搜索
PAI020917HK-SH0154-WY销售队伍有效性管理项目培训课程麦肯锡公司PAI020917HK-SH0154-WY1•清晰的销售策略和出色的实施手段是优良销售成绩的保证•提高销售队伍有效性的关键举措研讨内容PAI020917HK-SH0154-WY2杰出销售人员的法宝清晰的销售策略+出色的实施手段=优良的销售成绩PAI020917HK-SH0154-WY3杰出销售人员清晰的“策略”–使命感确定目标顾客及各顾客群的优先顺序为各顾客群确立明确的销售目标优越且内容清晰的价值定位销售人员的角色及销售方式均有明确的定义，且达成共识清晰的销售策略PAI020917HK-SH0154-WY4杰出销售人员实施手段有效地覆盖各关键客户最优秀的销售技能及销售支援根据绩效订立考核指标及奖励出色的实施手段PAI020917HK-SH0154-WY5培养销售技能之模式确立销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励•找出主要顾客群•确立销售目标•推出具竞争力的价值定位•制定销售人员角色•根据客户潜在价值来分配销售资源•尽量将时间分配在真正的销售上•招聘合适的销售人才•投资于人员培训与开发•给予有效之指导及支持•考核及跟踪成果•根据绩效来制定奖励及薪酬•平衡物质奖励及精神奖励PAI020917HK-SH0154-WY6完整的销售模式–宝洁（中国）公司的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励•致力于疏通分销渠道，推动商品流向市场，并辅以强大的广告攻势•建立顾客引力与依赖当地分销商的合作伙伴关系•从中国的大型城市入手（广州、上海、北京），逐步向中型城市扩展（南京、宁波、大连等）•紧密管理分销商•在每个分销商组织内部都有专职宝洁产品的分销•“城市经理”全职巡视各分销商，以提供支援和监督工作•新产品投放及其他特别项目有专门项目小组协助分销商工作•明确规定对铺货率和市场占有率的目标要求•由分销商支付专职宝洁销售员的基本工资，但其主要薪酬由宝洁按其销售业绩支付PAI020917HK-SH0154-WY7完整的销售模式–一家医疗设备跨国公司在中国的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励•集中于大中型医院–例如三级医院和二级医院•推动高毛利商品的销售•根据不同的客户制定不同策略•按购买行为细分市场•凭关系的购买•招标式的选购•针对具体客户做客户规划以了解销售潜力，确定所需资源•强力的培训计划•暂时调至公司总部做短期工作培训•经常性的培训课程•强调各市场知识共享•公司总部对主要的招标客户提供价格支持•对奖励的考核标准不仅是销售额，而且还包括一些特殊的战略性问题•明确规定地区经理的指导和客户管理职责•对优秀的销售员和普通销售员设定有很大的薪酬差距PAI020917HK-SH0154-WY8完整的销售模式–IDS财务公司的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励•以中高层收入的个人为目标•掌握大部分金融资产–提供整套服务•按顾客需求制定财务计划，以实现财务目标•个人化服务–与其他同业相比，每名财务规划员服务的客户量较小•根据不同地区的客户密度来决定因地区而异的市场覆盖面•利用电话行销，以寻求更多客源•严格挑选–从19名应征者中选1名•强调培训和指导•开发技能，防止人才流失•强调与客户建立关系，交叉销售产品•建立先进的系统以提供有关客户财务状况、需要及适宜产品的详细报告•薪酬制度对规划人员极具吸引力，并鼓励交叉销售•主管的工资与对新人的培训指导挂钩；如有第一年的销售人员跳槽，主管亦会受到经济处罚•以销售为导向的奖励方式–表现最好的将获得超高额奖励PAI020917HK-SH0154-WY9完整的销售模式–NorthwesternMutual（西北社会基金）的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励•以高水平的上层客户为目标•坚持传统产品并提供广泛的财务计划咨询服务•运用独立的代理人为直销队伍来提供个人化服务•大量采用引进方式开发客户源，避免客户感到唐突•严格的招聘程序•以在大学寻人为主•完善的培训计划，类似股票经纪公司•有系统的销售和开发新客户的方法•顾客引荐•历史记录•经常性回访•将报酬与保持客户的长期稳定性相挂钩PAI020917HK-SH0154-WY10完整的销售模式–Nordstrom百货商店的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励•以中高层收入的购买者为目标•提供优质的个人化服务•不惜在重点商品部门安排较多的售货员以确保高水准的服务•无排队现象•更多的个人化服务•积极争取高价值的顾客•“十里挑一”地精选售货员•大力投资于培训活动，包括•流行趋势/商品销售•服务方式•强有力的系统支持•交易结算•商品布局定位•与业绩相挂钩的薪酬制度，令员工看到更大的收入潜力PAI020917HK-SH0154-WY11完整的销售模式–FritoLay百事旗下的食品企业的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励•针对不同客户采取不同对策–连锁店–便利商店–会员制商店•目标是争取主宰商场及商品业务领域–在不同地区的商场–经常性的促销和陈列•以事实证明公司能为零售商带来丰厚利润•出色的商场服务•充分利用其高销售额/高市场占有率的优势，以更低的成本，实现更广的覆盖面•具备先进的资讯系统支持及数据来做系统性分析•大力投资于人员培训•收入奖励视工作成果而定•“最佳及最差表现者均会极为突出”PAI020917HK-SH0154-WY12完整的销售模式–惠普电脑公司的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励•向特定目标市场提供全套服务方案•为跨国性客户提供接洽联系人和全套销售服务•按地区划分的整套销售队伍，包括地区销售代表及电话销售人员•对中型客户采用较多间接销售方式；通过单一电话销售人员来做协调工作•灵活的办公室设置能节省往返于客户与公司之间的时间•尽量让销售人员时间空出来和客户做面对面访谈•聘用对“服务客户”有经验之业务员，而非传统“卖产品”之业务员•重新设计订单处理系统•最新报价•快递订单处理•强大的销售支援系统•市场资料数据库和3万4千名销售辅助人员•定期培训；尤其注重以产品为导向的培训•收入奖励视工作表现而定•鼓励长远眼光•最佳表现者获特别奖励PAI020917HK-SH0154-WY13•清晰的销售策略和出色的实施手段是优良销售成绩的保证•提高销售队伍有效性的关键举措研讨内容提高销售队伍有效性包括以下几个方面的关键举措14人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标、薪酬及奖励客户战略有效能的销售技能有效率的客户覆盖面客户规划PAI020917HK-SH0154-WY客户战略客户规划制订有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提有效率的客户覆盖面有效能的销售技能人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标、薪酬及奖励1.确定主要市场细分及优先顺序2.制定清晰的目标3.开发有竞争力的价值定位4.定义销售人员的角色任务步骤客户战略16PAI020917HK-SH0154-WY17客户状态现有客户新增客户第一步：确定主要顾客群及优先顺序规模大型企业单位、机关中小型企业单位、机关普通居民用户工具常用的划分客户群的方法PAI020917HK-SH0154-WY18按照规模确定主要市场细分及优先顺序举例实例：电子行业关键购买因素•“尖端科技”•定制•领先于市场•交货期短•不稳定的需求•符合技术标准•很具价格竞争力客户类型501520153070技术复杂型客户服务周到型客户一般客户100%100%销售量利润贡献PAI020917HK-SH0154-WY19其它市场细分的种类及准则的制定细分种类*取决于销售组织结构实例：汽车工业细分准则同一行为模式之顾客群可辨识的客户可估计顾客群大小顾客群特征及群内成员持续稳定有效的客户涵盖范围*地域社会与人口因素心理与人口因素购买程序购买需求/关键购买因素客户规模产品品种当前或新的客户–++–++/–+–+–+––+–+++？++？–+–––+–+––+–+++/–+–+/–通常做法PAI020917HK-SH0154-WY20利用市场细分/顾客机会界定图来提高客户和供应商间的相互吸引力强强弱弱•尽量提高最低数量•开发价格潜力•降低成本供应商对客户的吸引力•寻找为客户增值的途径，例如：–其它受益–特殊服务–专门报告/技术咨询客户对供应商的吸引力PAI020917HK-SH0154-WY21提高现有客户的使用率？交叉销售其他产品或服务？提高价格或改善产品组合？排除不赢利的客户和低价值服务？什么类型？–规模–业务类型–态度/使用何地？地理位置？什么产品或服务？第二步：制定清晰的目标提高现有客户的使用率新增客户现有客户工具PAI020917HK-SH0154-WY22客户类型利润贡献普及率技术复杂型客户服务响应型客户一般客户30%20%50%100%制定清晰的目标举例实例：电子行业21.6%40.0%现有份额3.6%0.6%10.0%5-15%目标整体市场细分PAI020917HK-SH0154-WY23要制定清晰的目标首先要确定对现有客户的销售潜力……措施主要问题销售量或销售利润（贡献）的提高•提高当前产品的使用量•交叉销售其他产品/服务•提高价格/改善产品组合•剔除不能带来利润的客户•我们在现有客户中的“市场占有率”是否已达100％或实际可能的最大值？•客户是否完全开发了产品的使用性能？•所有的产品完全打入市场了吗？•对每个客户而言，我们的每种产品打入的程度差不多吗？•可以更有效地管理及控制“私房价钱”吗？•产品价格都能不失时机如愿上涨吗？•我们销售的产品组合是最好的吗？•在附加成本/贡献的基础上，所有的客户都能带来利润吗？•是否有客户不值得我们投资？PAI020917HK-SH0154-WY24……还要研究开发新客户的潜力……新客户对我们价值更高“最适宜”－我们可对新客户提供更多价值•较高的利润潜力–较低的服务费用，例如：•货品运送•服务/维修•库存•销售–较高的潜在使用量•量•周转率•收入/决策–较低的投资需要•非财务的考虑因素–产业龙头老大–知识来源•现有的竞争优势–在我们具有竞争优势的行业/市场细分•优质产品/服务绩效•优质服务/送货•附加收益（例如：专门的报告）•信誉/经验–在我们经验丰富/信誉卓著的行业/市场细分•品牌形象•行业/市场细分“知识”•口碑•未满足的需求–有巨大需求，而我们可以满足的行业PAI020917HK-SH0154-WY25提高现有产品的使用率交叉销售其他产品提高价格/改善产品组合排除不赢利的客户和低价值服务核心产业的新客户非相关产业的新客户新客户现有客户潜在业务现有客户工具……并将这些销售潜力加以量化……确定销售潜力差距销售现有业务新客户PAI020917HK-SH0154-WY26取得的成果搁置计划出击伺机而动马上行动排除不赢利客户价格上涨新客户交叉销售其他产品增加现有产品的份额工具……然后对它们进行优先排序大小成功的可能性大小PAI020917HK-SH0154-WY27优先排序结果举例目前的情况目标细分市场市场大小市场占有率估计的市场大小估计的市场占有率机遇(＋)风险(－)优先顺序ABCDE200,000200,000100,00050,00050,00010%2080510210,000250,000120,00060,00050,00020%509050－＋＋＋－3124－举例PAI020917HK-SH0154-WY28第三步：开发有竞争力的价值定位好的价值定位坏的价值定位目标客户利益服务保证价格简单明了•营业额超过美金100万的大公司；女性•“我们的产品会提供高于竞争对手30％的单位平方英尺利润”。“我们始终如一的运输时间表可以使您每年在生产上节省100，000美金”•保