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全面的管理资料下载一大店概述---1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营快速消费品的商店高福记系列培训资料大店特点相对于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：根据不同的城市，一般应大于20箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜20箱，也应按大店对待。2营业规模/面积：应大于200平方米以上，这是保证基本快速消费品陈列的最小面积。3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。高福记系列培训资料大店特点4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准。5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。6营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势。高福记系列培训资料大店类型近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：高福记系列培训资料百货商店/购物中心（departmentstore/shoppingcenter)——中小型百货商店超市化、专业化、精品化大卖场（hypermarket)——零售业的主要业态仓储式／会员制商店（cash&carry)——批发配送为主超级市场（supermarket)——专业生鲜超市、食品超市便利店连锁（convenientstore)——最有潜力的零售业态大店类型这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在成都，前十家食品销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。高福记系列培训资料大店类型高福记系列培训资料零售业态面积商品种类覆盖商圈经营理念采购特点目标顾客其他特性未来趋势成为批发配销部分转向百货精品零售主力业态现代化的菜市场或专业食品零售业最有潜力的业态高成交量、低加价率，低成本，有选择的当地畅销品、批量销售5000左右6大类4000－10000更低的价格、更大的包装小店、批发、团购10－15分钟5分钟每日低价、会员促销、有限服务、批价销售、储销一体品牌专卖、细致服务、价格较高商品齐全（含生鲜、冷冻），多有停车场，倡导低价价位中等、品种较全、可作特卖满足及时性需要为主，食品比例高白领一般家庭家庭主妇社区消费学生及上班族、男性比例较高高毛利，创造形象低价高周转高品质、多样化采购、合理的毛利高毛利、规格小产品丰富，较强消费一站式购物，良好的购物环境及部分售后服务，高周转更多选择、物超所值、大量连锁、规模效益，地域性较营业时间长、地点便利、中高价位2000025分钟以内便利店仓储店2500以上100－250080－1005000以上百货商场5000以上大卖场超市大店的管理系统高福记系列培训资料组织：战略管理部／商品管理部（采购部）／营运部门／行政管理部门信息系统：内部报告系统（销售收入、销售订单、销售费用、存货数量、应收应付帐款）／营销情报系统／营销调研系统；POS销售时点系统／EDI电子数据库存系统/EOS电子订货系统大店的管理系统高福记系列培训资料商品分类及产品选择：商品部／商品组／商品类别／商品品类／单品销售预测及库存周转：存货／订单供应商的选择：采购地点／贸易条款谈判商品陈列及购物氛围：利润为导向／方便吸引消费者促销活动组合：宣传自身／促销产品／吸引消费者大店的处世原则高福记系列培训资料永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者要把销售人员作为我们的一号敌人永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会随时使用口号：“你能做得更好”时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣大店的管理系统高福记系列培训资料当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求聪明点，可要装得大智若愚在没有提出异议前不要让步记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子大店的管理系统高福记系列培训资料不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点全面的管理资料下载二大店管理的重要性2.1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：成都71.2%长沙82.3%郑州62%而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。高福记系列培训资料全面的管理资料下载二大店管理的重要性2.2重要客户利润来源从现在生意状况分析：批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就很有挑战性了。小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。高福记系列培训资料全面的管理资料下载二大店管理的重要性2.3生产商建立企业、品牌形象的有利场所因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。对于快速消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对“饭扫光”来讲，良好的店内形象是配合我们广告攻势的最有力的销售工具。高福记系列培训资料全面的管理资料下载三大店管理目标大店管理目标是非常简单明确的。就是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、也最具有挑战性的方面。一言以蔽之，就是达到或超过老干妈或其他强劲对手零售标准。高福记系列培训资料全面的管理资料下载三大店管理策略我们的策略是：1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售。2通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。高福记系列培训资料全面的管理资料下载四大店管理运作系统大店管理的运作是非常复杂的，因为商店类型不同，条件不同，处理方法也各有差别，但是从普遍意义来讲，大店管理还是有其规律的。本节将从大店管理的程序入手，在区域划分，贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进行论述。高福记系列培训资料全面的管理资料下载四大店管理运作系统4.1区域商店划分：当你负责一个城市，或一个区域大店时，同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进行商店覆盖。高福记系列培训资料全面的管理资料下载四大店管理运作系统高福记系列培训资料建立专业、敬业、具有使命感，学习创新的KA营销管理队伍。确保集团产品在现代渠道的健康发展，保持我们在行业的领导地位。与KA客户建立双赢的战略合作伙伴关系定位：职责更加明晰，成为对销量费用直接负责的直线部门高福记的产品决定了我们是以KA为主的销售途径,是以需要我们把KA管理的目标及定位作到准确无误:工作重点及目标制度化（绩效管理，危机事件，新店开业管理、档案管理、促销计划、促销反馈评估等）标准化（基础资料、铺市标准、新品进店标准、陈列标准，位置标准、样本店，促销员服务等）信息化（基础数据平台，初步实施品类管理）专业化（主观要专业，工作要做细：日常工作要精，经销商管理做精，合同条款谈细，客户研究精细组区域主管（具备ＫＡ智能）经销商KA组经销商或直销组KA组二级市场业代分销商或直销组KA组全面的管理资料下载四大店管理运作系统高福记系列培训资料建立客户关系KA客户信息收集：客户资料卡／客户手册客户渗透：重要性／种类／方法业务合同：年度谈判／了解采购／同采购打交道全面的管理资料下载四大店管理运作系统区域商店划分鉴于ＫＡ卖场单对单，我们建议尽量避免多重覆盖情况，严格单一经销商供货政策。（特别是上海，广州，北京）1.根据商店历史生意背景和目前生意状况比例将每一家商店划给某一个具体经销商，同时其他经销商不得介入。2.明确分销商大店管理责任及考核标准，制定有关约束措施（比如三个月大店形象很差，高福记公司将鼓励其他经销商接替该商店）。3.控制商店唯一进货渠道，减少商店在谈判桌前的无理要求，对安全库存和回款等工作顺利进行提供了良好的保障。高福记系列培训资料全面的管理资料下载四大店管理运作系统贸易政策一般来讲，贸易政策主要包含供价、回款、送货服务、退款、残品、促销支持等，其中核心内容是价格和结账期限。贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定，也要参照高福记公司对分销商的政策来确定整体供价体系。高福记系列培训资料全面的管理资料下载四大店管理运作系统贸易政策目前来讲，由于市场竞争，商店普遍存在资金紧张，库存周转变慢问题。因此合适的供价体系，一方面可以让商店对高福记产品尽可能投入更多资金，而且可以保证商店合适的加价