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餐饮营销管理IFRAIN一、真正的餐饮营销（一）营销不是推销餐饮营销是指餐饮经营者为使顾客满意，为实现餐饮经营目标而展开的一系列活动一、真正的餐饮营销（二）营销的连续性营销是一种连续不断的管理活动，而不是一次性的决策或者活动。一、真正的餐饮营销（三）营销是客我利益的协调餐饮营销依靠一整套营销活动不断跟踪顾客需求的变化，努力满足顾客需求，通过顾客的满意来实现餐饮经营目标。一、真正的餐饮营销（四）名厨、名菜和良好的装修不是营销“产品至上”观念容易使餐饮企业过与倚重厨师，迷恋于一两种拿手好菜和陶醉于店堂的环境，以致失去关注顾客需求。一、真正的餐饮营销（五）广告促销不是营销餐饮广告、价格折扣（优惠）和各种公关活动，都只是一种“推销”观念，而不是真正营销观念。一、真正的餐饮营销（六）营销就是“顾客至上”从顾客及其需求出发，用合适的产品和服务及交易方式来满足顾客的需求，并获取相应的利润。二、现代餐饮营销观念（一）研究消费者的需求只有了解消费者真实需求，才能正确确定本企业的服务对象，科学进行市场定位，确定经营宗旨、服务项目，进而使自己的菜肴和服务得到消费者认可。二、现代餐饮营销观念（二）掌握消费者愿意付出的成本把消费者纳入价格体系，重视对消费者愿意付出的成本研究。二、现代餐饮营销观念（三）为顾客提供尽可能多的方便注重物质消费——注重精神消费；节约金钱——节约时间；注重品质——注重服务与方便三、对客服务营销（五）全员营销指餐饮企业所有员工均为实现或潜在的推销人员。（经理在餐厅门口迎接宾客；餐中巡场解决投诉和疑难问题；餐毕征询对菜点、酒水及服务的意见；服务员热情礼貌的服务态度等）三、对客服务营销（六）服务营销①有利于吸引并留住顾客；②有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度，推动餐饮服务质量提升；③有利于提升竞争力，赢得顾客，获取最大利润三、对客服务营销服务营销的几点建议建立菜品促销制度，设立监督审核机制；创造舒适的软硬环境；完善培训制度；完善激励政策；三、对客服务营销（七）推销的艺术①人员推销法通过面对面的业务洽谈，或电话联系等方式，向客户提供信息，劝说顾客购买本餐厅的产品和服务的过程。三、对客服务营销②广告推销法利用各种宣传媒介，把有关餐厅经营和服务的信息有计划地传递给顾客。三、对客服务营销③实物推销法借助餐厅产品的实物或图片、模型来刺激顾客购买行为的一种推销方法。三、对客服务营销④利用客人推销法向客人提供完美的服务，使他们带动新的客人光临消费。三、对客服务营销⑤客人点菜推销法服务员主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点三、对客服务营销⑥现场推销法将演示菜品部分制做过程或将最后一个手工演示环节放在餐区显眼地点进行。三、对客服务营销②试吃推销法对于一些需特别推销的菜品，如各种名点、名菜可以采用客人试吃的方法推销。三、对客服务营销（八）培养忠诚的顾客①管理顾客的期望，将顾客的期望维持在合理的水平②掌握顾客的需求，为顾客提供个性化服务③主动倾听顾客的意见和建议，妥善处理客人投诉三、对客服务营销④利用现代信息技术，加强顾客信息管理⑤制订常客奖励计划，激发客人重复购买的欲望⑥重视保持与顾客在购买后的沟通，进一步提高顾客的忠诚度四、服务营销手段网络营销1、将网页建在某超级网点下（餐饮专门网站或美食推介网）2、“内容更新提示”及优惠活动信息体现3、打造网站形象（风格、图片、FLASH）4、会员积分形式四、服务营销手段折扣营销直接打折、赠送返券、会员卡、贵宾卡、优惠券赠品营销小礼物、精美生活用品、或男女佩戴品等提供附加值五、菜品设计营销菜品创新不等同于花样翻新菜品创新是多种因素的组合，要兼顾到菜品的色、香、味、形、器、质等基本属性，同时要考虑到新原料的开发运用、原料组配创新、营养功效配比平衡、投入市场后的发展潜力、客户的接受程度等。五、菜品设计营销菜品的营销方法1、四用原则①传统菜回头用②特色采保持用③创新菜间隔用④时令菜及时用五、菜品设计营销2、菜单营销①菜单是沟通经营者与消费者的桥梁②菜单反馈出顾客对菜品的喜爱程度③运用菜单独特设计风格和色彩搭配，对客人起到宣传和感染的效果五、菜品设计营销②市场渗透定价策略新菜品一开发就将价格定得较低，目的是为了使新菜品迅速地被食客接受，能迅速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位。适用于菜品竞争性大而且容易模仿，食客价格感性大的菜品五、菜品设计营销③短期优惠定价策略在新开张期间或开发新菜品时，暂时降低价格使餐厅或新产品迅速投入市场，推广阶段结束后就提高价格。五、菜品设计营销⑥晕轮定价法店家将一种顾客关注率较高的商品价格定得很低，甚至地狱成本来出售，以次产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对店家的整体好感。五、菜品设计营销案例：“说菜”营销六、节假日促销策略（一）推出符合市场需求的产品组合整合餐厅的菜品、酒水、服务以及无形的品牌和文化。推出适合大众消费、家庭朋友聚会的菜品。六、节假日促销策略（二）活动主题突出文化特色比如餐厅的布置、餐台的设计、菜单的印刷、背景音乐和灯光、活动内容等要营造节日气氛，渲染节日活动主题，与消费者互动，让其感染渗透无形成为品牌口碑宣传者，带动其他人群消费。六、节假日促销策略（三）促销方式要灵活多样如发放优惠券、赠送菜品、酒水、鲜花、餐厅特色产品、或纪念品：饰品、中国结、公仔、贺卡、台历等等。六、节假日促销策略（四）进行客户跟踪，培养长期客源通过对客人用餐满意度分析，总结营销活动的实施效果，为今后的营销工作提供宝贵的经验，并加深客户对餐厅的印象。六、节假日促销策略中秋节常见的餐饮促销方法①饭菜基本上保持原价，但与中秋相关菜品价格以特价形式出现。②针对价格高的菜品，采用与礼品捆绑促销。③推出中秋优惠套餐，主题体现全家团圆，餐后赠送月饼六、节假日促销策略④生日是农历八月十五，凭有效证件（户口本和身份证）在酒楼聚餐享受5~6折优惠⑤如果手机和固定电话号码尾号是815，可凭有效证件，享有优惠折扣。⑥在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面印有餐厅的名称、电话、地址、网址）七、美食节营销“利”与“忌”美食节之“利”（一）塑造酒楼良好形象展现自己的文化和企业精神，使宾客产生信任感。（二）吸引顾客菜品上满足顾客喜新厌旧的进食心理；特殊场地布置带来就餐氛围；强大宣传加深印象。七、美食节营销“利”与“忌”（三）赋予餐厅文化功能通过美食节宣扬餐饮文化，把美食与人物、故事、艺术表演巧妙地结合起来，赋予餐厅深厚的文化内涵（四）冲消淡季有效利用闲置资源，包括人力、设备等七、美食节营销“利”与“忌”美食节之“忌”（一）“忌”计划的盲目性考虑为什么举办，举办的时机是否合适，本餐厅的现有情况和接待能力如何，举办后会出现的问题和结果等。七、美食节营销“利”与“忌”（二）“忌”主题的偏离性促销的活动内容、餐厅的布置、宣传方案、员工制服（如微笑徽章或可爱名称代号标识）、用具选择都要贯彻主题。（三）“忌”环境布置的脱节性环境布置应达到渲染气氛的目的，如“城市流行味”美食节，可在餐厅装饰上城市流行的物品、食品、特色等，以渲染浓厚的城市风味。七、美食节营销“利”与“忌”（四）“忌”特色的平庸性美食节要在短时间内引起轰动效应，就要求有吸引人的独特性。如某餐厅举办“过桥米线”美食节，主打广告语是“听过桥故事，品云南文化”，利用活动大力普及相关知识，介绍相关文化，激发人们的兴趣。广告语要深入人心，起点睛之笔（就像中国凉茶大王“怕上火，就喝王老吉”是一样的道理）。七、美食节营销“利”与“忌”（五）“忌”组织的松散性让餐厅的所有员工对美食节具体活动都有所了解，各部门才能紧密配合，才能引导顾客消费