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2011年“家具行业中级营销师”黄埔一期职业资格考核培训班复习大纲亚振企业（集团）1目录第一章：中国家具行业发展概述.......................................31.1中国家具行业发展............................................31.2中国家居行业产值............................................31.3中国家具行业设备............................................31.4中国家具行业战略转型........................................31.5中国家具特色区域............................................31.6中国家具产业区..............................................41.7中国家具市场特点............................................41.8中国家具排名................................................51.9中国家具市场流通趋势........................................51.10中国家具行业面临困难、问题、挑战...........................5第二章：家具行业营销管理创新.......................................52.1:家居企业经营的核心..........................................52.2:家居行业团队管理六大现象....................................52.3:必须驯服两头狼..............................................52.4:家居企业的管理怪象..........................................62.5:家居企业绩效管理表现........................................62.6:家具企业绩效管理致命性问题..................................62.7:绩效管理的四个核心构建......................................62.8:绩效考核的原则..............................................62.9：绩效管理的作用.............................................62.10:股权激励...................................................62.11:股权激励三个重要内容.......................................72.12：股权激励和绩效考核相结合..................................72.13：家具企业对人机制..........................................72.14：家具企业面临五化..........................................7第三章：中国家具王牌实战销售、商战突围促销为王......................73.1:“三怕三想”，揭开顾客购买家具的心态.......................73.2:顾客心理大盘点..............................................83.3:顾客需要什么就卖给他什么....................................93.4:三位五步沟通法让你巧妙接近顾客.............................103.5:掌握话术打动顾客..........................................113.6:消费者决策.................................................123.7:王牌实战销售法则·.........................................123.8:1225魔法盒——浓情圣诞季，购物三重礼....................133.9:回馈老顾客留住新顾客——商场金蛋砸不停.....................144.1中国家具行业各板块特点.....................................154.2家具需要购买决策过程.......................................154.3家具购买参与度分析.........................................164.4:顾客价值五部曲.............................................164.5家具品牌成长...............................................1724.6:针攻定位的成功关键点.......................................174.7企业定位资源...............................................184.8国家纵横品牌支撑体系.......................................184.10：终端体验的“峰一终定律”.................................194.11:情境终端的定义............................................194.12：情境终端的塑造方法.......................................194.14:三四级市场消费者眼中的品牌................................204.15：宜家模式的要点...........................................20第五章：家居行业渠道创新营销......................................205.1:稻盛和夫的“成功方程式”...................................205.2:彼得·德鲁克：公司存在的唯一目的就是创造顾客...............205.3:营销系统保持创新能力的五大关键问题.........................215.4:在进行营销活动的过程中，需要掌握六大关键要素...............215．5：打造高绩效营销生产线.....................................22第六章：家具消费心理与销售技巧.....................................226.1:微笑成本...................................................226.2:赞美顾客的方法.............................................226.3:竞争对比的方法.............................................236.4:介绍家具的注意事项.........................................236.5:介绍产品时过多的术语顾客不易接受...........................236.6:把家具产品本身做成最好的导购助理...........................246.7:化整为零成交法.............................................256.8:更好的倾听.................................................256.9:购买家具的两大主流群体.....................................256.10．搬迁新居人群分析.........................................263第一章：中国家具行业发展概述1.1中国家具行业发展中国家具行业经历了从传统手工业向现代工业的嬗变，经历了起步、发展聚合的历史阶段，并将通过产业升级的洗礼，实现现在新的起点新的高度迈向世界家具强国的新的战略目标。1.2中国家居行业产值2011年中国家具总产值是8700亿人民币，出口超337亿美元。1.3中国家具行业设备我国家具的加工水平已经达到国际上的平均水平，家具企业的家具制造设备主要进口德国和意大利设备为主，同事也引进了美国、法国和我国台湾省的设备。1.4中国家具行业战略转型中国家具的战略转型方向是从量的扩张向质的提升转移，从低成本竞争优势向提高设计含量、科技元素、提高附加值方面提升。1.5中国家具特色区域截至2010年被总过轻工业联合会和中国家具协会授予“特色区域”称号的共有12个，中国家具协会与相关单位共建6个，总计18个“特色区域”，形成了特色经济的区域分布格局，融会贯通了生产制造和销售流通两大领域。它们分别是：中国红木家具生产专业镇——广东中山市大涌镇（2003年3月）中国椅业之乡——浙江湖州市安吉县（2003年8月）中国家具商贸之都——广东佛山市顺德乐从镇（2004年8月）中国桌椅之乡——山东德州市宁津县（2004年8月）4中国家具出口第一镇——广东东莞市大岭山镇（2004年9月）中国西部家具商贸之都——四川成都市武侯区（2005年7月）中国家具制造重镇——广东顺德龙江镇（2005年8月）中国家具材料之都——广东顺德龙江镇（2005年8月）中国金属玻璃家具产业基地——河北廊坊胜芳镇（2005年9月）中国实木家具产业基地——辽宁庄河市（2006年12月）中国北方家具商贸之都——河北廊坊市香河县（2007年3月）中国欧式古典家具生产基地——浙江玉环县（2007年5月）中国传统家具专业镇——广东台山市大江镇（2008年1月）中国古典家具名镇——广东中山市三乡镇（2008年5月）中国东部家具商贸之都——江苏苏州相成蠡口县（2009年6月）中国民族木雕家具产业基地-石南大理市剑川县（2009年12月）中国板式家具产业基地——四川崇州（2010年4月）中国出口沙发产业基地——浙江海宁（2011年4月）1.6中国家具产业区在中国家具业的版图上，目前已形成5个大的家具产业区：以广东珠江三角洲为中心的华南家具产业区，具有产业集群、产业供应链和品牌优势；以长江三角洲为中心的华东家具产业区，具有产品质量和经营管理优势；以环渤海地区为中心的华北家具产业区，具有实木家具生产和木材资源优势；以成都为中心的西部家具产业区，具有供应三级市场产品的优势。1.7中国家具市场特点我国家具市场目前的主要几个特点：一是各类家具产品同步增长，座椅沙发、厨房家具、办公家具、校用家具、仿古家具增长较快；二是各地家具工业增速加快，特别是欠发达地区发展迅速，有些家具企业已经开始向中西部转移，产业集群逐渐形成；三是设计水平、产品质量不断提高，花色品种增多，市场供应充足，消费者选择余地不断增大；四是家具市场建设速度很快，购物环境不断改善，家具场馆建设水平和管理水平提高。51.8中国家具排名中国家具业目前拥有两个世界第一：世界第一家具生产大国，世界第一家具出口大国。1.9中国家具市场流通趋势由城乡交融逦城乡一体化发展是我国家具市场流通的趋势。