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嘉讯科博Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness刘宇铨简介刘宇铨先生，浙江大学经济学院客座教授，主要研究方向为商业银行个人金融业务转型及管理运营效能提升。刘先生同时为多家金融服务机构特聘资深顾问。刘先生曾为渣打银行马来西亚分行副行长高级助理，自2001年以来，不间断的专注于为国内众多商业银行在个人金融业务的转型变革提供广泛的咨询及培训服务。刘宇铨先生是国内银行业进入新世纪以来进行网点转型、个人金融业务营销流程再造及综合服务提升变革趋势及动作的最初设计者之一。他长期从事银行服务营销方面活动的研究、咨询和培训工作，对银行一线员工规范服务、银行大堂管理、客户经理顾问式销售、银行实务礼仪以及相关营销管理技巧等方面有着极为丰富的心得。刘先生培训经验：刘先生曾为中国工商银行北京分行、广东省分行营业部、河北省分行营业部、秦皇岛分行、唐山分行、邯郸分行、潍坊分行，山东省行营业部，烟台分行，潍坊分行，聊城分行，滨州分行，东营分行，德州分行，淄博分行；中国建设银行北京分行,浙江分行；中国银行广州分行，开封分行，濮阳分行，聊城分行；中国农业银行北京分行；中信银行；北京银行；北京农村商业银行；中国交通银行昆明分行、深圳分行、石家庄分行、南京分行、武汉分行；锦州商业银行；台州商业银行等商业银行的数百家支行/理财中心提供过新时代银行理财中心转型及运营管理，银行大堂经理服务营销技巧、银行客户经理销售及客户关系维护技巧，银行一线柜员服务营销技巧，及个人金融业务营销活动综合案例分析等方面的培训，在逾百家理财中心现场辅导大堂经理、客户经理等关键岗位的业务操作。刘先生咨询经历：深圳发展银行现金管理和公司业务营销流程/技巧咨询及培训—海外专家高级助理；广东发展银行、浦东发展银行、中国银行、中国工商银行等银行现金管理业务发展和高效能公司业务咨询及培训—海外专家高级助理；中国工商银行北京市分行个人理财中心核心竞争力开发及管理项目—高级咨询/培训专家；中国工商银行北京分行8N财富中心服务体系构建系统－高级咨询/培训专家；中国工商银行广东分行广州市分行个人理财中心核心竞争力开发及管理项目—高级咨询/培训专家；中国工商银行河北省分行石家庄市、邯郸市、秦皇岛市、唐山市分行个人理财中心核心竞争力开发及管理项目—高级咨询/培训专家；北京银行个人金融业务效能提升项目—资深顾问、高级咨询/培训专家；中国交通银行昆明市分行沃德财富中心及理财网点个人金融业务服务营销流程再造项目—资深顾问、高级咨询/培训专家；锦州商业银行7777理财中心服务体系构建项目——资深顾问、高级咨询/培训专家；中国交通银行深圳分行沃德财富中心及理财网点个人金融业务服务营销流程再造项目—资深顾问、高级咨询/培训专家；中国交通银行楚雄、玉溪、安宁、曲靖分行沃德财富中心及理财网点个人金融业务服务营销流程再造项目—资深顾问、高级咨询/培训专家；中国交通银行石家庄市分行沃德财富中心及理财网点个人金融业务服务营销流程再造项目—资深顾问、高级咨询/培训专家；中国农业银行北京市分行高端客户服务开发及管理项目—资深顾问、高级咨询/培训专家；中国交通银行南京分行沃德财富中心及理财网点个人金融业务服务营销流程再造项目—资深顾问、高级咨询/培训专家；中国交通银行武汉分行沃德财富中心及理财网点个人金融业务服务提升及服务营销流程再造项目—资深顾问、高级咨询/培训专家；中国招商银行昆明分行“网点创赢”个人金融业务服务营销流程再造项目—资深顾问、高级咨询/培训专家。嘉讯科博Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness业务咨询软件服务专业培训北京嘉讯科博科技发展有限公司Copyright2008客户经理营销技巧客户经理营销技巧——顾问式销售及综合案例分析顾问式销售及综合案例分析刘宇铨2009年3月嘉讯科博Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness理财规划设计一例理财规划设计一例王先生今年王先生今年4848岁，在知名外企担任中国区销售岁，在知名外企担任中国区销售总监，工作很忙，但是收入很稳定。总监，工作很忙，但是收入很稳定。王太太今年王太太今年4545岁，为了使家人受到更好的照岁，为了使家人受到更好的照顾，她放弃了自己的事业作了全职太太。他们顾，她放弃了自己的事业作了全职太太。他们有一个儿子今年有一个儿子今年1616岁，上高中一年级。岁，上高中一年级。王先生拥有公司统一办理的社会保险，王太太王先生拥有公司统一办理的社会保险，王太太一家没有涉足任何商业保险。一家没有涉足任何商业保险。9%4%65%22%年薪480,000生活支出60,000年底分红400,000房车维护30,000旅游支出50,000子女支出42,000赡养老人24,000合计880,000206,000净现金流量收入支出674,000嘉讯科博Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness理财规划设计一例理财规划设计一例1.1.由于王太太夫妇要赡养双方父母，建议将原有定期存款由于王太太夫妇要赡养双方父母，建议将原有定期存款中的中的2020万元转换为万元转换为66个月自动转存的定期存款个月自动转存的定期存款,,以备不时以备不时之需。之需。2.2.建议王太太将国债持有额减少至建议王太太将国债持有额减少至3030万元，保持资产的稳万元，保持资产的稳定性。定性。3.3.建议王太太将现有的股票持有观望。并将原有定期存款建议王太太将现有的股票持有观望。并将原有定期存款中的中的1010万元，利用现有市值投资新股自动配售、申购、万元，利用现有市值投资新股自动配售、申购、中签。同时把握现在市场机会，投资开放式平衡型基中签。同时把握现在市场机会，投资开放式平衡型基金，大约为金，大约为6060万元。万元。4.4.另外王太太要添置一辆新车，但还没有选好，所以也建另外王太太要添置一辆新车，但还没有选好，所以也建议王太太先将这部分资金约议王太太先将这部分资金约3030万元投入到货币型基金中万元投入到货币型基金中去。这类基金的流动性可与活期相媲美，具有类似去。这类基金的流动性可与活期相媲美，具有类似““储储蓄替代品蓄替代品””的功能。的功能。5.5.对于家庭昀大的潜在损失就是王先生发生意外，一旦发对于家庭昀大的潜在损失就是王先生发生意外，一旦发生这样的问题，家庭经济状况会立即出现问题。因此，生这样的问题，家庭经济状况会立即出现问题。因此，建议王太太应以王先生作为被保险人购买平安建议王太太应以王先生作为被保险人购买平安““千禧千禧红红””EE款保险款保险5050万元。该产品的保障功能非常适合王太万元。该产品的保障功能非常适合王太太的家庭情况，一旦王先生发生意外，王太太可获得双太的家庭情况，一旦王先生发生意外，王太太可获得双倍保额的赔偿金。同时该产品还具有通过其分红的方式倍保额的赔偿金。同时该产品还具有通过其分红的方式抑制通货膨胀的功能，可以使本金得到保值。抑制通货膨胀的功能，可以使本金得到保值。6.6.由于王太太没有工作，一旦生病，医疗费将是一笔不菲由于王太太没有工作，一旦生病，医疗费将是一笔不菲的支出，因此建议王太太购买重大疾病保险，保险额应的支出，因此建议王太太购买重大疾病保险，保险额应在在5050万元左右。如：新华人寿万元左右。如：新华人寿““健康天使重大疾病定期健康天使重大疾病定期保险保险””。具有保障病种多，保额固定增加，及度过大病。具有保障病种多，保额固定增加，及度过大病高发年龄后高发年龄后全额退还全额退还保费等特点。是既保大病又兼顾保费等特点。是既保大病又兼顾养老的一个险种。缴费养老的一个险种。缴费1515年，每年缴纳年，每年缴纳2.82.8万元左右，万元左右，保障到保障到8181岁。岁。7.7.王太太打算三年后送孩子到国外读书，根据现阶段的情况建议王王太太打算三年后送孩子到国外读书，根据现阶段的情况建议王太太将太太将1010万美元购买万美元购买““外汇可终止理财产品外汇可终止理财产品””，该产品的综合收，该产品的综合收益率远高于现行利率，另外的益率远高于现行利率，另外的1010万美元建议王太太用来购买万美元建议王太太用来购买““两两得存款得存款””或进行中长线外汇买卖的操作，这样可以提高收益率。或进行中长线外汇买卖的操作，这样可以提高收益率。8.8.建议王太太使用金融建议王太太使用金融@@家网上银行系统、个人客户证书，提高资家网上银行系统、个人客户证书，提高资金使用的安全性。可以在家里进行基金的认购、赎回、外汇买金使用的安全性。可以在家里进行基金的认购、赎回、外汇买卖、资金互转，灵活调配自己的时间，而不再受到银行网点的时卖、资金互转，灵活调配自己的时间，而不再受到银行网点的时间制约。间制约。9.9.王太太一家每年两次旅游所需要的费用，通过王先生每月的工资王太太一家每年两次旅游所需要的费用，通过王先生每月的工资收入，扣除生活必要支出以及王先生日常应酬的花费，即可解收入，扣除生活必要支出以及王先生日常应酬的花费，即可解决。决。10.10.考虑到王太太一家的旅游主要以国外游为主，建议王先生办理国考虑到王太太一家的旅游主要以国外游为主，建议王先生办理国际信用卡主、副卡。到国外消费可以直接刷卡，并且免收手续际信用卡主、副卡。到国外消费可以直接刷卡，并且免收手续费，透支消费还可以享受昀长费，透支消费还可以享受昀长5656天的免息还款。回国后，可用人天的免息还款。回国后，可用人民币直接还款，非常方便。民币直接还款，非常方便。11.11.建议将位于繁华地段的建议将位于繁华地段的8080平米闲置房屋出租，预计年收益平米闲置房屋出租，预计年收益33万万元。元。12.12.另外，预计王先生每年年底会有另外，预计王先生每年年底会有3030～～5050万元的分红。初步建议将万元的分红。初步建议将30%30%投资国债；投资国债；30%30%定期存款；定期存款；40%40%投资开放式基金。投资开放式基金。国债9.3%平衡基金16.3%保险11.6%货币基金7.0%可终止理财18.6%两得存款18.6%股票14.0%定期存款4.7%嘉讯科博Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness客户经理到底缺什么？客户经理到底缺什么？理财经理到底缺什么？理财经理到底缺什么？嘉讯科博Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness销售努力中的的典型失误销售努力中的的典型失误操操之之过过急急逼逼人人太太甚甚南南辕辕北北辙辙嘉讯科博Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness以产品为中心以产品为中心——叫卖叫卖以客户为中心以客户为中心——教训中前进教训中前进盲目的以客户为中心盲目的以客户为中心——得不偿失得不偿失有条件的以客户为中心有条件的以客户为中心——双赢。双赢。销售努力的进化销售努力的进化卖给同一客户三张交通银行信用卡120个网银任务的完成嘉讯科博Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness复杂销售的过程管理复杂销售的过程管理需求识别需求识别选择评估选择评估消除疑虑消除疑虑作出决定作出决定确保实施确保实施保持发展保持发展市场进入市场进入嘉讯科博Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness调查调查展示展示巩固巩固常见做法常见做法推荐方法推荐方法销售方法对比销售方法对比嘉讯科博Empoweryourbusiness专注成就力量Empoweryourbusiness产品展示三个层面产品展示三个层面产品产品功能特性功能特性相对优势相对优势收益好处收益好处FAB:FAB:FeatureFeatureAdvantageAdvantageBe