78、新康宁“理念案例”销售法

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新康宁“理念+案例”销售法威海个险销售部——吕松岩内容提要第一部分：职场调研数据统计第二部分：职场调研结果分析第三部分：如何提升新健康险销售——“理念+案例”销售法第一部分职场调研数据统计为了更好开发贴近团队、贴近市场、贴近伙伴的专题，更好的提升营销伙伴的专业销售能力，促进新健康险产品销售。本专题制做过程中特别对城区管理部94位伙伴进行抽样调查。调查团队涉及高绩效团队、中低绩效团队、收展团队和新人育成部等伙伴。针对伙伴们在四、五月份新健康险销售目标客户群、客户类型、客户集中年龄段、客户性别占比和销售过程中最关注的问题以及客户最多的拒绝的理由等问题进行了调查。下面对调研相关数据进行分析。目标客户群调研数据分析通过对被调研的94位伙伴进行调查，在4、5月份健康险销售目标客户群集中在个体工商户和企业人员，占比高达85%，可以看出这部分人群对于健康险的关注程度是比较高的。销售客户类型调研数据分析在对94位营销伙伴进行调查，在4、5月份健康险客户类型中老客户销售占比高达64%，其次是亲戚朋友，而新客户开拓只占17%。客户集中年龄段调研数据分析在对94位营销伙伴进行调查，客户销售的年龄段绝大部分集中在30岁-50岁之间，占比接近80%，其中以30岁-40岁的年龄段居多。客户性别调研数据分析在对营销伙伴进行调查中，销售客户性别比率以女性居多，以女性客户占比为68%，男性客户只占为32%。销售过程中客户最关注的问题在销售过程中，客户最关注的三个问题，排名第一位就是理赔问题，第二就是社保问题，第三位的是家庭经济问题。销售过程中客户易于接受的保额调研问卷对伙伴们在四、五月份销售中，客户最容易接受的保额进行调研，绝大多数客户选择10万保额，20万、30万保额客户比较难接受。客户拒绝最多的三个理由1、没有钱——家庭经济原因拒绝2、有社保——社保局限性认识不足3、已经买了——对大病严重性认识不足内容提要第一部分：职场调研数据统计第二部分：职场调研结果分析第三部分：如何提升新健康险销售——“理念+案例”销售法职场调研结果分析通过本次调研，我们可以发现目前在四、五月份业务员新康宁险销售过程中，客户群重点为个体工商户和企业人员，。客户类型重点为老客户或老客户为其提供的转介绍，客户大多以女性为主。客户最关注问题为社保问题、公司理赔及家庭经济原因等方面。而在保额提升方面，客户一般只接受10万元保额，而对于20万、30万的保额接受程度较低。职场调研结果分析因此，通过调研数据分析，我们在如何提升新健康险销售时，我们必须要关注几个问题：一、如何选择恰当的接触话术：如何让老客户及转介绍客户能够给业务员见面的机会，如果没有很好的拜访和接触借口，无法面见客户，则销售动作就无从谈起。二、如何选择恰当的异议处理话术：在销售过程中，客户最关注的问题突出社保问题、公司理赔及经济原因、以及保额设计。对于如何进行四个问题的异议处理，利用案例-讲故事的方式来进行宣讲，更能激发客户购买意愿和购买。三、在调查过程中，客户年龄段集中在30-50岁之间，而且客户以女性为主，这部分客户以感性为主，对于案例销售法比较适合，而且成效比较显著。职场调研结果分析根据调研结果分析，针对目前新健康险销售的现状以及团队伙伴访谈调研沟通—有时客户购买就是通过一句经典的健康理念和一个感人的案例最终促使客户决定购买。特推出新健康险“理念+案例”销售法。新健康险“理念+案例”销售法——核心：一个接触话术四个经典案例临门一脚工具内容提要第一部分：职场调研数据统计第二部分：职场调研结果分析第三部分：如何提升新健康险销售——“理念+案例”销售法案例销售法理论依据——陈安之20年经典总结1、自己购买的事例——亲身体验2、名人购买的案例——名人鉴证3、身边人购买案例——旁人佐证陈安之亚洲最顶尖的演说家新健康险“理念+案例”销售法一个接触话术：以雅安地震为关注点，以总公司号召为拜访借口，以加保、投保赠送人民币为兴趣点。四个经典案例：1、高学历患大病-拖垮两个家庭——解决没有钱买保险的异议问题2、百万富翁大病-散尽百万家财——解决经济好不需要保险异议3、有医保患大病-花光20万积蓄——解决我有社保不需要保险问题4、曹纪平2个理赔案例——解决客户理赔问题的疑问临门一脚促成工具：新健康险投保告知函——如果不投保则签字确认，公司及业务员不负责相关责任。一、引题：张姐，你有没有听说4月20日发生的四川雅安7.0级地震（得到肯定的回答）二、中国人寿善举，突出公司实力：据悉中国人寿已经启动了紧急响应机制，简化理赔手续，捐款1000万，并承诺收养所有地震孤儿。总公司号召全国的营销员在此期间一定要立刻行动起来，增加和完善现有客户的保障体系。三、公司积极行动措施：为了配合本次行动，公司史无前例地免体检免核保地将重疾赔付范围由原先的（10种或者12种）升级至40种，还第一次增加了10种轻症给付。老客户投保还有赠送人民币一套，我现在就过去给您介绍一下吧！一个接触话术四个经典案例1、高学历患大病-拖垮两个家庭——解决没有钱买保险的异议问题2、有医保患大病-花光20万积蓄——解决我有社保不需要保险问题3、百万富翁大病-散尽百万家财——解决经济好不需要保险异议4、曹纪平2个理赔案例——解决客户理赔问题的疑问案例一：高学历患大病-拖垮两个家庭理念：医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的经济生命。大病不仅能毁灭一个家庭，还能毁灭一个家族。2019/10/20她，是一个出生与鲁西北的普通女子……她，是一个拥有博士学位的杰出人才……她，是一个温柔的妻子，也是一个两岁孩子的母亲……但是一场重疾改变了她的世界，最后她用自己的亲身经历不断的警示这世人。于娟，女，32岁。祖籍山东济宁，海归，博士；本科就读上海交大，复旦大学获得硕士、博士学位，后赴挪威深造，回国任职复旦大学社会发展与公共政策学院。2009年12月，被确诊患上了乳腺癌；2010年1月2日，被进一步确诊乳腺癌晚期。2010年于娟与儿子的合影“一次化疗结束后，刚十九个月的土豆趴在我的膝盖上，奶声奶气唱‘世上只有妈妈好，有妈的孩子像个宝’。我流着泪想：‘也许就差那么一点点，我的孩子变成了草。哪怕就让我那般痛，痛得不能动，每日污衣垢面趴在国泰路政立路的十字路口上，任千人唾骂万人践踏，只要能看着我爸妈牵着土豆的手去幼儿园上学，我也是愿意的。’”于娟关于家人的文字：“土豆（于娟儿子的小名）回家后去我房间找妈妈扑了个空，哭腔问“妈妈去哪里了？”，当知道去了医院，居然大哭“快呀，你们快去救救妈妈呀！”我得知后那个感动。。。。。。我不能死，不能让他这样过哭着找一辈子的妈妈。”这个故事的最后……2011年4月19日凌晨3时，这个纯真、热情、善良的女子，离开了这个世界。曾经她拥有美满家庭，也拥有让人羡慕的事业，拥有疼爱她的丈夫和可爱的儿子。但是这个故事的结尾确是这样：年轻的学者失去了自己的妻子；土豆失去了他依赖的母亲；辛苦了一辈子的父母失去了最疼爱的女儿（于娟治疗期间，已经60多岁的父亲本来已经退休，为了女儿的医疗费用，在山东打工）；高昂的治疗费用让于娟的父母卖掉了山东老家的房子，而于娟的丈夫也卖掉了上海的房产。两个家庭因为于娟的疾病陷入了沉痛的谷底。一些反思：这个故事的结尾以于娟的疾病拖垮了两个家庭而告终。于娟的丈夫可以住研究所的宿舍，但是于娟的父母如何去度过他们尚余的生命，两岁的土豆未来的教育也只能依靠丈夫的一己之力。整个故事与于娟与疾病抗争的过程中，我们看到的是，家人奔波着找钱，去支付那2.5万元一支的进口药。却没有看到重疾险与健康保险发挥他们的作用。您需要保险，并不是因为有人可能会走，而是因为有人需要活下去！——伯纳德先生案例二：有医保患大病-花光20万积蓄理念：医疗费用是每个人生命过程中不得不计算的成本，每个人都在买保险，只是是在向自己买还是向保险公司买。但治疗过程中的很多医疗服务和药物都不在医保报销的范围内，并且因韩娜属于异地就医，她的大病保险一年只能报销一次，因而家中只能不断地垫付住院费和医药费，经济压力非常大。为了亲人她勇敢面对“韩娜是个好孩子，也是个好媳妇，何况她还这么年轻，我宁可倾家荡产也得治好她。”说到此处，逄传治几度哽咽，坐在一边的韩娜也忍不住落泪。韩娜的女儿今年已经3岁了，为了隐瞒韩娜的病情，逄传治从来不在孙女面前提“白血病”三个字。“孩子虽然小，但也开始明白事了，有一次我打电话跟我老同学咨询白血病的问题时，不小心被她听见了。之后，每当我心酸掉眼泪的时候，孙女都会上前给我擦眼泪，对我说‘妈妈得的不是白血病’。孩子还那么小，不能没有妈妈。”逄传治说着说着就再次落泪了。案例三：百万富翁大病-散尽百万家财理念：康宁就是寿险中的交强险，别的险种可以不买，但健康险必须要买！从百万富翁到负债30万元的穷汉故事主人公-冯茂荣在接受记者的采访悲惨的一幕左边躺着18岁弟弟冯伟东,右边躺着20岁的姐姐冯小卫。“先救姐姐吧，她的病情比我轻。”“不，先治弟弟，他的病不能耽搁，我的病还是早期，不碍事。”湖北省邱家村姐弟俩双双患上了强直性脊柱炎，面对一贫如洗、债台高筑的家境，他们都把生的希望留给对方。已为儿子治病耗尽百万家财的父亲冯茂荣面对此情此景,顿时感到肝肠寸断,万念俱灰,儿女都是自已的心头肉,救哪一个都使他感到很为难。经过痛苦的思虑后,冯茂荣大胆地作出决定：两个儿女都救。2011年3月，为了筹集治疗费,冯茂荣果断地以房产作抵押向银行贷款10万元,再次将儿女送到北京治疗。然而,强直性脊柱炎这个病却是一个不死的癌症,女儿及儿子全要靠药物控制病情及巩固治疗效果,防止病情恶化和复发。如今,两个儿女每月的药费要3000多元,毎隔两个月要去北京复查一次,复查费要4000元,3人往返北京的费用要1500多元。曾经的白领拥有百万家财1995年春节过后,刚满30岁的冯茂荣告别妻子和儿女,闯荡广东省汕头市,冯茂荣去旅店做了一名服务员。冯茂荣在做服务员的过程中,处处做一个有心人,暗中学习旅店管理技术,并买来旅店管理方面的书籍,利用空余时间刻苦自学。在旅店干了一年后,冯茂荣已完全掌握了旅店的管理技术,并且由于他在工作中吃苦耐劳,深受旅店老板的尝识,老板将他提拨担任副总经理职位,年薪为10万元。1997年5月,冯茂荣又来到广东汕头找工作,由于他有丰富的旅店管理经验,很快,他被一家五星级宾馆聘请为副总经理,年薪为20万元。第二年,他又将妻子带到宾馆打工。到2001年,冯茂荣已积蓄打工财富110余万元,当年5月,他花15万元在麻城市区建起了一栋小楼房,一家人的小日子过得红红火火。儿女同患病家庭受重创2009年5月,不堪病痛折磨和同窗异样的目光,在理工学校上高一的冯伟东毅然决定退学,回家后病情急剧加重,只能躺在床上,小小的年纪却要承受着身体和心理的双重打击。一家人冥冥之中将全部的希望寄托在还在读中专的女儿冯小卫身上,然而,世上真有那么凑巧的事。2010年12月,刚从湖北电信学校毕业到汕头打工的冯小卫,一天,冯小卫在打电话给冯茂荣时,谈到自己最近经常感到大腿关节处疼痛。冯茂荣不敢怠慢,立即筹措了1.5万元钱,带着女儿前往北京检查。12月8日,医院检查的结果令全家人瞠目结舌,犹如晴天霹雷。刚刚20岁的女儿冯小卫也患上了早期的强直性脊柱炎,闻听这一消息,冯茂荣立即晕倒在地,此时,冯茂荣的妻子感到天都快要塌下来了。给冯小卫检查的医生看到他一双儿女都患上了这种怪病,叹息不已,旁边的护士也泪眼模糊。冯茂荣在接受笔者采访时泣不成声地说：“我做梦也没有想到自已昔日的百万富翁,如今却沦落到这个地步。想当初,自已有钱的时候,家乡修路及福利事业,我都积极捐款,尽我所能。眼下,两个孩子每月的药费和复查费,象一座沉重的大山一样,把自已压垮了。我曾多次想到过死,可是,自己死了,两个孩子怎么办？该想的办法我都想了,现在已是四下无门了,我的精神真的要崩溃了。”不是结局的结局理念：健康险保额要充足，真正让客户：不怕没钱治；不怕没钱养；不怕没钱活；案例四：曹纪平2个理赔案例国寿康宁最大