项目销售与管理技巧学员教材

如何进行有效的项目销售**理工光科项目销售学员教材**主讲：金剑峰1、国际性调查情报公司名称1980年供应商数量现在供应商数量增减比率美Texas工具2200014000-36%美Ford汽车18001000-44%美GeneralMotors通用100005000-50%德DEC100003000-70%美Motorola5000500-90%日Xerox施乐5000500-90%英BarclaysBanks国家银行2000180-91%◎案例分享：员工的反应……2、调查趋势的集中点•潜在实际客户数量---竞争规律/日益减少•巩固______重要性---同心圆扩大销售•采购方的________---专业训练/战略采购•项目客户的重要性---风险极大/一荣俱荣3、项目客户管理的内涵•通过对具有_________的•______和_______的客户•系统地分析、选择和管理•实现比较竞争优势4、化_____为可以____---管理原则•比较曲三角形面积---•确定优秀供应商---Q/C/D•是否参加产品展览---时间/地点/费用•明确的销售阶梯---成功率是多少5、项目销售与管理有哪些难题•如何识别项目/潜力客户（未来项目）•项目的决策程序怎样，到底谁在买•到底是1对1销售，还是多对1、多对多销售•时间与精力如何分配（抓大丢小）•项目销售切入点在哪里（到底从谁入手）•多家供方竞争，如何知道能赢得订单•项目久攻不下，怎么办•如何维持与项目关系（好/坏）•项目的风险如何防范(旭日升)…◎项目销售的战略设想1、进行________•在项目销售中我们是谁（愿景）我们要到哪儿去怎么去谁来帮助我们去我们现在哪儿2、设置________•客户三层次目标客户远景目标客户关系描述客户营销目标•为什么不可以…•做一点梦/希望…•不要限制远见…•想象…如果…•3年/5年后…•我有一个梦想客户远景目标设想（未来之梦，用生动的文字表达）三年之后，我们公司销售占A公司份额的50%以上，拜访客户时，我们都开着自己的奔驰车前往，客户见到我们都非常开心，我们的技术人员经常在他们公司都训练，客户的销售额达到10亿元以上，回款率达到98%...客户___________•金老师以前的未来之梦；男孩向女孩“说谎”；马丁.路德《我有一个梦想》•人与人之间的关系---陌生/熟悉/朋友/战友•客户如何来评价我们---评价我们公司---评价我们销售员---评价我们产品/服务•……公司是……公司，销售人员……，产品质量……！客户_________客户关系的目标设想我们现在成为A公司最为重要的伙伴，在A公司眼中，在？行业我们是最杰出的，我们在客户眼中是一种专业化的代名词，客户认为我们的产品……•Specific指定的•Measurable可衡量的•Aligned相关的•Realistic现实的•TimeBased时间限制的•加强人员训练/人员培训2天；努力提高销售/销售额增长300万元；提高市场占有率/市场占有率达到22%..._____________合作学习1：客户三层次目标设计客户远景目标计划客户关系目标计划3、指导________•愿景目标的激励•关系目标的深入•具体指标的操作4、设置________•为项目服务的各职能部门/人员的SMART目标哪些部门为某个项目服务，主要职责…市场人员人力资源部财务人员物流人员技术服务人员…销售总监销售员总经理培训中心人员R&D人员品质经理相关职位对相关人员的管理职责(简)KPI指标•合作练习2：请拟定相关人员KPI关键业绩指标5、向着目标前进•团队配合•向目标奋进•借用绩效考核系统为什么要制定这些目标•预防胜过______---事前/中/后，扁鹊兄弟•监督与补救的方面---销售结果、客户定位、各种活动（RAC）、客户关系•考虑到季节性差异---阶段目标，淡旺季•引导我们的___________◎整体客户战略方向局限性交易广泛的深化交易广泛伙伴关系有限合作关系短期项目合作长期的局限合作运作伙伴________1、销售人员对于现实的判断•很多情况下会作出心中的“假设”•不知道从何渠道去了解客户•对客户的了解________________•信息不充分________________◎案例分享：鳄鱼的故事…◎收集项目客户信息的步骤1、决定__________•客户外部大环境•客户内部情况--SWOT分析•客户决策结构2、作好__________•收集的渠道•收集的方式•先后顺序3、信息收集•客户大环境PEST•客户业年业务问题•客户内部情况SWOT•客户组织结构图---定位分析•___________---项目客户的经营世界，对客户的影响解释说明案例政治Political包括法律、制度、政府变更，跨国机构设置（项目企业家会努力钻政治圈）日本车规定要安装倒车雷达/中国食品强制QS/含PPA感冒药/2009至今年国家七部委发文调控房价,各省市相继出台控制政策经济Economy包括通涨，经济增长，汇率利率变化人民币升值，利率上调/下调社会Social包括工作/生活惯例，风俗，人口变化，企业发展趋势；不可抗力（非典/海啸/禽流感）2004年肯德鸡销售下降，原因是供应商杀鸡的镜头被拍到公布/统一方便面的”成功”/2005年郑州光明用回奶加工，杭州查早产奶科技Technological电子商务，生产/人力资源/管理/财务信息化，新科技的应用数码冲印/电动汽车自行车/银行自动存取款/UV技术代替烘房收集方法：新闻，书籍，电视/广播，上网，公众（包括跟朋友聊天）客户公司_______---知道打，不知道打？客户文化（做事方法）财务活动市场关系结构战略相关人物收集方法：直接接触，客户出版物，网站，年度及财务报告，供应链•通过信息分析，找出客户真正关注的关键问题，通常是3-5个；•我们则将注意力集中在客户的这些问题上，以便将我们的解决方案衔接起来，在事关重要的方面为客户增加价值•案例：某一家大银行的年度报告A通过了解客户为客户创造价值；B在已经选择的地区要领导市场；C降低日常的运营费用。•最有效的方式是看客户公司的年报分析客户来年的_________主要业务问题123•客户的主要业务问题4、信息分析•客户SWOT分析•客户组织结构图定位分析（决策单元）3、客户公司内部情况信息收集，______________优势Strengths资源/市场/财务/管理/渠道品牌形象/沟通/文化/技术/行业信息化……劣势Weakness资源/市场/财务/管理/渠道品牌形象/沟通/文化/技术/行业信息化……机会Opportunity业务拓展/科技发展兼并/收购/重组原辅材料/国家政策……威胁Threats业务拓展/科技发展兼并/收购/重组对手进逼，降价，投资原辅材料/国家政策……___________定位分析法•确认客户公司的组织结构•确定是哪些人参与决策•评估其职位对决策的影响力•清晰地了解客户的决策目标•其他相关的决策内容（时间/流程）决策过程定位分析步骤a.组织结构图定位•拿到客户组织结构图•确定各人员定位b.确定相关人员职责•决策单元职责是什么•A审批/E评估/U使用/P采购c.了解其决策的力量•影响力各不相同（54321）•上升/保持/下降d.他们对我司态度•良师/联盟/中立/不支持/反对•+++=---e.了解其情感性需求•S安全/P优越/C方便/I独立/So社交f.分析接触密度•没有/很少/经常/密切g.分析其内部人际•客户间的内部关系h.采取相应动作•做相关工作，赢取支持度a._______（OrganisationalStructure）市场经理执行总经理采购经理技术总监？？？？班组？b._________（DMU）的职责解释说明A审批者作最后决定，就算所有人认可，他都可以说“否”问：这对您的业务有何影响，有兴趣听到成本降低/质量提高等实质利益E分析/评估者从技术方面作分析和评估，通常是第一号接触人物，可阻止您的销售但不最后决定因素，问：是否是我需要规格（尺寸/各项技术指标）U使用者使用购买后的产品或对产品直接负责，通常是引起购买的意图或流程问：用的方便与否，管不管用P采购者从商业方面评估供应商和报价，对广泛的问题理解有限，目标性极强问：是否适合采购政策，是否是最好的交易？决策过程中的决策单元分析A审批者E评估/分析者U使用者P采购者市场经理执行总经理采购经理技术总监？？？？班组？AUEUPEUEUUc.决策过程中的______分析(总经理/太太,决策者/上司)市场经理执行总经理采购经理技术总监？？？？班组？AUEUPEUEUU3343525我行我素4巨大影响3一些影响2很少影响1没有影响增加减低稳定d.决策单元的_______良师益友++•会主动通知您会见谁，谈什么，关注什么，进度，过程，提供一切可帮助您的信息•非常相信您和您的报价，或与您有过成功的经验•对您公司非常有信心，不管是内部还是外部联盟+•如请求，会提供必要的帮助•可能会宣传您的方案中立=•没有意见，或因内部政治原因，保持中立•或相信两家或以上供应商保持平衡，没有偏向不支持-•如被问及，会表示担心/担忧•此意见可偏向您或您的竞争对手反对--•和您作对，或反对您的报价，或非常货币竞争对手•可能有个人，商业或技术上的目的动机决策单元的支持态度++良师益友+联盟=中立-不支持--反对市场经理执行总经理采购经理技术总监？？？？班组？AUEUPEUEUU334352==-+=+e.决策单元的“___________”需求S安全感•天生小心，需要证明/参考/验证/保证，寻求他人意见•担心困难情况/处境，如有问题发生对他或公司有很大的影响P优越感•天生的冒险，先锋；非常自信，向往成功•喜欢第一和最先，独一无二，决断快但通常独断专行C方便性•希望节省时间或精力，向往“轻松”•追求效率与可靠性I独立性•希望与众不同，讨厌“羊群心理”•天生的或政治的因素So社交性•享受社交•被人看重与恭维，偏向人际关系决策单元的“感性”/“情感”需求S安全感P优越感C方便性I独立性So社交性市场经理执行总经理采购经理技术总监？？？？班组？AUEUPEUEUU334352==-+=+SSSoPCSoICf.谁，与决策单元的_________没有很少经常密切技术经理销售总监销售总监市场经理执行总经理采购经理技术总监？？？？班组？AUEUPEUEUU334352==-+=+SSSoPIC销售总监策划经理销售总监客户服务CSog.决策单元的_______（能明确作标记，不明确的不用作标记）合作矛盾销售总监市场经理执行总经理采购经理技术总监？？？？班组？AUEUPEUEUU334352==-+=+SSSoPIC销售总监策划经理销售总监客户服务CSoh.采取相关的_________针对各决策单元的不同情况做正确的事情，把事情做对赢取相关单元的支持度准确地掌控能否赢得订单老师教学举例：男孩子怎样追求女孩子的决策定位分析合作学习：客户组织结构图定位分析5、定下__________•我们到底要做些什么•为了配合客户的需要增加接触密度与相关活动关键事件我方关键事件我们公司的产品推荐会互动的联谊活动客户关键事件客户的营销活动客户产品展销活动决策者个人关键活动事件决策者出国考察等活动决策者家人的关键行为建立圈子行业圈、兴趣圈区域网、产品圈提供附加价值与服务（学生E度空间、Hrm圈）圈子互动、群体压力、事件…具体的活动理由（与客户接触的理由）简介•业务营销•业务办理•赠送礼品•征询意见•解决投诉•客户维护处理•营销活动•预约服务•客户咨询•产品推荐会•联谊活动•设备维修……1、建立客户管理团队重要性•防止客户的______---客户风险管理•项目的工作量关系---客户决策/使用/采购/评估者•建立____的管理关系---中欧20个领域;夫妻离婚;产销人发财•个人的专业知识与技能---不足应付◎案例分享：有什么办法……3、客户管理团队的一般方式•固定的客户管理团队---项目管理部/