门店管理与销售技巧

门店管理与导购技巧主讲：秦朝日期：2010-10-20前言“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键一、认识流通（Distribution）（一）何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）流通三要素1、生产者2、流通业者3、消费者（三）流通的演进（四）业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态二、自我定位（一）经营理念（二）优化形象（三）商品+手段三、他山之石（一）门店制胜策略（二）同业竞争（三）异业学习（四）卖场如秀场四、服务业制胜策略——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy结语：不变不行五、门店制胜策略1、一流的管理人才2、合理的管理制度3、明确的经营方针4、亲切的员工形象5、完整的顾客资料6、迅速的执行态度7、和谐的团队合作8、稳定的从业人员9、系统的培训计划10、明确的主顾客群11、美好的商品展示12、正确的情报来源13、良好的媒体关系14、良好的公共关系15、优异的楼层构想16、卓越的企业文化17、优质的礼貌运动18、不时的整洁查核六、成功的主管的管理秘诀前言：如何成为一个称职、成功且快乐的主管（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在一、打破习惯（惯性思考）•*门鱼*大象*Golf•习惯“拖拉”•习惯“过得去”•习惯“依赖”别人•习惯性“自我满足”•对别人的要求总比自己高，总是喜欢从别人身上挑“毛病”二、管理秘诀——主管该关心什么？（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营运目标（六）活动（七）整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理三、决定业绩的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力提升业绩的方法脑力激荡七、建立成功团队（一）塑造领导者的形象1、基本认识（1）改变刻板“老好人”印象（2）转换角色扮演（3）加深第一印象2、如何塑造（1）服装仪容（2）气质气味（3）随身用品（4）习惯动作（5）情绪管理（二）领导模式1、走动管理2、立即指导3、制度执行4、公平合理5、上行下效（三）沟通、热诚、学习、合作提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱八、主管的EQ管理（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪（二）如何善用EQ1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心结语：一、门店、商品、人员是主管的管理要项二、积极、用心、规划是有效的管理秘诀九、销售服务与销售技巧前言：销售=商品+X门市销售人员的工作角色1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品销售的十个工具一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器——商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项结语：销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的销售服务十步曲（贩卖演练）⑴待机⑵向顾客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说⑹营销推荐⑺展开“心理攻势”⑻成交⑼收款⑽送客顾客心理与顾客管理前言：迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客资源，即赢得一切一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、ABC服务理念与顾客购买心理八阶段十、商圈与顾客购买考虑因素（一）商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近设施（二）顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉性十、顾客管理的技巧（一）现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客（二）顾客资料管理1.档案的建立2.顾客的分类（三）活用顾客资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义结语：掌握关键时刻，赢得顾客口碑顾客十诚1.对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机顾客生活分类MD的出发点：人=生活者的分类（一）重要的生活环境：1.生活方式接近轴——生活环境2.生活方式接近轴——心态3.生活方式接近轴——品位（二）判断客户客户的需求1.生活环境（lifestyle）2.心态（mind）3.品位（taste）4.小区环境5.商品特色6.种类（item）7.房型设计（design）8.面积尺寸（size）十一、行销企划与商品展示前言：没有宣传，也没有展示的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般企划的意义1.定义：界定问题，寻找解决办法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基2）永续经营企划案的基本步骤1.界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6.实施与检讨促销活动企划1.意义2.目的与形态1)形象促销：PR活动2)专案促销：SP活动六、促销活动的准备工作效果分析1.营业额检讨2.顾客“回头率”分析3.宣传效果4.公开成果展示布置检讨广告的AIDMA：A：attention注意I：interest兴趣D：desire欲望M：memory记忆A：action行动展示的AIDCAA：注意商品I：发生兴趣D：产生拥有欲C：convince确信A：购买结语：保持整洁是产品展示的生命，每日开店都以最好的心情、最干练的姿态来迎接顾客总结：观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。谢谢大家！