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销售行为量化管理汇报人：Eric地点：顺德日期：2005年2月行为管理的重要意义销售部长/总监主要角色转向协调、分配资源、总结模式、推出新模式行为是执行力的关键，是策略成功的保证进行过程与目标双向监控行为管理才能建立标准可复制的大系统人员奖惩更多地依靠系统而不是人为判断，淘汰和奖励都更为透明销售运作系统将销售部长从日常事务中脱出保证部门间的有效配合行为管理的流程策略SOPKPI体系数据库设计过程KPI结果KPI实施分析评估结果行为管理矩阵结果不好/行为好研究策略的正确性，寻找改进原因结果好/行为好重用提升，继续坚持结果好/行为不好淘汰结果好/行为不好研究目标的合理性，提高目标行为结果好好不好量化管理的基本步骤1、问题的界定2、评估问题的标准3、模型的建立4、数据标准化5、数据采集方法6、环境因素的调整7、无法获得信息的处理3-1-1问题的界定问题=决策方法问题的概括与抽象化问题的具体化2-3量化管理模型外部因素决策模型环境因素决策因素量化目标步骤：–1、三大类因素的确定–2、筛选核心因素–3、确定变量–4、制作变量关系图3-2-1确定评估问题的标准3-2-2案例--利润变量关系图利润营销成本生产成本销售费用固定成本设备其它原材料人工回款生产量需求量工时产品市场价格剩余生产量需求材料价工作效率定员模型：将复杂的自然现象抽象与简化生成的由核心因素及简单逻辑所组成的一个简化表现。模型的好处：–节省时间与精力–易于理解与操作–如有需要，便于修改模型的分类：–简单模型–复杂模型–动态模型3-3-1模型的建立3-3-2例：P&G的模型P&G模型简单货架管理复杂广告片评估动态CPS上市管理模型前线行为管理体系推动行为配合行为制度每月销量预测提交调查数字市场费用报销月会及培训是否违反制度及时率、准确率及时率、正确率及时率、逻辑性及时率、正确率参加率出错率多个数据库监控行为报表提交KPI直接与当地生意有关各部门间配合遵守公司制度家装漆销售管理8个量化里程碑结果消费者油工和专业人士1.体验2.购买3.满意4.推荐名单数量首次购买二次购买连续购买卖进主菜单设计师推荐专卖管理价格/产品销量库存组织结构市场投入家装公司经销商喷涂1.有2.100户3.200户4.500户服务有地址服务体验电话跟踪有回访销售人员必胜心态分点管理行为量化结盟发展过程销售经理管点代面行为描述质量标准数量跟进推动行为管理的数据库1.体验2.购买3.满意4.推荐样板派发发放数量发放渠道SOP数据库过程KPI消费者结果KPI有效派发率进店数据库是否体验是否购买体验率购买率体验/购买关系电话回访次数满意率推荐率推动行为管理的数据库1.名单数量2.首次购买3.二次购买4.连续购买油工档案油工数量加入方式购买记录油工和专业人士油工会参加人数举行场次SOP数据库过程KPI结果KPI油工等级分类油工活跃度有效率推动行为管理的数据库1.卖进2.主菜单3.设计师推荐4.专卖管理家装公司档案合作数量状态属性销售额家装公司SOP数据库过程KPI结果KPI等级分类活跃度推动行为管理的数据库1.价格/产品2.销量库存3.组织结构4.市场投入经销商价格体系零售价格批发价格物流配送技术服务经销商SOP数据库过程KPI结果KPI组织结构图市场投入利润率人员数量各专业人员数市场开发能力管理能力投入金额投入方式投入产出率销售增长率推动行为管理的数据库1.有2.100户3.200户4.500户喷涂能力喷涂机数量喷涂工数量固定资产投入喷涂施工记录喷涂户数喷涂面积客户满意度SOP数据库过程KPI结果KPI投入满足率投入有效率目标达成率推动行为管理的数据库1.有地址2.服务体验3.电话跟踪4.有回访服务数据库客户数量电话回访数量上门回访数量服务SOP数据库过程KPI结果KPI进店数据库是否体验是否购买体验率购买率体验/购买关系客户满意度销售增长率零售店顾客分类方法服务要求购买属性体验属性知道来源属性购买决定因素属性时间属性关系属性性质属性零售客户家装公司新广告看拿钟点星期日期单价回访VIP油工品质促销摸价格工地介绍组合送货喷涂主家零售店销售记录表(数据库)货单编号客单价购买数量性质属性关系属性知道来源属性购买因素属性时间属性信息共享的意义信息共享消费者行为模式品牌策略推广模式的有效性推广策略销售管理的有效性销售策略营运流程的合理人员/架构/流程信息工作的关键•坚决:–经营管理理念–任何没有依据的说法均不被重视•坚持–建立数据库–保证质量•结果导向–注重分析–注重分享–注重反馈和改进赠言