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2013年金芙蓉集团市场销售部管理&业绩提升方案david主讲个人撰写教材、不得转载课程内容店铺形象的管理店铺货品的管理店铺人员的管理店铺销售的管理店铺人员的管理奖金分配方式人效优化人员的培训与发展管理人员的储备人员管理店铺分级体系管理人员的职责安装部售后服务部工程安装部导购前台开单员助理店长/资深导购店长营运督导店铺体系分级营运督导销售技巧陈例管理人员的职责负责店铺内的日常运作管理负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等执行公司经营政策和专卖店管理建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力•如何管理员工•人员的管理内容•管理的四大职能管理者的职责规划组织领导控制员工如何管理•明确的工作目的（讲述—复述—试做）•具体的工作方法（示范—一起做—试做）•合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）人员管理•开店前的准备公司要求着装制服检查店员仪容仪表胸牌佩戴整齐规范良好的精神面貌准时上班•服务前的准备正确的站立姿势正确的手势摆放、指引自然亲切的微笑充满活力、有朝气清洁卫生人员管理•服务中保持自然亲切的笑容致欢迎词手势指引眼神接触了解顾客需要解决顾客需要•服务后亲切有礼的态度眼神接触手势指引自然热情的笑容柔和的音调与顾客道别奖金原则奖金是根据表现/职级制定奖金规定必须保密考核原则/奖励原则奖金分配方式人效优化班表—由店铺主管按照实际店铺的需求制订，由督导审核确认工作时间—按照国家规定每周40小时（不包括每日用餐时间）班制：1早班工作时间6.5小时2中班工作时间6.5小时3晚班工作时间6.5小时全班工作时间11~13小时PS:具体以各店为准如：红星美凯龙.万达广场等人员的培训与发展职前训练、职后训练•培训内容适用于不同需求的员工•员工积极主动的参与•精神和态度是成功的必要条件人员的培训与发展•调动公司根据实际需求员工的能力和工作表现•升迁平等竞争/发展机会优良的工作成绩个人能力更多的培训人员的培训与发展重要又紧急的事重要但不紧急的事紧急但不重要的事不紧急也不重要的事•I重要又紧急的事：需要第一时间去处理•II重要但不紧急的事：包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理建议等•III不紧急也不重要的事•IV紧急但不重要的事人员的培训与发展•建立培训体系•开发培训课程•课程实施•跟踪与反馈人员的培训与发展店铺职位架构阶梯式课程体系课程名称针对对象课程类别----课时岗前培训知识类技能类进修类管理类岗前培训24入职培训7初级销售技巧7初级服务技巧7工作知识-产品4工作知识-营运4窗帘专业销售技巧8顾客服务提升8工作态度及解疑4金芙蓉窗帘信息趋势4店铺管理24领导力24•人员晋升体系•人员培养体系•人员轮换体系流程•人才发展计划管理人员的储备人员晋升体系拟定职位的详细职位要求包括工作职责、所需能力、工作经验发掘更多人选以加强竞争，使选择更公平考评或测评针对性地进行测评试用与试用后考评（测评）通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间人员晋升体系评估与改进人员轮换体系流程分析各部门作绩效表现与确定职位要求销售岗位任职条件包括能力、经历等圈定轮换初选人名单根据年中、年终考核结果、个人发展规划、能力与工作经历，做出合适性分析初选人测评，确定最后的轮换人选销售能力测评、工作经历分析与个人发展需要分析人员轮换策略将最适合销售的人才安排到各岗位上，以创造最好的业绩效果的目的提供最有效的个人工作经验培养，从而提高公司销售团队整体素质人员轮换体系评估定期对工作轮换执行情况作分析人才计划关键职位选择对公司销售经营和发展的重要性（战略价值）市场需求量与市场供应量（稀缺性）失去现职位上干部的可能性包括一些技术性强，对公司经营/运作重要的普通职位明确职位要求接班人的来源重点人才培养计划体系所提供的人才绩效考评结果外部招聘中高层经理人员的推荐对初选的人才的评估定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价标准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估接班人计划体系评估人才计划店铺销售的管理销售管理、生意的管理销售管理、目标的管理生意的管理•营业额预测、销售目标设定•和导购一起做销售，鼓励士气；随时与员工分享业绩成果，令店员有积极性•整理顾客档案（检查顾客登记的纪念日，并电话祝福，或打电话预约服务），随时跟进服务质量•做报表（进销存报表和明细账）对销售好的款式和货品可以及时补货。•每月、周的销售计划，业绩整理及货品排名；对畅销品的补货及对滞销品的处理•及时将市场产品信息反馈给公司有关人员，对市场需求采取应变措施，并提供新思路及创意以适合市场需求目标的管理•销售目标的设定公司全年销售目标=公司去年销售总额+今年销售增长需求•时间段因应店铺情况合理分配时间段目标•店员个人目标因应店员的经验、能力合理分配•未达到目标应及时找原因，并及时跟进改善，继续努力超越。•明确目标、激励士气目标的管理目标的管理销售增长需求——从以下四个方面出发：1.财务视角2.顾客视角3.内部运营视角4.自身学习和成长视角讨论目标的管理销售增长需求——从以下四个方面出发：•财务视角：从公司盈利角度分析，销售需要增长额度•顾客视角：从市场角度分析，（经济——国策——百货业的业态——代理商及目标顾客群）•内部运营视角：整个公司所有与销售相关的作业流程（货品，开发，物流，市场推广，陈列，销售队伍……)•自身学习和成长：公司，品牌在不同阶段的发展需求（店铺数量，品牌的深入，团队成长）•销售任务的分配：时间段：全年——月——天运营方式：直营正价店，代理加盟店……品牌：金芙蓉A系列，B系列（多系列经营策略）区域：上海，江浙沪。。。。。店铺级别：类等店店铺成长阶段：固有店（持续经营13个月以上）；新开店目标的管理目标的管理•销售数据的收集销售数据的系统记录与汇总：准确记录每店每个时间段的销售数据成交金额；成交单数；成交套数•对比销售计划得出：达成率目标的管理•销售额与达成率---------持续累计每日营业及达成情况•经验会/简报会的目的-及时了解营业状况-找出问题所在-确定下阶段的销售策略-头脑风暴目标的管理•按不同管理区域分析销售达成及增长情况经验会-销售趋势分析加盟商会议-最优最差店铺No。区域省份城市店号店名级别面积营业额累计达成%坪效12345678910No。区域省份城市店号店名级别面积营业额累计达成%坪效12345678910Best10shops-WK50（8-14/Dec）Worst10shops-WK50（8-14/Dec）店铺货品的管理库存管理商品盘点库存管理的关键1.库存过多：货物囤积，利用陈列或其他方式促进销售2.库存过少：紧缺，可用调货或是销售技巧卖出3.每天有专人清点货品，清理仓库4.对于损坏货品的登记及处理5.对于货品的编号及数量有详细的记录6.定期的店铺盘点每个仓位有明细•尺码标识•仓库明细单•帐本货品调配大调小调•区内一周两次：周一下午，周五上午•区间一周一次•随时•断品不断号商品盘点注意事项•与店铺人员强调盘点的目的和程序•分区域进行，仓库、卖场、配件、赠品…•负责范围做明确指示，明确人员安排•对顾客预留商品确认，不要点入库存•盘点单、盘点表事先准备商品盘点注意事项•顺便整理仓库•盘点前先将店内货品补满•员工分工明确•将品名、数量、销售价格分别记入盘点表•盘点时不要有闲杂人等出现现场•要有现场监督人员负责指挥货品管理•采购计划•订单管理•货品的周转率•产品完成情况分析采购计划-历史配货情况分析配货情况分析2013年金芙蓉第一季%第二季%第三季%第四季%共采购金额销售金额毛利额采购套数销售套数套数完成率毛利率讨论采购计划-历史配货情况分析如上表，可得出：•黄家1采购比重过大，完成较差，今年应该适当减少xxx采购比重•采购比重基本正常，今年可持续•xxx毛利最高，但采购比重不足，导致一定利润损失，今年可以加大比重•xxx完成较差，但xxx要到xxx才基本结束销售，销售金额占比很高，可保持该比重•订货时需要考虑的主要因素：订单管理•xxx系列，xxx系列比例•古典，田园风格比例•货品的搭配性•交货周期货品周转率xxx总合xxx货品xxx货品区域店数销售数量库存件数流转销售数量%库存数量%流转销售数量%库存数量流转区域一251,02127,72627.239721%7,92227%19.062429%19,80430%31.0区域二251,39332,76523.564934%10,15034%15.074435%22,61534%30.0区域三251,57734,21721.783444%10,67636%12.074335%23,54135%31.0区域四2232,21596.3121%1,1054%92.0111%1,1102%100.0Total774,01496,92324.11,892100%29,853100%15.02,122100%67,070100%32.0产品完成情况分析-畅销品——及时调拨和翻单-滞销品——制定适合的折扣计划-大类占比——为下次订货做准备大类占比分析大类合计款数销售数量库存数量流转1SubRank252,87310,6523.72SubRank282,22033,82715.232SubRank302,18625,46311.614SubRank53658,03722.0TotalSubRank887,64477,97910.22009年第14周讨论店铺形象的管理陈列的目的形象管理陈列的重点陈列的综合管理形象管理形象管理陈列目的•利于商品的展示•利于商品的销售•刺激顾客的购买欲望•提供给顾客商品的最新信息•提升自我品牌形象•提升店铺营业额陈列的重点•装修新颖•灯光明亮•形象统一•购物欲望陈列的综合管理VPPPIP样品陈列的基本方法商品展示的陈列方法陈列的注意要点陈列工作的流程对VPPPIP的解释VisualPresentationPointofPresentationItemPresentation卖场实施VMD的分析讲解VP区域的黄金三角构成①③②②③①黄金三角橱窗的美感构图五比五构图七比三构图三分之一交叉点构图商品展示的陈列方法高壁挂正侧挂中岛流水台道具及摆设女装流水台第1层：形象、流行、广告、独具特色商品第2层：黄金陈列，主要以最畅销商品为主第3层：次畅销商品第4层：以平销滞销或打折为主展示台：主要以色彩亮丽、款式新颖的新款为主陈列分层次陈列应注意事项•按类别区分，标识清晰•色彩协调，不喧宾夺主•商品陈列要做到充实、丰富、整齐•勤更换，常变化色彩在陈列中的地位•顾客是因为受到色彩的吸引而入店的•明亮鲜艳的色彩要在店内很好地运用•例如:红、粉、橙、黄、明绿、天蓝、亮紫陈列工作的流程准备材料陈列所需的器材和工具要根据需要而定选择最佳陈列位置必须充分考虑商店营业面积、客流量、地理位置、产品的特点、安全管理及顾客的消费习惯等陈列工作的流程发挥想象力进行布局要尽量有效地利用一切可用的空间，考虑是否可以通过不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出对陈列进行检验与评估你可以制定相关的辅助表格来检查自己的店铺是否已经符合要求，以及你的陈列还有何需改进之处。营运管理宝典•营运手册-制定各项管理的标准•销售例会•晋级评估表•新人7天带训流程•货品上市计划•年度培训计划-产品/技能，技巧，态度今天必须做的事今日三件事