食品连锁店销售激励管理方案

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资源描述

食品连锁店销售管理方案一、目标(一)7月份18万元;高目标22万元;(二)8月份16万元;高目标18万元;(三)9月份16万元;高目标18万元;(四)10月份20万元;高目标22万元;(五)11月份25万元;高目标28万元;(六)12月份30万元;高目标35万元;二、人员编制(一)销售部经理1人;(二)专职销售代表若干人;(三)兼职销售代表若干人;三、销售部岗位说明书(一)销售部经理1岗位名称:销售部经理2直接上级:店长3直接下级:客户经理(或销售代表)、策划4本职工作:负责组织示范店市场销售工作和业务公关、店外销售5主要职责5.1.1制订部门工作计划:根据店长下达年度和月度工作目标,制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报店长审批;5.1.2组织:根据店长批准的工作计划和销售计划,组织、安排销售部工作;组织好示范店市场拓展和客源开发工作;组织、安排示范店对外接待;组织示范店销售策划工作和市场调研工作;5.1.3协调:协调好新开发VIP的接待工作;5.1.4控制:控制好本部门工作进度,控制好本部门办公费用;5.1.5审批:审批销售部所属员工的工作计划;5.1.6督导:督导销售部员工工作;督导客史档案的整理及保管工作;5.1.7评价、考核:评价和考核所属员工各阶段的工作业绩,确保销售部工作目标的实现;5.1.8考核与评价:定期评价和考核直接下级工作业绩;5.1.9述职:定期向店长述职,并接受直接下级述职;5.1.10及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉;5.1.11建议:向店长建议直接下级任用人选;(审批任命权在店长)6领导责任6.1.1对示范店年度和月度销售目标负责;6.1.2对销售部费用的合理性负责;6.1.3对销售部员工稳定、团结负责;6.1.4对销售部控制的商业秘密负责;6.1.5对销售部使用和管理的设备设施的完好负责;6.1.6对本人和销售部给示范店造成的影响负责;7主要权力7.1.1有根据示范店制度处罚销售部员工的权力;7.1.2有根据示范店授予的对顾客消费优惠折扣权;7.1.3有调整下属工作内容的权力;7.1.4有经示范店批准对外联络的权力;(二)销售代表方案一:销售代表(客户经理)8岗位名称:销售代表9直接上级:销售部经理10直接下级:无11本职工作:客户维护、开发(店外销售)和业务公关12主要职责12.1制订工作计划:根据销售部经理下达年度和月度工作目标,制订个人年度和月度工作计划、销售计划报销售部经理和店长审批;12.2执行:店长和销售部经理批准的工作计划和销售计划;12.2.1组织好协调好VIP顾客接待服务工作;12.2.2示范店市场拓展和客源开发工作;12.2.3参与组织、安排示范店对外接待;12.2.4参与示范店销售策划工作;12.3协调:协调好新开发VIP的接待工作;12.4控制:控制好本人工作进度,控制好本人办公费用;12.5市场调研:根据店和销售部的市场调研计划,具体进行市场调研;12.6收集客史档案:每月按要求完成客史档案收集工作;12.7完成每天工作内容:12.7.18:00-12:00按工作计划拜访顾客;12.7.212:00-13:30在店内做顾客服务;12.7.313:30-18:00按计划拜访顾客和休息;12.7.418:00-20:00在店内做顾客服务;12.8述职:定期向店长和销售部经理述职;12.9及时处理顾客投诉和售后服务;12.10建议:向店长和销售部经理提报营销策略改进建议;方案二:销售代表(客户经理)1岗位名称:销售代表2直接上级:销售部经理3直接下级:无4本职工作:客户维护、开发(店外销售)和业务公关5工作职责5.1遵守国家法律法规和公司、示范店制度;5.2服从上级工作安排;5.3团结同事;5.4根据店和销售部下达销售目标及工作安排,制订工作计划报店长和销售部经理,经批准后具体实施:5.4.1维护和巩固老顾客;5.4.2开发新顾客;5.4.3市场调研;5.5及时完成销售部经理安排的其它工作;5.6参加示范店营销专题会,提报改进工作建议;5.7每日按计划完成:5.7.18:00-12:00,14:00-18:00上门拜访顾客;电话或短信拜访顾客;给顾客发贺卡或促销信;对潜在顾客进行电话销售、短信和E-mail联络;18:00报告前一天工作情况;5.7.212:00-13:30,18:00-20:30在店内做顾客服务;5.7.3按值班表安排参加示范店值班工作;5.7.4每日下班前5分钟整理本日工作结果,制订次日工作计划;5.7.5每月1日向销售部经理提报50条顾客档案;6主要责任:6.1对本人的工作目标和计划的完成负责;6.2对本人的费用合理性负责;6.3对本人掌控的公司商业秘密负责;6.4对本人负责接待的VIP的报务质量负责;6.5对本人签单的应收帐款回收负责;6.6对上级安排工作的及时完成负责;7主要权力7.1根据需要对顾客的免单权(免单金额计入个人折扣额考核);7.2根据需要对顾客的赠菜、烟酒权(赠送金额计入个人折扣额考核);四、销售代表提成规定1月薪=月基本工资+提成2年薪=月薪X12月+季奖+年度奖3提成=(个人销售额-个人保底额)X提成率(5%)4个人折扣率应控制在3%以内;5基本工资参照《工资结构》;6如负责老顾客维护,则参照历史数据,确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加,就构成销售代表个人销售保底。7新顾客没有销售保底。8示例8.1小张,销售保底20000元;8.1.18月份完成销售额50000万元;提成率5%;基本工资600元;8.1.28月份月薪=600+(50000-20000)X5%=2100元8.2小李,无销售保底8.2.18月份完成销售额20000元,提成率5%;基本工资600元;8.2.28月份月薪=600+20000X5%=1600元五、新客户申报规则(一)填写《新客户申报表》;(二)将表报销售部经理审核签署意见;(三)店长审核后转交财务备案,即将申报客户纳入消费统计;(四)未申报和确定客户,不计入销售代表业绩统计,属自然消费;(五)未经店长批准,不充许修改预订记录。六、客户划分名录另定七、销售例行报告(一)销售部经理1.月总结(包含下月计划);2.周总结(包含下周计划);3.专题建议:(二)销售代表1.月总结(包含下月计划);2.周总结(包含下周计划);3.专题建议;八、营销会议(一)营销专题会1.时间:不定期,根据需要进行;2.议题:研究巩固和提升竞争力;3.主持人:店长4.参加人员:邀请公司领导参加,店各部门经理、销售代表(二)销售部月例会1.时间:每月1日,如有变动,另行通知;2.议题:总结销售部上月工作,研究改进工作措施,确定本月计划3.主持人:销售部经理4.参加人员:销售部经理、销售代表,根据需要例席的其它人员;(三)销售部周会1.时间:每周下午13:30,如有变动,另行通知;2.议题:总结销售部本周工作,研究改进工作措施,确定下周计划3.主持人:销售部经理4.参加人员:销售部经理、销售代表,根据需要例席的其它人员;(四)销售部日会1.时间:每日下午17:40,如有变动,另行通知;2.议题:协调解决销售工作中的问题,控制各项工作进度;3.主持人:销售部经理4.参加人员:销售部经理、销售代表,根据需要例席的其它人员;九、销售工作形式(一)每日工作前5分钟1.回顾一遍本日工作计划;2.确定本日工作轻重缓急和先后顺序;3.调整尽情,以饱满精神状态迎接一天的工作;(二)安排合理时间休息,为开餐期间为顾客服务做准备(三)下班前5分钟1.总结本日工作完成情况,吸取经验和教训;2.思考次日工作计划和安排,确保第二天完成工作计划;3.整理资料及档案。十、客户拜访指导(一)目的:1.通过规范有效地拜访顾客,准确了解顾客需要和建议;2.及时传达热火朝天信息(新菜点、活动或进步提高等),建立起双向沟通渠道,巩固老顾客,挖掘新顾客,塑造企业形象。(二)拜访规范1拜访准备1.1了解拜访对象(顾客)情况:1.2姓名、性别、民族、年龄、职业、家庭情况、通讯地址及方式;1.3性格、兴趣兴爱好;1.4在热火朝天消费情况及有无投诉等。2准备资料:公司宣传册或传单等;3小礼品:拜访重要顾客,必要时可以考虑带小礼品,对方会感到被重视,有利于拜访的进行;4仪容仪表:大方、得体;5心理:充满信心、不卑不亢;6时间选择:6.1单位拜访:上班15分钟后或下班前半小时;6.2家庭拜访:在家闲暇时间;6.3拜访时间不宜超过15分钟,对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。7拜访要求7.1准确了解顾客需要和建议,及时传播公司的经营理念、活动和新菜点信息;8草拟拜访方案8.1根据拜访对象的基本情况,确定最佳方案,经批准后具体实施;9登门拜访9.1进门之前,做深呼吸,调整心理状态保持最佳;9.2敲门,门候并自报“家门”:“×××先生(小姐、女士)好!我是×××”。如事先未预约,应表示歉意。第一次拜访新目标,应简要说明来意;9.3先与对方谈些其关心的事情,然后据情景转换到拜访话题:9.3.1介绍公司准备推出的菜点、活动及经营理念,强调公司以顾客至上为“服务宗旨”。注意:应恰到好处推销公司,这是核心;9.3.2了解对方餐饮需求及建议。9.4在沟通过程中,目视对方眼睛三角区,应表现出对拜访对象的重视,并回答对方问题;9.5当沟通(拜访)目的达到后,表示感谢,并欢迎对方再次光临餐厅。10电话拜访10.1拔通电话后:10.1.1确认对方身份(是否是拜访对象);10.1.2如不是要拜访的对象,对接电话者表示感谢;10.2确认对方身份后:10.2.1简要说明意图;10.2.2问候:——老顾客:感谢您一段时间以来对热火朝天的关照!——新拜访目标:想办法消除对方陌生感,再切入话题。10.3揣摩对方心境及忙否:10.3.1心境不好或太忙,问候即完,改日再拜访;10.3.2心境好或不忙,即向对方传达热火朝天准备搞……活动,或推出新菜点,进而叙说经营理念……;10.3.3对方如还愿意聊:——对热火朝天有什么需求?——对热火朝天有什么不满意或建议?10.4表示感谢:10.4.1非常感谢您给我们提供了许多宝贵意见!10.4.2欢迎您再来光临热火朝天或欢迎有空到热火朝天坐坐……。11拜访结果处理12将拜访结果整理后填入《顾客拜访台帐》;13将《顾客拜访台帐》报上级审阅后转交档案管理员存档。十一、其它(一)支撑系统1.公司连续的统计顾客消费情况(识别出来的顾客)2.从预订开始的系统的顾客识别工作;(二)配套措施1.完成销售政策;2.完善的销售管理措施;3.销售人员激励体系。

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