销售队伍的建设与管理

如何带队伍1珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院目的通过研讨、演练，学习和体验带队伍的基本知识，初步掌握组织结构设计、目标管理、员工激励和团队建设的方法。珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院目录组织结构设计及岗位设置目标管理员工激励团队建设珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院组织结构设计和岗位设置招兵买马排兵布阵珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院组织结构设计的目标始终如一、高水准的服务及产品——顾客满意营业额、利润在适当的时段内，将适当的人安排在适当的岗位上珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院理顺业务/工作流程明确工作内容平衡岗位间业务量组织结构设计的流程珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院起点终点理顺流程--分清流程节点珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院界定流程节点--明确工作内容起点终点岗位1岗位2职责123……职责123……珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院总经理副总经理销售技术财务（出纳）库管销售教师维护保养销售验机送货技术热线上门服务收银存款/保全出入库盘点/保全客户培训员工培训外围清洁店内清洁典型组织结构珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院平衡流程节点--岗位工作量起点终点工作量过重——多人一岗工作量过轻——一人多岗珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院岗位设置的考虑因素营业额趋势业务模式营业时间营业高峰和低峰期成本珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院组织结构设计和岗位设置珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院几个问题红色警报——旺季人手不足！！！总经理一手运作，我们做什么？哪天我休息？——人员排班珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院问题一：人手不足！！——招临时人员？为什么需要临时人员他们做什么利与弊招募来源培训和管理珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院问题二：总经理一手运作，我们做什么？利与弊如何处理好岗位的扩大和丰富不用外出时在店里做什么？珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院问题三：今天我休息？——人员排班目标和目的影响营业额和繁忙程度的因素原则珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院岗位职责说明珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院回顾与总结珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院目标管理珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院目标管理是什么为什么目标管理流程珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院什么是目标管理管理者依据团队或员工的职责分解或设立目标，然后积极提供资源帮助团队或员工达成目标，事后，管理者以原订目标与实际执行成果相核对，进行团队或员工的绩效评价。珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院为什么要进行目标管理分工专业化工作有重点评估有依据以目标为导向珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院目标管理流程确立目标制定行动计划目标追踪（资源提供）目标考核（绩效考核）目标修订考核结果反馈/奖惩计划修订计划实施珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院什么是有效的目标？确定岗位工作目标程序？第一步：确定目标目标1.有效目标的特征具体明确的可以衡量的可以接受的切合实际的为人知道的第一步：确定目标练习2、确立岗位工作目标程序总经理作中期目标计划部门经理或销售经理向员工说明公司工作目标员工草拟自己的岗位工作目标销售经理与员工一起讨论工作目标确定工作目标明确目标考核标准珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院如何制定行动计划？实施中会有哪些障碍？管理者的作用是什么？第二步：行动1.行动计划如果，“职责”是我们要做什么事；“目标”是我们要做到什么程度；那么，行动计划是我们怎样去做。将策略细化，成为具体的行动步骤。行动计划表目标：可带来的利益或可避免的损失：行动步骤负责人所需资源（人/财/物）开始时间完成时间……可能出现的问题及解决办法制订日期：最终目标完成日期：签名：练习为“目标”制定其“行动计划”。时间：5分钟练习——纸飞机2.影响目标达成的因素资源能力方法协作心理3.管理者的作用目标监控：事前、过程、事后把握全局，推进计划实施协调和整合资源辅导员工自我激励和激励下属……珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院第三步：考核与反馈珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院按照公司年度业务目标和对个人提出的工作目标，对一定时期内公司业务目标的完成情况及员工的工作业绩、工作表现和工作能力进行全面、客观的评价。绩效考核珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院月薪=P*Q*岗位工资P—公司季度业绩系数Q—季度考评个人系数P*Q绩效考核方式珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院公司绩效——P值考核我们大家做的怎么样？按公司年/季度目标考核标准打分将分数转化成P值（0.7--1.3)珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院我自己做的怎么样？考核的内容考核的类型和时间考核的工作流程员工绩效——Q值考核珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院工作业绩工作表现和工作能力考核的内容珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院严格认真主动高效客户意识团队协作学习总结工作表现和工作能力的内容珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院练习结合前面的公司季度工作目标和行动计划，编写岗位季度绩效考评表部门经理（销售经理）销售人员(兼培训员）技术人员珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院类型：季度考核—以工作业绩为主要内容年度考核—在考察工作业绩的基础上，主要考核工作能力的改进与提高时间时间：季度考核—每季度末至下季度首月15日年度考核—按自然年进行考核的类型和时间珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院员工自评销售经理评定绩效面谈排序定级考核的工作流程珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院DCB-BB+A-A1.11.0310.970.91.20.80.90.80.9711.031.1排序定级--转换Q值珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院薪酬体系组成待遇=岗位工资+红包+福利珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院岗位工资月薪=P*Q*岗位工资P—专卖店季度业绩系数Q—季度考评个人系数珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院红包红包=T*Q*H*岗位工资T：时间系数，T=工作月数/12工作月数=到岗月数-病、事假月数Q：年度员工绩效考评表现系数；H：年度公司业绩系数。珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院福利1、养老保险2、失业保险3、免费午餐4、医疗5、带薪休假珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院其他薪酬方式提成制额定工资+奖金绩效面谈—考核结果反馈检验设定的各项目标是否达成指出员工表现优秀和不足的地方帮助员工制定行动去改善不足面谈时需注意的几点事先要做好充分准备(平日的观察、要求和指导,预约、面谈提纲等面谈前准备)先了解员工的想法,不要过早下结论正确地提供正面和负面反馈态度认真而坦诚,有耐性珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院正面反馈负面反馈提供反馈以铜为镜，可以正衣冠以史为镜，可以知兴衰以人为镜，可以知得失珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院正面反馈的步骤具体地说明下属在表现上的细节反映了下属哪方面的品质这些表现所带来的结果和影响珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院负面反馈的步骤1.具体地描述下属的行为耐心，具体，描述相关的行为（所说，所做）对事不对人，描述而不是判断2.描述这种行为所带来的后果客观，准确，不指责3.探讨下一步的做法提出建议及这种建议的好处如何理解目标管理—回顾与总结绩效激励确立目标目标考核提供资源激励员工的积极性、创造性没有目标，就象漫无目的地开始旅程，手上既没有地图，也没有指南针。如何理解目标管理—回顾与总结珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院员工激励珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院员工激励一种发自内心的激发、活跃，感染并引导人们朝目标的方向努力前进珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院谁能激励员工？公司上司部门经理员工自己家庭和朋友客户珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院激励员工的方法有哪些？货币奖励欣赏和认可参与沟通发展具有挑战的工作有趣的工作发展的机会竞争职责授权工作环境工作的结果可见影响力表扬晋升旅游培训归属头衔工作地点珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院物质激励的利与弊利容易量化直接见效快弊资源有限欲望无限易产生矛盾珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院精神激励目标激励榜样激励荣誉激励逆反激励感情激励团队激励珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院目标激励珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院榜样激励珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院荣誉激励珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院逆反激励珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院感情激励珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院团队激励珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院有效使用奖励针对每个员工独特的需求与员工的成就相吻合及时和具体多数情况公开使用珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院团队建设珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院团队发展的三个阶段寻求探索联盟珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院寻求—公司开业了！团队建立的第一阶段团队形成时成员有很高的期望成员觉得找一个角色发展自己成员试探领导的权力与组织结构特征：士气高/生产力低珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院寻求？我们在做什么？我们的目标是什么？我们的目标很好，但我们如何完成？别人对我有什么期望，我的角色是什么？能到这个团队很高兴！珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院这个阶段该注意什么？讨论珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院团队建立的第二阶段团队目标已经确立后事情如何完成？成员学习如何与其他人一起工作可能会建立小集团并彼此竞争成员可能为争取支配权起冲突特征：士气低/中等生产力探索——试营业转正了！珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院探索？我们还没有象一个团队一起工作，我觉得困惑且有挫折感我们的目标是什么，接下来呢？我们如何实际完成这么一大堆工作？他与我应该一起工作，因为我们各自擅长这份工作的一部分珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院这个阶段该注意什么？讨论珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院团队建立的第三阶段发生在团队做了他们朝向完成目标的第一个决定后团队所有成员贡献个人的专长以达成共同的目标团队形成自己独特的个性，并在达成决定方面变得很有效率成员已建立对彼此的信任特征：士气高/生产力高联盟——一切步入正规珠海理想销售部教育课李志国2003年9月理想大学院联盟我有信心，我们的计划可以完成这项目标。凭着聚集众人的想法和能力，我们比起各自工作更为成功。一起工作我们可以做得更好，因为我们各自擅长工作的不同部分。与这些人共同工作令我觉得愉快，