高效能营销团队管理培训

深圳德信诚培训中心TEL:0755-2826896428269363杨小姐深圳培训网：[e-mail]高效能营销团队管理培训课堂要求欢迎阁下参加深圳德信诚培训中心本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，提高您的能力和水平。请注意以下的几点：1、手机请将您的手机开为振动或关闭。2、吸烟在课堂内请不要吸烟。3、其它课期间请不要大声喧哗,举手提问；不要随意走动。课程纲要•团队精神的激发•销售骇客的成功之道•市场分析与管理第一部分团队精神的激发企业管理的两大技巧硬技巧（HardSkills）很重要，但软技巧（SoftSkills）更重要！据大量统计，各行各业的成功者90%以上来自于软技巧，仅10%左右的人士成功来自于硬技巧。个人IQ与团队IQ团队的IQ高低取决于团队成员之间的合作关系与和谐程度，而不是取决于他们的平均智商。培养职业情商是激发团队效能的关键情商(EQ)的五大能力认识自身情绪的能力——人贵有自知之明控制自身情绪的能力——小不忍则乱大谋自我激励的能力——卧薪尝胆，来日方长换位思考的能力——己所不欲，勿施于人处理人际关系的能力——多个朋友多条路何谓团队及团队精神•团队（Team）•团队精神（TeamSpirit）•团队合作（Teamwork）队长评论员执行人外联协调员出主意者督察团队成功的关键角色有效团队应具备的特点•对企业目标与任务的清晰理解•对每位团队成员的角色和职责有明确的期望•每位成员都强烈希望为实现团队目标付出努力•经常性地进行开放、坦诚和及时的沟通，达成高度合作•团队成员之间彼此高度信赖，彼此承认每位成员都是实现目标的重要因素课程纲要•团队精神的激发•销售骇客的成功之道•市场分析与管理第二部分销售骇客的成功之道营销观念的转变•4P–Product–Price–Place–Promotion•4C–Customer–Cost–Convenience–Communication我们的产品/服务是商品、名字、品牌还是强劲品牌？商品名字品牌强劲品牌客户是否知道我们的名字？除了“产品类别中的一个之外，别无其它”顾客是否认为我们的产品有别于竞争对手？是否有一部分客户想要这种差异？客户是否指名要我们的产品？我们是否可以要一个比较高的价格？目标客户是否愿意从正面认同我们的品牌？我们的品牌是否对目标客户而言无所不在？成功产品的三个力•产品力•渠道力•宣传力IBM公司为什么设立整合营销部1999以前，IBM中国公司设有公关部负责公司品牌形象推广，也就是做市场认知度工作。同时，设有市场推广部，负责解决方案和产品的市场销售，提升市场份额的工作。由于两个部门互为独立，经常出现市场信息主旨杂乱，使得客户接受程度及市场投资回报大打折扣。IBM充分认识到这一问题的重要性，于1999年初成立整合营销部，负责从公司品牌形象，解决方案产品推广到销售的全过程。其整合包括三个方面的含义：市场战略的整合、市场信息主旨的整合及宣传手段的整合。整合营销沟通（IntegratedMarketingCommunication）在市场推广中，企业为了提高产品知名度，树立品牌形象，增加销量，需要在企业、中间商、客户之间或其内部进行各种接触、传播和交流活动，如广告、销售促进、公共关系、人员销售、产品包装、店面陈列和口碑传播等。在这些活动中，营销人员根据统一的目标对其进行组合，使之发挥出连续、完整和集中的效果。整合沟通组合(IntegratedCommunicationMix)•促销组合（Promotionalmix）—直接沟通手段–广告（Advertising）–销售促进（Salespromotion）–公共关系（Publicrelations）–人员销售（Personalselling）–直接营销（Directmarketing）•非促销组合(Nonpromotionalmix)—间接沟通手段–产品的功能特征与显示因素（Functionalfactors）–产品定价（ProductPricing）–销售渠道（MarketingChannel）–产品陈列（ProductDisplay）–事件营销（EventMarketing）–环境与氛围（Atmosphere)–口碑传播（WOMCommunication）SHAREOFMINDORSHAREOFVOICE今天的客户想要得到什么——整体产品概念（TotalProduct）•Products产品方面–Range系列–Style式样–Quality品质–Value富含价值–Presentation应有的说明•Service服务方面–Anticipatory提前的–Responsive反应及时–Accurate精确–Efficient高效的–Assured有保证的–Skilled熟练的推销产品中要满足客户需求的价值，而不是产品或价格一揽子价值（ValueSet）与一揽子利益（BenefitsSet）您对客户的贡献25%对客户的关注与指导23%产品的性能与质量10%服务部门的良好业绩9%能力的认可4%专业知识与形象29%客户需要我们提供什么好的产品一般产品好的销售人员一般的销售人员波音飞机关羽配赤兔马麦当劳可口可乐酒香不怕巷子深武大郎卖烧饼人和产品相比,哪一个更重要？一个优秀的业务人员应做到：能把一个一般的产品以比别人高的价格卖出去，同时能让客户满意。销售高手的“火候”•快热型–火锅型–烧烤型–烤箱型•慢热型–砂锅型–焖烧锅型–高压锅型SalesAptitudeSelf-EvaluationChartNEEDSIMPROVINGAVERAGESTRONGASSETVERYSTRONGASSETPleasantpersonalityEventemperanceGoodappearanceAnalyticabilityMemoryfordetailsVocabularyusageHarderthanothersSelf-confidencePersuasivenessAbilitytomakefriendsCreativeideasCompetitiveattitudeAcceptscriticismGoodlistenerSalesabilityProblem-solvingabilityEnthusiasmSincerityDeterminationtosucceedAdaptabilityPoisedandself-assuredAbilitytolearnquicklyPersistence潜在客户尝试客户一般客户忠实客户支持者拥护者保住老客户（盯单）抓住新客户（抓单）忠诚度稳步上升关系营销的过程销售人员扮演的角色•长期的合作伙伴–采取主动策略迎合客户的需求–促成伙伴关系的形成–帮助客户在公司内作出推荐–与不积极的客户保持联系•谋划者–重视长期、稳定的合作–熟悉自己公司的政策及工作程序–计划与统筹销售工作的每个方面•业务顾问–善于解决客户提出的问题–与身边的人分享信息–注重市场形势变化–了解客户企业的情况销售人员的职责•向销售经理报告并接受其领导•对市场销售情况作出预测•在指定的时间和区域内，实现销售目标•保证客户订单在销售区域内顺利流转•积极扩张分销达到预期铺货率•进行产品陈列和理货工作•协助市场部实施广告、促销活动，提供最大支持•作为企业的耳目，提供市场信息和情报•进行客户存货管理，避免出现超量储存或断货•按时向销售经理提交销售报告、工作日记和有关客户资料•向销售经理提交客户反馈情况，并提出建议•维护公司形象和利益，正确管理和使用公司的资产•将销售费用控制在预算范围内•进行售前、售中和售后服务，包括客户拜访和回访工作等•按月、季、年完成货款回收工作在开场白中，交换此次访谈将要谈及和达成的事项在询问时，搜集有关客户需要的信息在说服时，提供满足客户需要的利益达成意向，争取有进一步的合作充分掌握访谈过程，营造一个开放的交流氛围学会聆听，辨别和发现客户的真实需要发现和接近客户，创造再次接触的机会做好拜访前的准备工作售前工作售中工作售后工作巧用时间的诀窍•在纸上作周详的计划•分清轻重缓急•克服拖延（Justdoit）•不被干扰时间，避免分散注意力•把最重要的事情做完之后，再进入下一件•同类事情尽可能一次做完•注意能量曲线的变化•运用零散时间•整齐有序•随时检查20%80%80%20%20/80定律找出20%的关键，把80%的精力用于其上销售漏斗市场部尽可能吸引潜在客户25%50%75%FAB•Features–描述产品/服务客观存在的特点•Advantage–产品/服务的用途或功效•Benefits–可以给客户带来的好处•一问——提出开放式的问题•二听——用心倾听•三说——FAB如何倾听客户的意见•全神贯注，注意力要集中，目光要所接触•通过识别对方的语言和非语言线索，弄清对方向传递的信息——“听话要听音”•使用身体语言（微微侧头、点头、微笑和手势等）向对方表明你正在倾听•努力理解对方的话，并显示这种意愿临门一脚:感知和识别购买信号•Spokenwords–asktheprice–askyourepeatdetails–askaboutdeliverytime–giveotherverbalindicationsofinteresttoyouorathirdpartywhomaybepresent•Facialexpressions–araisedeyebrow–anod–aninterestedlookinyourprospect’seye•Physicalactions–examinedetailsofyourdemonstrationmodel–pickupyouragreementformandstartreadingitcarefully为什么我们会失去客户Whysalesarelost...•对客户太冷淡Disinterest•犯了一些小错误Makingamistake•急于求成Appearingtooanxious•贬低其他品牌Talkingdownotherbrands•与客户争论Arguingwithcustomers•过于饶舌Beingtoolong-winded•不懂商务礼仪Lackofcourtesyandstyle•显示出偏爱Showingfavoritism•过于慌乱Beingtoohurried•让客户尴尬Embarrassingthecustomer•错误解释了产品Misrepresentingmerchandise•缺乏产品知识Lackofproductinformation•浪费客户的时间Wastingcustomers’time•太个性化Gettingtoopersonal•善始不能善终NogoodendsThisformuladefinesaqualifiedprospectassomeonewhoseesaDifferentiatedVisionMatchthatresolveshisBusinessIssuesandProblemswithyourproductsandservices;seesenoughValuetotakeaction;hasthePowertomakeabuyingdecision;andhasagreedtoaPlantoverifyyourcapabilities.ValueAcustomer'sperceptionoftheimpactasolutionwillhaveonabusinessorpersonalissuePowerTheauthoritytosignoffonaprojectandtoallocatemoneytoimplementitQualifiedprospectformulaQP=VMDValuePowerPlan客户重复购买销售额提高利润增加公司生存发展增加服务项目提升服务水平良性服务循环