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高绩效区域销售经理培训培训时间：2001年1月30日—2月1日目录第一单元中国医药改革与中国医药市场分析区域销售经理的角色与责任、岗位描述区域销售管理的过程分析区域销售行动计划的制定与区域销售费用控制销售队伍的设计与管理销售队伍绩效考核系统的建立办事处的规范化管理目录第二单元销售行政/后勤主管的知识、观念、技能及价值销售渠道的管理如何提高服务质量应收帐款管理和客户信用管理中国医药改革与中国医药市场分析区域销售经理的角色认知人际方面公司在区域的最高官方代表员工的指导与激励解决矛盾与冲突情报信息方面信息接受者信息传递者区域决策方面人力分配资源分配方案定夺执行与控制加入WTO后对医药经理人的要求专业经理人员应具备的能力计划与执行职务知识问题分析资源运用沟通技巧开创性/革新性领导能力冷静镇定人际技巧参与性及投入工作效率积极主动开发人力虚心学习大区经理岗位工作描述1.负责公司医药产品在所辖区域的宣传、销售、推广和市场开发计划的组织、实施工作，完成公司下达的各项销售指标、资金回笼计划；2.调查研究所辖区域医药市场的状况，分析反馈市场信息；3.在公司业务等职能部门的委托下，负责公司在所辖区域对医药商业批发企业的医药产品销售、签约、发货和资金回笼等工作，接受公司业务等职能部门的监督、指导；4.在公司业务等职能部门的委托下，代表公司负责协调公司与所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能部门的关系和处理相关事务；5.培训、指导公司在所辖区域的地区经理、地区销售主管、医药代表；6.履行公司要求的其他工作职责。地区经理岗位工作描述1.接受大区经理的监督、指导。2.负责医药产品在所辖地省、直辖市的宣传、销售、推广和市场开发计划的组织实施工作。3.完成公司下达的各项销售指标、资金回笼计划。4.负责调查、研究所辖省、直辖市医药市场的状况分析、反馈市场信息。5.负责所辖省、直辖市对医药商业批发企业的医药产品销售、签约、发货和资金回笼工作。6.培训、指导公司在所辖省、直辖市办事处的地区主管、医药代表。7.负责协调公司在所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能部门的关系和处理相关事务。8.履行公司要求的其他工作职责。医药代表岗位工作描述1.负责医药产品在所辖地区的宣传、销售、推广和市场开发工作。2.完成办事处下达的各项销售指标、资金回笼计划。3.负责调查所辖地区医药市场的状况、反馈市场信息。4.接受地区经理、地区销售主管的领导。5.履行公司要求的其他工作职责。完善的营销机制分析市场机会拟定营销组合选择目标市场管理营销力量销售管理模式分析销售管理模式：一般可分为按地域、产品、顾客、销售职能四种类型区域结构是医药公司最常用结构：责任明确提高效率、培养独立能力有利于地区业绩提高有利于投入产出评估如何制定区域内销售行动计划我娘说：一个想的顶十个干的。老外说：一个滥计划都比没有强！销售目标的分解对一个销售区域来说，季度区域目标和全年目标相比更重要。注重季度销售目标的实现对地区经理来说是最起码责任。不管某一季的销售目标是否可行，即使觉得太高也必须有理有据的说服你的老板，否则那就是你的事儿。销售目标分解目标的分类分解的基础销售目标分解的方法目标的分类产品的目标区域开发的目标医院开发的目标科室开发的目标医生开发的目标销售（额）目标回款目标区域开发的目标竞争品牌的覆盖本产品定位的适合地区本产品定位的目标人群分布本公司的人力配置公司市场支持的到位逐月/季度的地区覆盖进展中心城市周边城市县、镇三甲医院二甲医院街道中小医院区域开发的目标医院开发的目标医院开发的目标本城市/地区各级医院数量明细目前各级医院的覆盖率（分级医院的开发数量）逐月/季度的医院开发计划本产品最易进院的切入科室科室开发的目标逐家医院分析本产品目标科室的确定本产品最易切入的科室（入院,开户）本产品最易上量的科室科室开发的目标此医院销售量的来源科室（目前有哪些科室在用）科室潜力分析（就诊病患者数量，其中多少可使用我公司的产品，目前的使用率为多少）潜力科室开发排序医生开发的目标（1）逐科分析科室潜力用药分析—目前用药状况—医生用药的选择标准—为何医生会使用哪些产品—竞争对手产品被使用的原因医生开发的目标（2）我公司产品切入点分析—产品F.A.B分析—产品竞争优势分析—人员（销售代表）优势分析医生开发的目标（2）我公司产品增长点分析—目前用量—可以达到的用量（占有率）—多少医生在用？用多少？是否还可以用得再多？—还有多少医生没用？如何转变他们？目标医生的界定所有相关科室的医生都是目标医生处方量在一定数量以上的医生一定要有数量化的指标普遍撒网，重点捕鱼目标医生的开发这个科有多少医生？有多少医生可开我公司产品的处方？有多少医生可发展为目标医生？现在有多少目标医生？逐月增加的目标医生的数量指标销售指标分解A.公司目标各大区划各办事处各城市各医院各科室各医生各代表B.各代表各办事处各大区公司目标销售目标分解按品种分别落实到各医院，各科室分月落实各医院/科室的销售目标考虑未开发医院的增长点，预计开发时间销售目标分解注意四个季度的分配比例—Q1不可低于15%—Q1+Q2不可低于40%—Q4不可高于35%人员配置根据代表的最低销量要求有统计资料表明，一般每个代表的每月最低销量应为5万元人民币根据产品线配置—每个代表最多卖3个品种根据医院数量配置—每人代表负责医院数量：单品种：3—5家多品种：2—3家个别品种：1家人员配置目标医院的选择选定目标医院—A/B级医院—C级医院/社区医院—专科医院选择目标科室—每日就诊人数X—相关病患者人数Y—相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X目标科室的选择客户漏斗—目标医生锁定计划篮外空心可能入篮入围50%最有希望75%流失暂缓达点得分100%目标医生的筛选篮外空心接触确认准客户—你的目标—医生的情形和环境—适当的时间—同业竞争者可能入篮20%侦测—试验沟通需求—医生的反映—期待问题解决入围50%提案协商最有希望75%准备成交达点得分100%已同意执行提案暂缓主动再联系（态度不明朗）流失是同业竞争者的伙伴保持记录与资料目标医生的逐步确认篮外空心对此类医生在一个月内作2—3次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜见访可能入篮20%对此类医生在一个月内作4—6次拜访入围50%提出业务目标，每周2次拜访最有希望75%针对需求作密切联系与回应达点得分100%不断确认落实每天处方量，培训发展暂缓列入追踪客户档案，与今后再联系流失保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察竞争对手如何有效达成业绩目标有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字目前有多少准客户群（有无20位以上处方医生）这些准客户群是否畅通后续追踪的方法是否有效客户档案系统的管理是否有效客户漏斗—目标客户锁定月份医生姓名阶段月月月篮外空心可能入篮入围最有希望达点得分客户漏斗—目标医生锁定月份医生姓名阶段月月月没有入围C级医生B级医生A级医生VIP级医生客户漏斗—星级医院培养月份医院名称阶段月月月没有入围C级医院B级医院A级医院五星级医院区域销售行动计划的基本要求目标一致性(公司、区域、代表)领先于其他推销活动计划控制不能分开注重效率具体额度安排代表的销售行动计划与之协调区域销售行动计划的优点弥补市场变化和意外带来的问题鼓励员工更系统的思考区域内分工得以协调制定一套绩效考核标准为公司整体计划带来更多活力集中目标：区域内每位代表都全力以赴提高效率：事半功倍制定区域微观销售行动计划的方法•销售指标分解•行动方案的确定•微观市场开发目标•计划执行、监督和控制•人员配置和职责划分•计划的调整和完善•推广活动安排•目标客户的选择和分配•具体的工作进度安排•销售费用的分配和监控•目标医院管理系统的建立•目标管理的业绩考核制定区域微观销售行动计划的方法行销计划内容部分目的Ⅰ.执行的摘要列出有关于计划的简要概述，以便管理局迅速掌握重点。Ⅱ.目前的行销情境列出有关市场、产品、竞争者、配销和总体环境的背景资料。Ⅲ.机会和问题分析确认主要的机会/威胁/优势/劣势/，和现有产品的问题。Ⅳ.目标界定计划中所要达成的销售量、市场占有率和利润的目标。Ⅴ.行销策略列出可以达成行销目标的各种行销方法Ⅵ.行动方案回答：要做什么?谁来做?何时做?要花多少钱?Ⅶ.预计损益表预测计划可能产生的财务结果。Ⅷ.控制指出如何监控计划。SWOT分析优势（Strengths）：—中药保护产品—基本药物目录产品—社保目录产品—一、二类新药—中国中医药学会推荐产品—疗效好—产品质量稳定、可控—价格适中—副作用少—铺货面广—品牌知名度高—企业规模大—剂型先进劣势（Weakness）—老国企、包袱重—销售管理水平低—销售人员各自为政—设备落后—包装差—思想保守—服务落后—宣传材料不规范—没有完整的CI策划—高层领导变动频繁—员工整体素质低SWOT分析机会（Opportunities）—国家整顿医药市场—药品招标采购—药品价格管理发生质变—处方药与OTC分类管理—医疗机构收支两条线管理威胁（Threats）—新产品不断出现—药品价格普遍降低—人们越来越清楚药品流通中的问题—加入WTO销售任务的分解决定销售人员工作量的主要问题区域内有多少客户需要考虑平均访问多少客户，才可接收一个订单为覆盖整个区域，一年内销售访问的总次数一月内需要的销售访问时间一月内需要的出差时间对每个客户访问的有效次数是多少适当的访问间隔有多长每天在外销售活动的时间花费销售任务的分解决定工作量时必须的因素销售工作的性质产品特征市场开拓阶段市场覆盖强度销售任务的分解行业内的工作量标准：每位代表平均每天应拜访2—3家医院每位代表平均每天应拜访10—15位目标医生每位代表平均年销售额约为50—100万元区域销售费用的控制与管理区域销售费用控制的基本原则促销费是为了开发市场面投入的费用，它不是灰色收入的一部分费用审核，必须公平合理促销费用管理决不是为了节省这笔开支，而是最大限度保证这笔费用，拓展市场，保证业绩的达成费用管理必须简便、有效、可操作性强费用管理程序一定要有流程和固定系统区域销售费用的控制与管理区域销售费用控制的基本原则费用管理常见问题审核权限过分向上集中缺乏明确的审核标准流程过于复杂，可操作性极差缺乏管理、让老实人犯罪区域销售费用的分类一般费用管理方法：低价承包佣金制限额报销法销售比例法销售定量法费用分类：薪金奖金促销费（促销费、交际费/推广费）差旅费办公费仓储费货运费区域销售费用的分类销售费用流程（一）大区经理批准返款合返还费用（扣除薪资部分）销售总监副总经理财务部支出办公费办事处租金PMSPSR奖金销售费用流程（二）合理的费用使用是公司成败的关键费用管理是一切销售活动均有计划的基础促进合作，更好地协调费用管理是检查销售绩效最有说服力的工具有效执行计划的手段检查并纠正偏差积累有用的财务档案费用预算控制的原则销售最大化利润最大化销售费用流程（二）销售费用预算须考虑的因素企业的长远目标、当前目标是否合理产品的具体特征销售区域内的竞争状况企业在消费者心目中的形象、影响力企业的自身实力销售区域的销售潜量对产品的促销强度对销售人员的激励程度销售费用预算须考虑的因素销售费用的分析与控制销售费用的分析1、利润贡献分析表2、主要产品销售净额及边际贡献分析表3、销售费用分析表4、应收帐款帐龄分析表销售费用的分析与控制销售费用的控制对于销售费用的控制，在事前必须编列费用预算，编预算时，应针对各级销售主管权责范围，把费用分成“可控”和“不可控”两大类，然后就可采用下列方法进行有效控制：销售费用的控制占回款总额比例法优点：促使销售人员积极收款，减少部分坏帐及