地招业务）1.积极配合经销商完成销售任务，拓展各渠道市场，监督市场费用落实情况，及时向上级汇报市场动态；2.认真填写《销售代表日拜访记录》表，及时处理市场相关问题，每天向区域主管汇报书面汇报工作情况。3.做好负责经销商的回款跟踪，完成每月下达的销售任务。4.做好市场售后服务工作，及时回访客户，并对客户具体情况做详细笔录，及时汇报、处理市场突发情况。5.认真总结工作中的问题，努力提高业务知识。六．销售内勤1.销售内勤是销售经理的助手，协助销售经理做好管理工作，同时要充分发挥主观能动性，站在主管的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力。2.负责部门的资料管理（详细内容见《销售部的资料管理》）。3.建立相应的数据库，随时为销售部提供准确的数据，并及时准确地将销售情况反馈给销售经理。5.每一月作一次有关销售量相关数据的统计，交与销售经理作完分析报告后上报。（情况特殊时每周可作一次）6.将销售相关资料及时、准确的录入电脑（同时作复核），以便能随时查到销售资料；同时还应在财务的协作下将客户的回款款情况录入电脑，便于销售人员在掌握客户的回款情况后及时催款。7.将所有已签合同及附件、部门之间的衔接函、公司下发资料等规范整理并妥善保管。8.作好销售所需资料的入库登记，避免资料重复印刷造成浪费。10.作好销售人员的考勤记录，月底核对出差费用。11.做好订单的管理，及时与生产沟通，协助仓库进行发货，并做好记录及货物的运程的跟踪，及时与各货运公司进行沟通，尽量减少运费成本。销售情况的准确、及时把握是公司决策的首要前提，而销售情况来源于每一位销售部员工仔细的市场观察及反馈，因此销售部各级员工有义务做好各项数据、文件、市场动向的书面汇报。销售人员行为规范销售在一线的是销售人员,销售人员是代表公司直接与客户(顾客)打