餐饮销售管理53907309

第九章餐饮销售管理餐饮产品定价原则影响餐饮企业定价的主要因素餐饮产品定价方法餐饮产品定价策划与技巧餐饮消费市场分析餐饮销售卖点的营造餐饮促销的基本策略2019年10月19日2一、餐饮产品定价原则1、餐饮产品的价格必须反映餐饮产品的价值餐饮产品的价格是由成本、利润、税金以及流通费用四部分构成。餐饮产品的定价应当是以上四部分的准确体现。2019年10月19日32、餐饮产品的定价必须适应市场需求3、餐饮产品的定价应具有一定的灵活性4、餐饮产品的价格应保持相对稳定5、餐饮产品定价应遵守国家的价格政策2019年10月19日4二、影响餐饮企业定价的主要因素1、餐饮档次2、市场定位市场定位,是餐饮企业根据餐饮市场竞争态势,在客人的必目中为自己的产品寻求和确定一个最为恰当的位置的活动.2019年10月19日53、定价目标①维持生存或现状的目标一般是在经济不景气或市场竞争过于激烈时,餐饮企业在迫不及待的情况下,才会选择这种目标.2019年10月19日6②利润最大化目标a.当期利润最大化b.长期利润最大化c.较满意的利润③市场份额目标a.保持市场份额b.市场份额领先地位2019年10月19日74、市场需求5、成本6、竞争对手2019年10月19日8三、餐饮产品定价方法1、成本加定价法①外加毛利润法②价格系数法成本加成方法只考虑了成本因素,而没有考虑市场需求情况,忽视了旺季与淡季的差别.2019年10月19日92、目标利润定价法这种方法是根据企业的成本和要达到的目标利润或目标收益率确定价格.价格=每份来的原料成本+人工成本+其他经营费用/1-目标利润率-营业税率2019年10月19日103、理解价值定价法理解价值定价法或称认知价值定价法,即把价格建立在产品的理解(认知)价值的基础上.2019年10月19日114、通行价格定价法通行价格定价法也称随行就市场定价法,在这一定价法中,产品的价格主要取于竞争者的价格.2019年10月19日12四、餐饮产品定价策划与技巧1、心理定价策划①声望定价法一旦顾客把价格视作质量的标志,他们认为,价格高的产品或服务其质量肯定高。对于以主观感觉为主的餐饮产品和服务,利用威望来的定价是很有效的。2019年10月19日13②尾数定价法a.价格的尾数应是一个奇数,特别是5和9b.注意定位中的第一位数字c.产品的价格尾数多使用6,8等吉利数字2019年10月19日14③整数定价法④诱饵定价法⑤需求—后向定价法⑥分档定价法2019年10月19日152、折扣策略①数量折扣②清淡时间折扣2019年10月19日163、差别定价策略①产品式样不同②服务不同③地点不同④时间不同2019年10月19日174、促销定价策略①亏损先导招徕策略②特殊事件定价③心理折扣2019年10月19日18五、餐饮消费市场分析“读不懂市场就赚不到钱”绝对是一条黄金定律。对现代饭店而言，餐饮销售能否顺利实现取决于饭店对餐饮市场了解的深度与广度。而餐饮市场是由具有一定购买欲望和购买能力的人构成的。因此,对餐饮市场的分析,应侧重于对餐饮市场上不同消费者的基本消费特点进行分析。2019年10月19日19(一)散客消费分析1.购买的随机性2.需求的多样性3.餐饮质量的实惠性4.消费时段的相对集中性2019年10月19日20(二)团体餐饮消费1.档次较高2.需求量较大3.服务要求高4.重复消费频率高2019年10月19日21六、餐饮销售卖点的营造(一)餐饮卖点的内涵分析餐饮卖点就是本餐饮产品或本餐厅所拥有的无可取代的特点，也称为独特销售卖点2019年10月19日22(二)餐饮卖点种类分析1.生产过程中的卖点①独特的生产过程②严格的检验程序③独特的原料配方④优秀的烹饪人员2019年10月19日232.销售过程中的卖点①活的销售手段②巧妙的定价方式③别致的广告作品④独特的销售环境⑤全新的经营理念⑥多样化的文化嫁接2019年10月19日243.服务过程的买点①独特的服务方式②严谨的售后服务③特殊的提示服务④周到的打包服务⑤存酒服务⑥“狭隘”的服务对象2019年10月19日254.管理过程中的卖点①独特的管理理念②严密的管理制度③朴实的服务承诺2019年10月19日26七、餐饮促销的基本策略促销是饭店餐饮进入市场，促成销售的直接手段。随着促销理论和促销技术的发展，可供饭店选择的促销手段可谓不胜枚举。但饭店在开展促销活动时，应始终坚持“三不”原则，即不违反法律法规，不违背社会公德，不损害饭店形象，在此基础上，精心策划每一个促销方案。2019年10月19日271.优惠促销①赠券②适用样品③套餐折扣④额外赠品⑤折扣⑥积分奖励⑦联合促销⑧其他优惠2019年10月19日282.展示促销①透明厨房②菜单展示③透明帐单④电视点炒a.点菜法b.点厨法c.参与法⑤现场加工2019年10月19日293.服务促销①知识性服务②附加服务③表演服务④信息服务⑤情调服务2019年10月19日304.节日促销①节假日种类分析a.中国传统节假日b.西方传统节假日c.国际性节假日d.职业类节假日e.盛大会议期间f.特殊时段②节假日促销策略2019年10月19日315.对象促销法对象促销法，就是选择某类客人作为销售对象，并据此组织餐饮销售活动的方法2019年10月19日32①设计并制造具有儿童气息的就餐环境②设计儿童菜单③提供为儿童服务的设施④赠送儿童小礼品2019年10月19日33⑤指示活动⑥现场比赛⑦儿童生日促销⑧赞助儿童事业，树立餐饮形象2019年10月19日34第九章结束谢谢大家！