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第十章餐饮销售管理•餐饮产品销售计划•餐饮产品价格制定•餐饮营业场所的销售决策•餐饮销售控制学习目标掌握餐饮产品销售计划的制定；采用合适有效的市场营销方法，合理确定餐饮产品的价格；掌握餐饮营业场所的销售决策方法；掌握餐饮销售控制；10-1餐饮产品销售计划•餐饮产品销售统计——餐饮产品销售预测的基础•餐饮产品的销售预测•餐饮产品的生产与销售计划餐饮产品销售统计——餐饮产品销售预测的基础•原始记录•信息的汇总及使用•统计时的注意事项餐饮产品的销售预测•菜肴销售的总量预测•各菜肴的销售份数预测10-2餐饮产品价格制定•定价原理•定价目标•定价策略•餐饮企业常用的定价方法•使用最广泛的毛利率定价法定价原理•以价值为基础，使价格尽可能接近价值•考虑市场供求状况对价格的影响•使价格符合国家的价格法规与政策，实行合理的商品差价定价目标•以企业的经营利润作为定价目标•注重销售的定价目标•刺激其他消费的定价目标•以生存为定价目标定价策略•公开牌价•价格水平•价格灵活度•新产品价格•价格折扣和优惠餐饮企业常用的定价方法•声望定价法•不同时间、季节定价法•毛利率定价法使用最广泛的毛利率定价法•毛利率的核定•餐饮产品价格计算毛利率•毛利率的概念是产品毛利与产品销售价格或者产品毛利与产品成本之间的比率。•毛利与售价之间的比率，称为销售毛利率，亦称内扣毛利率。•毛利与产品成本之间的比率，称为成本毛利率，亦称外加毛利率。•毛利率的核定毛利率的核定•毛利率的大小是由饭店根据企业的市场定位、经营范围和国家物价部门的有关法规综合平衡之后确定的。•各种毛利率的核定各种毛利率的核定•单个产品毛利率的核定•分类毛利率的核定•综合毛利率的核定•单位产品毛利率、分类毛利率、综合毛利率三者间的关系•综合毛利率=百分比各类菜肴占总餐饮收入各类菜肴毛利率餐饮产品价格计算•内扣毛利率法•外加毛利率法•内扣毛利率与外加毛利率的互为换算10-3餐饮营业场所的销售决策•餐厅营业时间决策•清淡时间价格折扣决策•亏损先导推销决策餐厅营业时间决策•确定最佳营业时段所需要的数据•营业要求的最低销售额求解方式•延长营业时间的一些其他原因清淡时间价格折扣决策•短期价格折扣法•长期价格折扣法亏损先导推销决策•次级推销效应•做“亏损先导推销”活动时需收集的数据10-4餐饮销售控制•餐饮销售控制的意义•出菜检查员控制•酒吧销售控制•餐饮销售指标控制•餐饮销售报表销售控制不力通常会出现以下现象•吞没现款。•少计品种。•不收费或少收费•重复收款。•偷窃现金。•欺骗顾客出菜检查员控制1、保证每张订菜单上的菜都应得到及时生产，并保证服务员取菜正确和送菜到合适的餐桌。2、保证厨房只根据账单副联所列的菜名生产菜品，每份送出厨房的菜都应在订菜单副联上有记载。3、有的餐厅要求出菜检查员检查客人账单上填的价格是否正确，防止服务员为某种私利或粗心将价格写错或写低。4、大致检查每份生产好的菜品的份额和质量是否符合符合标准。5、注意防止客人账单副联丢失。餐饮销售指标控制•平均消费额•每座位销售量•平均每座位服务的客人数•每位服务员销售量•时段销售量•销售额指标