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2019/10/19王宗光1销售流程中层管理实战培训2019/10/19王宗光2课程大纲1.5（1）1销售流程2销售的两大原则中层管理实战培训购买心理心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）满足行动比较欲望了解兴趣注意中层管理实战培训2019/10/19王宗光4销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓1.5（6）中层管理实战培训准备、约访接洽初次面谈商品说明拒绝处理索取介绍售后服务满足行动比较了解欲望兴趣注意关系对应图促成面谈中层管理实战培训2019/10/19王宗光61.5（9）——深入了解客户购买心理，确实执行销售流程。成功销售的法宝中层管理实战培训2019/10/19王宗光7——卖产品不如卖服务——复制成功者的想法和行为到自己的行动中成功销售法则2019/10/19王宗光8准客户开拓中层管理实战培训2019/10/19王宗光9成功销售法则成功知识人脉=+中层管理实战培训课程大纲准客户开拓的重要性准客户的条件缘故法准客户开拓的方法转介绍法ⅣⅡⅤⅢⅠ中层管理实战培训2019/10/19王宗光11销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）中层管理实战培训1、准客户是业务人员的宝贵资产。2、准客户的数量与质量决定销售工作的成败。准客户开拓的重要性中层管理实战培训有一定经济能力热爱保健有需求有意识易于接近准客户的条件中层管理实战培训准客户开拓的方法缘故法转介绍法咨询服务法电话行销法陌生开拓法中层管理实战培训2019/10/19王宗光15缘故法2.2（6）对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客的一种开拓方法。中层管理实战培训2019/10/19缘故法的优点王宗光162.2（7）易取得信任易接近易面谈易促成中层管理实战培训缘故法的障碍越是熟人越不好说担心被误解缺乏自信中层管理实战培训2019/10/19王宗光18缘故法的来源2.2（9）6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学中层管理实战培训2019/10/19王宗光19转介绍法2.2（10）通过介绍获得准客户的一种开拓方法。中层管理实战培训2019/10/19王宗光20转介绍的重要性数量时间缘故法介绍法2.2（11）中层管理实战培训不断开发客户资源，养成开拓习惯有效利用他人影响力，减小拒绝阻力加快建立信任速度，缩短彼此距离容易获得优质客户，利于迅速成交成功扩大销售网络，有效延续市场转介绍的作用中层管理实战培训觉得赚了客户的钱,不敢!怕给客户“得寸进尺”的感觉!问一问就好,没有坚持!人情单,不好意思开口!最好请介绍人帮我搞定!……转介绍的误区中层管理实战培训约访过程中销售面谈过程中——客户认同你的为人时——客户表示其亲友对茶感兴趣时——客户表示对公司认可时——客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时索取转介绍的时机中层管理实战培训2019/10/19王宗光242.2（15）成交时售后服务过程中——公司有重大利好时……索取转介绍的时机中层管理实战培训让客户不要有压力让客户保持愉快的心情转介绍与销售需同等用心以客为尊给客户理由必要承诺成功转介绍的要领中层管理实战培训赞美获得客户肯定提出要求启发性引导尝试了解被推荐者情况感谢并承诺索取转介绍的步骤中层管理实战培训亲人邻居同事同学朋友同好（爱好）其他熟人同乡您一个客户后面有250个市场中层管理实战培训我的客户几乎都是经由转介绍而来的。结束语——柴田和子2019/10/19王宗光29准备中层管理实战培训课程大纲准备的目的准备的要点ⅡⅠ中层管理实战培训2019/10/19王宗光31销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）中层管理实战培训提高接洽的成功率准备的目的中层管理实战培训2019/10/19王宗光33失败来源于恐惧恐惧来源于无知2.3（4）中层管理实战培训准备的要点客户资料整理好销售工具准备好仪表形象修饰好拜访计划制定好自我心态调整好中层管理实战培训爱好习惯家庭状况准客户资料分析经济状况工作状况客户准备准客户资料的准备中层管理实战培训工具准备宣传工具签单工具接近媒体中层管理实战培训形象准备充分考虑客户的层次了解习惯模仿是良好的开端中层管理实战培训2019/10/19王宗光382.3（9）拜访时间拜访路线拜访方式拜访流程计划准备中层管理实战培训理解客户的感受相信自己的能力认同茶的价值无论成功与否，以平常心对待心态准备中层管理实战培训2019/10/19王宗光402.3（11）精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的基石结束语2019/10/19王宗光41约访中层管理实战培训课程大纲约访的重要性约访的方法电话约访ⅡⅢⅠ中层管理实战培训2019/10/19王宗光43销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）中层管理实战培训2019/10/19王宗光442.6（3）迅速掌握资讯，降低成本提升服务品质，扩展人际提高工作效率，安排行程争取面谈机会，成功接洽约访的重要性中层管理实战培训信函约访电话约访约访的方法中层管理实战培训P不断的练习E热忱而有自信微笑SS只订约会而不在电话中销售产品R放轻松电话约访的要领中层管理实战培训步骤一：问好并介绍自己及推荐人步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤四：“二择一”法则约定会面时间步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话电话约访的步骤中层管理实战培训1.如何介绍你自己以及你的公司？2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？3.如何表达你打电话的目的？4.如何进行约访？5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？6.如何结束？话术准备中层管理实战培训约访的终极目标就是推销一个……?结束语约会!2019/10/19王宗光50接洽中层管理实战培训课程大纲接洽的原则接洽的步骤赞美寒暄接洽时应注意事项ⅣⅡⅤⅢⅠ中层管理实战培训2019/10/19王宗光52销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）中层管理实战培训接恰五原则行为举止需得体寒暄话题应适当赞美语言得恰当沟通态度显真诚切勿忽略第三者中层管理实战培训道明来意自我介绍建立良好的氛围接洽的步骤中层管理实战培训创造销售的面谈机会消除客户的戒备心理缓解彼此的紧张情绪建立良好的第一印象寒暄的好处中层管理实战培训寒暄的要领观察少说询问聆听仔细观察客户的表情神态尽可能地让对方多说话问客户感兴趣的话题，关心他的近况专心倾听，做忠实的听众中层管理实战培训客户感兴趣的话题公众话题热点话题寒暄的话题中层管理实战培训赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。赞美中层管理实战培训赞美要恰如其分准确寻找赞美点，用心表达不要太多修饰赞美要与众不同赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表赞美的要领中层管理实战培训0～10岁理解10～20岁认同20～30岁欣赏30～40岁赞美40～50岁尊敬50～60岁敬佩60岁以后崇拜赞美点的寻找中层管理实战培训接洽时应注意事项营造氛围约定再访体现专业注重细节中层管理实战培训假如我是客户——我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗？中层管理实战培训1、这个人和我挺投缘2、这个人很专业3、这个人很可信客户接纳我们的理由中层管理实战培训2019/10/19王宗光64结论过程比结果更重要!3.2（14）2019/10/19王宗光65初次面谈中层管理实战培训课程大纲初次面谈的目的注意事项初次面谈的步骤ⅡⅢⅠ中层管理实战培训2019/10/19王宗光67销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）中层管理实战培训获取客户资料确认需求初次面谈的目的中层管理实战培训面谈前面谈中面谈后注意事项中层管理实战培训收集资料重申客户的需求与预算确定下次面谈时间、地点并致谢了解客户的需求异议处理步骤中层管理实战培训2019/10/19王宗光71结论见面就是销售成功的开始。2019/10/19王宗光72商品说明中层管理实战培训课程大纲说明的目的说明前准备说明的技巧说明的步骤注意事项ⅣⅡⅤⅢⅠ中层管理实战培训2019/10/19王宗光74销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）中层管理实战培训说明的目的解释商品的特点回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商强化客户对商品的需求和购买意识建立与客户的良好关系及客户对业务人员专业水准的信任度中层管理实战培训说明前准备设计适合客户的产品熟悉了解产品中所含的利益和附加值的东西建立正确和积极的心态中层管理实战培训建立良好的面谈气氛重申销售面谈的内容——客户个人需求介绍基于客户需求的产品再次强调利益，增强客户信心尝试成交步骤中层管理实战培训说明的技巧适时询问客户的意见突现商品的特色适时举例说明多利用视觉效果中层管理实战培训熟练掌握解释泡茶的步骤熟悉公司的商品预估并解决客户可能的问题及异议充满信心提前预约提前到达约会地点尽量选择安静的场所注意事项中层管理实战培训2019/10/19王宗光80用理性去学习专业知识用感性去说明商品用真情赋予茶文化的生命3.6（8）2019/10/19王宗光81异议处理中层管理实战培训课程大纲常见异议研讨异议产生的原因异议处理的步骤面临的障碍注意事项ⅣⅡⅤⅢⅠ中层管理实战培训2019/10/19王宗光83销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）中层管理实战培训2019/10/19王宗光84常见异议研讨4.2（3）中层管理实战培训2019/10/19王宗光85异议产生的原因4.2（4）客户本能的反应业务人员缺乏信心没有与客户达成一致中层管理实战培训不信任不需要不适合不着急其它原因产生异议的真正理由中层管理实战培训不能判断拒绝真伪遇到拒绝不再尝试遇到拒绝无法应对遇到拒绝丧失信心异议处理时面临的障碍中层管理实战培训细心聆听接受并表示理解找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试成交异议处理的步骤中层管理实战培训避免批评避免争论注意事项中层管理实战培训微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品作后盾结束赠言2019/10/19王宗光91促成面谈中层管理实战培训课程大纲促成的步骤促成的时机注意事项ⅡⅢⅠ中层管理实战培训2019/10/19王宗光93销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）中层管理实战培训收取现金取得客户购买信息确定下定单中层管理实战培训2019/10/19王宗光95促成的步骤假定同意连带行动再次促成水落石出缓和反问捕捉信息4.5（4）中层管理实战培训突然沉默询问价格与你以价还价提出疑问与别人商量表示接纳你时促成的时机中层管理实战培训提供有价值的商品服务满足客户的需求利润的获取促成前促成时促成后促成时注意事项中层管理实战培训2019/10/19王宗光98结束语4.5（7）意念热诚心态2019/10/19王宗光99售后服务中层管理实战培训ⅡⅠ售后服务的意义售后服务的基本内容Ⅰ课程大纲中层管理实战培训2019/10/19王宗光101销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）中层管理实战培训2019/10/19王宗光102售后服务的意义4.7（3）公司业务人员客户售后服务中层管理实战培训对客户的意义得到超值回报获得满足感中层管理实战培训增强从业信心获取转介绍名单客户重复购买提高市场持续开发率对业务人员的意义中层管理实战培训拥有忠诚客户获得优质客户提升公司形象对公司的意义中层管理实战培训提供公司相关资讯定期保持联系售后服务的基本内容中层管理实战培训就是最好的投资是商品的一部分带动我们成长是我们的职责售后服务需要高度的责任心中层管理实战培训2019/10/19王宗光108结束语4.7（9）客户想到你时，不一定买茶