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产权式酒店营销报告上兵行销传播机构Tel:0571-8826256885340296FAX:88262558中国·杭州信义坊商街98号三楼在今天的提案之前我们深度思索了视界之窗项目现状和机会点解决问题，突围销售困境是我们提案的原点和归属点寻找机会并走走出困境是我们的深度钻研和思考核心首先，先让我们一起审视项目现状项目现状①受市场大环境影响，客户购买信心不足；②高单价、高首付，影响项目房源去化速度，销售不理想；③开盘后积累的意向客户有限且观望情绪浓厚，很难刺激购买；④自住型及过渡型客户受市场环境影响和首次置业的政策倾斜，项目的原有的优势开始弱化。⑤以居住功能为主的样板房设计，无法给予办公+居住的真实空间感受；⑥………………思考核心产权式酒店+SOHO两种物业形态推盘先后问题？一、如果先推SOHO，样板房设计和装修需要一定的时间，客户只能通过效果图或模型进行观摩，无法真实生动的打动客户。二、SOHO空间的功能实际上是强化了办公需求，按照目前的客户积累情况，我们将重新寻找更多的目标客群。三、在前期的推广中居住+办公也都已经提及，若继续加强营销力度，往办公功能这方面引导，需要赋予新的营销概念，市场能否快速接受，销售能否快速回款，都是我们所面对的问题。①全球性的金融危机，导致股票、基金等金融产品投资严重亏损，房地产中的普通公寓投资价值缺失，投资者的投资渠道受阻。②在已成交客户统计中，投资因素购买占较高比例，意味着存在潜在需求；③作为杭州唯一的LOFT产权式酒店，其产品的独特性足以支撑产品的价值；而40方左右小户因小面积低总价，更具投资价值；④在原有物业的销售压力下，产权式酒店作为新产品的推出，即合情也合理，更有可能成为推动项目销售的突破口。产权式酒店机会点因此，我们建议：为了改变目前的销售颓势，2—5层产权式酒店先行推出，以短、快、猛的营销方式，迅速形成市场聚焦。达到快速回笼资金的目的。现在让我们明确本次提报需要回答或需要解决的问题并且伴随这些问题展开产权式酒店的营销推广策略的思考Q1：我们的产品是什么？产权式酒店将面临着怎样的市场环境?——让我们一同来审视项目产权式酒店：2—5层,共133套物业特点：LOFT、层高4.98米返租期限:5年返租率:6%、6%、7%、7%、8%免费入住天数：10天酒店管理公司:上海博赛特酒店经营管理公司担保公司：产品清晰以后，我们先来看一下杭州产权式酒店的市场状况1.位置：位于杭州CBD的核心地段，北靠环城北路，西近建国北路，毗邻武林广场。2.开发商：云天房产3.酒店管理公司：财富中心实业有限公司4.总建：近5.4万平方米5.年投资回报率：开发商无承诺，目前的投资回报率为5%左右6.开业时间：2005年11月7.均价：1.1万元/平方(朝南);9500元平方(朝北)8.成交情况：05年售完产权式酒店——财富中心户型面积房型月租金物业类型A户型40平方米1卧0厅1卫0厨4800-6100元（300元/天）公寓客房B户型50平方米1卧0厅1卫0厨6900-7500元（360元/天）公寓客房C户型100平方米1卧1厅1卫1厨15000-16500元（600元/天）总裁公馆D户型110平方米1卧1厅1卫1厨14800-16500元总裁公馆E户型110平方米1卧1厅1卫1厨15200-17600元总裁公馆财富中心，5-10层为酒店式公寓(含二层LOFT)，目前入住率70%左右。财富中心为目前杭州真正意义上的酒店式公寓并已投入运营。地段较好，及当时宣传等做的到位。运营初期销售情况非常好，目前整个经营情况良好。1.位置：下城区体育场路260号2.开发商：杭州红太阳房地产开发有限公司3.物业管理公司：世贸饭店管理有限公司4.总建：29000㎡5.年投资回报率：6%6.开盘时间：2006年7月29日交付时间：2008年7月7.均价：目前41000元/m²8.房源：400多套（主力户型在46-48㎡）9.成交情况：20-24楼还有十多套房源产权式酒店——华润·西子中心10、销售经营策略①开盘初，售价在18000-20000元/平方米，总价基本在100万元左右。②主力户型面积45㎡与96㎡。③1-3楼商业，3-14楼世贸酒店用（产权式酒店），回报率为6%，一年享有5天的免费入住期。15-24楼自住（酒店式公寓），可以返租给世贸，签2或5年的返租协议，6%的回报率。④目标租赁市场为在杭的外资公司高层管理人员，中资企业高级管理人员以及私营企业主等。⑤物业管理费在5.5元/㎡·月，房间打扫、洗衣，需要另收费用。小结:目前酒店已投入运营，入住率在80%以上。房价在400-500元之间.开发商：国强置业有限公司占地面积13153平方米；总建筑面积48322.5平方米；开盘时间：2007-7-29交付时间：2009-6产权40年首付三成交通银行\商业银行提供按揭由产权式酒店、SOHO、商住、裙房商铺等投资产品整合协调组成。两幢建筑分别为精装修酒店式公寓和商住两用楼；户形面积从30㎡——90㎡，经济实用，层高更达到了3.2米，兼有部分层高4.78米经典LOFT户型产权式酒店：8年租期，7%的投资回报产权式酒店——易构街区1.位置：庆春东路北侧2.开发商：紫晶置业有限公司3.物业管理公司：奥赛酒店投资管理公司4.总建：60000多平方米5.年投资回报率：6.5%，与客户签订10年返租协议6.开盘时间：2007-01-12交付时间：2008-12-307.均价：均价14800元/平方米8.房源：产权式酒店30-57.4平方米，共320间客房9.成交情况：产权式酒店剩余1套户型面积价格普通29平方458元/天普通44平方498-518元/天豪华套房2室-4室都有暂无。（08年12月营业）产权式酒店——紫晶商务城1.位置：杭州市萧山区市心北路737号，萧山机场萧山出口处2.投资公司：纳德酒店3.开业时间：2007年开业4.房源：96套户型面积价格楼层备注跃层普通房55㎡318元/天4-7F跃层豪华房60㎡358元/天8-10F跃层高级房55㎡358元/天3-7F跃层豪华商务房65㎡378元/天8-10FLOFT纯商务酒店——51风尚省内首家全跃层商务酒店，杭州目前唯一的LOFT酒店。共有96间房，其中32间为标房，其它是商务套房，凭借机场出口的优势，以机场客及商务活动为主。入住率在70%左右。酒店式公寓、精装修、LOFT小户型去化情况楼盘销售均价（元/㎡）物业类型开盘时间开盘量（套）已售可售新城时代广场17580酒店式公寓2008.512401231117联合·麦田14000精装修公寓2008.102460246海陆UN公社LOFT未开盘浙大.创新科技园SOHO未开盘钱江国际11996SOHO2008.143585350创佳.MOHO尚筑22457LOFT2008.916717150德泰御峰12523LOFT2008.8423147276宜·家时代10923精装修公寓2007.10442337105和顺·风尚蓝湾酒店式公寓未开盘星光国际3#16012酒店式公寓2008.5379210169注：数据来源透明售房网，2009年2月3日）市场情况总结※产权式酒店目前可售房源寥寥无几，在经历一段高峰后，市场出现空白期，本案产权式酒店的推出，将出现没有直接竞争对手现象，正真的威胁对手来自于市场宏观面和目标需求的引导。※酒店式公寓、精装修小户型物业，受整体市场的影响，并未出现以往抢购、热销的现象，08年销售业绩平平、个别楼盘甚至比较惨淡。值得关注的是，LOFT物业供应有增多的趋势，在区位及人群上都有较强的针对性。这也正吻合了先推产权式酒店后跟进SOHO的推盘策略。市场上其他投资项目介绍定期存款——特色：投资期间不限，手续简便且运用方便——适合对象：保守投资人，要求报酬率与通货膨胀率相距不远——风险：低（★）；股票————特色：投资方便，但选股不易，损益较不稳定——适合对象：对股市、产业有一定熟悉与专业，有时间看盘与研究盘势者——风险：高（★★★★）；基金——特色：透过专业经理人选股、投资标的分散、风险较低——适合对象：希望藉股市投资积累财富，却无选股专业的投资人——风险：中等（★★★）；普通公寓———特色：景气佳时，报酬率高，且为对抗通货膨胀的最佳利器——适合对象：资金庞大，且希望能达到保值、增值目标者——风险：中等（★★）；期货————特色：高财务杠杆，以小博大的投资工具——适合对象：希望在短期内获取高利润者——风险：极高（★★★★★）；保险————安全性高，人生不同阶段都能受到保障——适合对象：各年龄层的民众均适合且必备——风险：无投资方式投资回报风险分析本案6.8%+10天免费度假+物业产权1．专业酒店运营公司经营。2担保公司进行担保，风险小。股票不稳定股市涨跌难测，散户经常被套，风险大国债2.40—5.17%通货膨胀，风险很低储蓄1.71—3.6%通货膨胀，国家金融政策，风险很低住宅不确定市场下行明显，风险高。基金不确定股市不稳,风险较高.购买保险1.8—4.2%收益低,风险小各投资渠道优劣势分析投资安全性、收益率、物业流动性为此类物业业主所主要关注的问题。杭州市场目前返租形式的产权式酒店很少，项目所处市场的主要竞争物业为酒店式公寓。商务环境浓郁、交通便捷、配套完善为此类物业经营的必要条件，地段为王。市场状况对项目营销的启示与市场上其他投资理财产品相比,项目具备回报率较高且相对安全的优势,适合投资者长期持有.Q2：产权式酒店核心概念是什么？核心优势是什么？目标客群在哪里？核心诉求又是什么？核心优势的提炼，必须建立在对产品的深刻了解和剖析之上。让我们来通过分解项目来了解一下，视界之窗产权式酒店的核心优势是什么?位于滨江核心区域、规划中的汽车南站，占据滨江未来繁华，地铁一号线西兴站仅200米，LOFT、4.98米层高，低总价，买一层享一层，40平方2房2厅2卫，立体飘窗并赠送面积，大堂中心、健身中心、游泳池等配套设施。国际品牌、酒店精装修交付标准,.专业的酒店管理公司、担保公司的实力保障，五年租约，6.8%/年的高回报…………产品的优势是什么？本项目位于滨江区核心区，近临杭甬、杭金衢、机场高速、距离1号地铁线西兴站仅200米，立体交通、畅达天下。地铁代表着未来的稀缺、繁华、交通便捷……意味着保值增值性强，意味着更强的抗跌性；关键词【地铁边】交通优势LOFT代表着一种时尚的居住与工作方式，代表着先锋、时尚、艺术、梦想，市场中属于稀缺物业。视界之窗，杭州唯一的LOFT产权式酒店；40㎡两房两厅，上下两层办公居住皆宜，格外受到一些出差的商务人士喜爱。关键词【LOFT】项目特色7.17米的酒店大堂、商务总台、会议中心、健身房、壁球馆的标准酒店配置，真正的酒店管理。准四星级的酒店配套设施，是未来酒店经营盈利的重要法宝，也是未来酒店入住率的硬件保证。关键词【星级】项目特色产品特色关键词【产权式商务酒店】产权式酒店是一种投资理财的方式，相比其他理财产品具有高收益，低风险的优势。核心价值视界之窗，目前杭州市场上在售的唯一产权式酒店，有实力担保公司担保，专业的酒店管理公司运营，五年平均6.8%的回报率，可以轻松实现资产升级。产品定位地铁边·LOFT·星级商务酒店核心价值：区别一般产权式酒店，强化商务功能物业特色：LOFT区位优势：距地铁近两百米产品定位产品定位只是清晰的描述产品，并不能搭建起目标客户沟通的桥梁。因此，除了产品定位，我们还需要找到满足消费者需求的情感定位？上帝是谁？他们在想些什么？------让我们一同来揭开上帝的需求之谜产权式酒店一般购买客群产权式酒店作为一种纯粹的投资方式，对产权式酒店的客户群体进行分析，目前购买者同样也兼具消费者、投资者两重个性。作为消费者，客户享受旅游度假的服务，享受餐饮、娱乐、健身等配套优惠；而作为投资者，客户享受所购买的房间、度假屋的经营利益。不管是哪一类客户，酒店的可消费性（包括可交换性）、可投资性（升值能力）和投资的安全性指标是决定性的影响因素，而且目前有能力投资购买产权式酒店的客户多是具有较强经